Hören wir auf, uns etwas vorzumachen. KI hat den Vertrieb nicht revolutioniert. Sie hat ihn entlastet. Und gleichzeitig entkernt. Heute wird gerechnet, bewertet, priorisiert, simuliert. Jeder weiß angeblich alles über den Kunden, bevor das erste Wort gesprochen wird. Kaufwahrscheinlichkeit 78 Prozent. Entscheidungsdauer: sechs Monate. Typischer Einwand: Preis. Klingt souverän. Fühlt sich professionell an. Ein Gastbeitrag von Matthias Bullmahn.
Und ist in der Realität oft wertlos. Denn Verhandlungen scheitern nicht an fehlenden Informationen. Sie scheitern an fehlender Klarheit. Und an fehlendem Mut.
Wer glaubt, KI treffe Entscheidungen, sucht Ausreden
KI kann vorbereiten. Sie kann strukturieren. Sie kann Szenarien durchspielen. Was sie nicht kann: entscheiden. Und genau das wird ihr trotzdem zugeschrieben. Das ist bequem. Denn wer sich auf Systeme beruft, muss keine Haltung zeigen.
„Das System sagt, der Kunde ist noch nicht so weit.“
„Die Daten zeigen, wir sollten noch warten.“
„Der Algorithmus empfiehlt einen weicheren Einstieg.“
Alles Sätze von Menschen, die Verantwortung delegieren wollen. Verhandeln heißt aber, Verantwortung zu übernehmen. Für die eigene Position. Für den nächsten Schritt. Für die Konsequenzen. KI kennt keine Konsequenzen. Sie kennt nur Optionen. Und Optionen sind das Gegenteil von Entscheidungen.
Verhandlungen sind kein Logikproblem
In jedem Strategiepapier wird behauptet, Entscheidungen seien rational. Zahlengetrieben. Objektiv. Wer das glaubt, hat noch nie mit echten Entscheidern unter echtem Druck verhandelt. Menschen entscheiden aus Angst, nicht aus Logik. Aus Machtinteressen, nicht aus ROI. Aus internen Abhängigkeiten, nicht aus Präsentationen.
Wenn ein Entscheider blockiert, dann nicht, weil ihm Informationen fehlen. Sondern weil er etwas zu verlieren hat. Einfluss, Budget, Gesicht, Kontrolle. Diese Dinge tauchen in keinem CRM auf. Sie zeigen sich im Verhalten.
Ein Zögern.
Ein Ausweichen.
Ein Thema, das ständig verschoben wird.
KI erkennt Abweichungen. Der Verhandler erkennt Muster. Und wer Muster nicht erkennt, wird gesteuert.
KI macht Gespräche höflich – und wirkungslos
Was KI hervorragend kann, ist glätten. Tonalität optimieren. Reibung vermeiden. Das Ergebnis sind Gespräche, die sich gut anhören und nichts bewegen. Alles ist freundlich. Alles ist nachvollziehbar. Und alles bleibt offen. Genau hier liegt das Problem. Verhandlungen brauchen keine Harmonie. Sie brauchen Klarheit. Und Klarheit entsteht nicht durch weitere Argumente, sondern durch Zuspitzung. Durch das Benennen dessen, was unausgesprochen im Raum steht. Wer das nicht tut, führt keine Verhandlung. Er moderiert ein Gespräch.
KI moderiert perfekt.
Verhandeln heißt führen.
Der Deal scheitert nicht am Preis, sondern an Feigheit
Der Preis ist der beliebteste Vorwand. Für Kunden. Und für Verkäufer. In Wahrheit ist der Preis selten das Problem. Das Problem ist Unsicherheit. Und Unsicherheit entsteht dort, wo niemand klar sagt, worum es wirklich geht.
Wer entscheidet hier wirklich?
Was passiert, wenn wir heute nicht entscheiden?
Wovor haben Sie intern gerade am meisten Angst?
Das sind keine netten Fragen. Aber wirksame. Und genau deshalb werden sie vermieden. KI wird sie nie stellen. Nicht, weil sie es nicht könnte, sondern weil sie nicht dafür gemacht ist. Verhandlungen sind kein Serviceprozess. Sie sind ein Klärungsprozess. Und Klärung ist unbequem.
Vertrauen entsteht nicht durch Zustimmung
Ein weiterer Irrtum: Vertrauen entstehe durch Einigkeit. Das Gegenteil ist der Fall. Vertrauen entsteht dort, wo jemand widerspricht, ohne anzugreifen. Wo jemand Nein sagt, ohne Beziehung zu zerstören. Wo jemand stehen bleibt, wenn Druck entsteht.
Menschen testen das. Permanent.
Unbewusst.
Aber konsequent.
Wie reagiert mein Gegenüber, wenn ich blockiere?
Gibt er nach?
Oder bleibt er klar?
KI gibt immer nach. Sie ist darauf programmiert, Anschlussfähigkeit herzustellen. Menschen, die verhandeln, müssen genau das Gegenteil tun: sich positionieren.
Wer alles mitgeht, wird nicht ernst genommen.
Wer Haltung zeigt, schon.
KI verstärkt, was da ist – nichts weiter
KI macht gute Verhandler besser. Und schlechte gnadenlos sichtbar. Wer weiß, was er tut, nutzt KI als Werkzeug. Zur Vorbereitung. Zur Analyse. Zur Reflexion. Wer nicht weiß, was er tut, hofft, dass Technik Kompetenz ersetzt. Das funktioniert nicht. Und es wird auch künftig nicht funktionieren. Denn am Ende entscheidet nicht der Prozess, sondern der Moment, in dem jemand Verantwortung übernimmt und eine Entscheidung einfordert.
Nicht fragt.
Nicht vorschlägt.
Einfordert.
Die Zukunft des Verhandelns wird härter, nicht softer
Je mehr automatisiert wird, desto deutlicher zeigt sich, wer führen kann und wer nicht. Beziehung, Vertrauen, Einfluss lassen sich nicht skalieren. Sie müssen erarbeitet werden. Im Gespräch. Unter Druck. Mit Konsequenzen. Die Zukunft gehört nicht den besten Tools, sondern den klarsten Persönlichkeiten. Denen, die Spannungen aushalten. Denen, die nicht alles erklären müssen. Denen, die wissen, dass ein sauberer Prozess noch lange kein wirksamer ist.
KI wird bleiben.
Sie wird besser werden.
Und sie wird vielen helfen, sich zu verstecken.
Verhandeln aber bleibt menschlich.
Unbequem.
Konsequent.
Und gnadenlos ehrlich.
Alles andere ist keine Verhandlung.
Es ist Beschäftigungstherapie.
Quelle: Manfred JasmundMatthias Bullmahn ist TÜV-zertifizierter Experte für Verkaufspsychologie und von dem renommierten Verkaufspsychologen Matthias Niggehoff zertifiziert. Als Interim Manager bringt er umfassende Erfahrung in internationalen Konzernstrukturen mit. Mit seiner einzigartigen Kombination aus Storytelling, Hormon Marketing und Verkaufspsychologie unterstützt er Unternehmen dabei, ihre Kundenbindung zu stärken und den Umsatz nachhaltig zu steigern. Als Co-Autor für den Springer-Gabler-Verlag teilt er sein Fachwissen aus großen Change- und Transformationsprozessen in Behörden und (internationalen) Konzernen.
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