Unternehmen müssen internationale Cloud-Marktplätze erfolgreich nutzen, Herausforderungen meistern und ihre Expansion strategisch vorantreiben. Lokale Zahlungsgewohnheiten, rechtliche Vorgaben und kulturelle Unterschiede erfordern dafür individuelle Lösungen. Warum das der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum ist, erklärt Coen Korver, Global Director CloudBlue SaaS, in diesem Beitrag.
In einer zunehmend vernetzten Welt revolutionieren Cloud-Marktplätze wie Unternehmen international expandieren. Eine Dynamik, die sich auch in aktuellen Marktanalysen widerspiegelt: Ein 2024 veröffentlichter Report von Canalys prognostiziert, dass der Umsatz durch Hyperscaler-Cloud-Marktplätze bis 2028 auf voraussichtlich 85 Milliarden US-Dollar ansteigt.
Ein erfolgreicher Markteintritt erfordert nicht nur Zugang zu den richtigen Plattformen, sondern auch strategische Planung und Verständnis von lokalen Gegebenheiten. Ein standardisierter Ansatz für Cloud-Marktplätze wird dabei selten den komplexen Strukturen internationaler Märkte gerecht.
Herausforderungen, die es dabei zu lösen gilt:
- Währungspräferenzen: Nicht alle Transaktionen werden in US-Dollar oder Euro abgewickelt. Durch Zahlungsoptionen in lokaler Währung kann Vertrauen geschafft und die Benutzerfreundlichkeit verbessert werden.
- Steuergesetze: Die Einhaltung von steuerlichen Vorgaben ist unverzichtbar und kann von Land zu Land stark variieren. In der Europäischen Union müssen die Mehrwertsteuer-Vorschriften berücksichtigt werden, während in Brasilien unterschiedliche bundesstaatliche und föderale Steuerregeln gelten.
- Datenverwaltung: Auch geltende Datenschutzbestimmungen wie die Datenschutz-Grundverordnung oder das Bundesdatenschutzgesetz müssen eingehalten werden. Tools wie Web Application Firewalls, robuste Verschlüsselungsprotokolle und Multifaktor-Authentifikation können helfen, sensible Daten zu schützen und regulatorische Anforderungen zu erfüllen.
„Regionale Problemlöser”: Lokale Partner als Schlüssel zum Erfolg
Cloud-Marktplätze setzen häufig auf lokale Partner wie Vertriebshändler oder Reseller, die mit regionalen Marktbedingungen und Kundenpräferenzen vertraut sind – eine wichtige Voraussetzung für einen erfolgreichen Markteintritt.
Eine strukturierte Checkliste unterstützt zusätzlich beim Einstieg in neue Märkte und sollte folgende Punkte umfassen:
- Distributionsnetzwerke: Unternehmen sollten prüfen, ob ein lokaler Vertriebspartner nötig ist oder eine Zusammenarbeit mit einem globalen Anbieter wie Arrow, Ingram Micro oder Tech Data ausreicht.
- Regionale Präferenzen: Während in manchen Regionen langfristige Verträge mit mengenabhängigen Anreizen bevorzugt werden, setzt man in anderen eher auf kurzfristige Vereinbarungen oder ein einmaliges Kaufmodell.
- Produktverfügbarkeit: Es muss sichergestellt werden, dass Produkte im Zielland legal verkauft und unterstützt werden können.
- Templates: Eine Sammlung von Templates kann typische betriebliche Herausforderungen adressieren. Diese sollten länderspezifische Steuergesetze, Datenspeicherungsanforderungen und Details zum „Seller of Record“ umfassen.
- Lokalisierte Systeme: Software sollte vorkonfiguriert werden, um lokale Währungen, Zahlungsmethoden und regionale Buchungssysteme zu unterstützen.
Flexibilität durch einheitliche Plattform
Angenommen, ein Anbieter für Clouddienste für Cybersicherheit möchte seinen Marktplatz effizient erweitern und seinen Anbieter-Onboarding Prozess rationalisieren. Traditionelle Methoden waren bislang aufgrund gesetzlicher Regelungen und technischer Herausforderungen zeit- und ressourcen-intensiv.
Durch den Einsatz einer einheitlichen Plattform wie beispielsweise CloudBlue, können Cloud-Service-Provider ein flexibles Marktplatz-Ökosystem schaffen, das eine reibungslose Anbieterintegration, einheitliche Abrechnungen und Einhaltung gesetzlicher Vorschriften vereinfacht. So lassen sich Onboarding-Zeiten und -Kosten erheblich senken und in neuen Märkten schneller skalieren.
Kulturkonflikte vermeiden
Für nachhaltige Kundenbeziehungen ist kulturelles Verständnis essenziell. Besonders in Regionen wie Asien oder dem Nahen Osten spielen persönliche Beziehungen eine zentrale Rolle – ein Aspekt, den automatisierte Plattformmodelle oft unterschätzen. Auch das Kaufverhalten variiert: Während Käufer aus den USA beispielsweise häufig Investitionsrendite (ROI) und Skalierbarkeit priorisieren, legen andere Märkte mehr Wert auf sofortige Erschwinglichkeit oder gebündelte Lösungen. Die Berücksichtigung dieser Präferenzen hilft, verschiedene Kundengruppen gezielt anzusprechen und effektiver zu bedienen.
Lokalisierung des Kundenerlebnisses
Auch regionale Marketingteams spielen bei der Expansion eine wichtige Rolle, indem sie Werbekampagnen an lokale und kulturelle Normen und Erwartungen anpassen. In manchen Märkten überzeugt ein direkter Pitch, in anderen wirkt er aufdringlich. Mehrsprachige Dokumentation, Nutzerhandbücher und FAQs senken Einstiegshürden für Kunden und stärken die Glaubwürdigkeit. Supportteams sollten zudem darauf vorbereitet sein, regionalspezifische Herausforderungen zu lösen und effektiv mit Kunden zu kommunizieren.
Balanceakt
Der Weg zum Erfolg auf internationalen Cloud-Marktplätzen liegt in der richtigen Balance zwischen Flexibilität und Präzision – in der Nutzung von globalen Chancen, ohne regionale Besonderheiten zu vernachlässigen. Unternehmen, die diese Balance beherrschen, positionieren sich nicht nur als Teil dieses Ökosystems, sondern auch als führende Akteure in einer dynamischen, global vernetzten und digitalen Handelslandschaft.
Quelle: CloudBlue