Großunternehmen haben das Potenzial Künstlicher Intelligenz (KI) längst erkannt und Maßnahmen zur Umsetzung eingeleitet. Aber beim Mittelstand hapert es noch gelegentlich. Das Bewusstsein für die Bedeutung der KI ist zwar auch in der mittelständischen Wirtschaft vorhanden, aber in vielen Fällen brennen andere Herausforderungen etwa im Bereich ESG-Reporting oder Cyber-Resilienz noch mehr auf den Nägeln, so dass die KI-Umsetzung nach hinten verschoben wird. Doch das ist grundfalsch. Die zukunftsorientierten Unternehmen schaffen es 2025, ihre KI-Nutzung signifikant zu steigern und sich dadurch klare Wettbewerbsvorteile zu verschaffen. Ein Beitrag von Eckhart Hilgenstock, Interim Manager.
Als Grundlage für die KI-Einführung sollte man zunächst ein umfassendes, aber pragmatisches KI-Konzept erstellen. Bei der Realisierung empfiehlt sich ein iteratives Vorgehen in kleineren Schritten. Die Frage „Wo soll man mit der KI-Einführung anfangen?“, lässt sich für den Mittelstand klar beantworten: beim Business Development, also im Vertrieb.
Beim Business Development anfangen
2025 wird sich beim Business Development die Spreu vom Weizen trennen. Die erfolgreichen Unternehmen nutzen KI-Tools, um Neukunden zu gewinnen und die Zufriedenheit von Bestandskunden zu stärken. Die KI-Einführung im Vertrieb lohnt sich erfahrungsgemäß binnen weniger Monate – und zwar völlig losgelöst von einer firmenweiten KI-Strategie. Wenn ein Mittelständler auch nur darüber nachdenkt, Künstliche Intelligenz für sich zu nutzen, dann stellt Business Development die schnellste Möglichkeit dar, davon konkret und nachvollziehbar zu profitieren.
Das Spektrum der KI-Tools, die für die Geschäftsentwicklung nützlich sind, ist breit. Neben den gängigen Tools wie ChatGPT, Gemini, Co-Pilot, Grok, Claude DeepSeek sind konkret zu nennen: Cognism, Lavender, HeyGen, Acto, HubSpot, Apollo AI und Einstein GPT. Zudem kommen zunehmend aktuelle Versionen der CRM-Systeme für Customer Relationship Management mit KI-Funktionen auf den Markt. Es ist daher in einem ersten Schritt festzulegen, welche Funktionen und Tools zum Einsatz kommen sollten, um dem Vertrieb konkrete Hilfestellung zu leisten.
Know-how-Transfer durch Interim Management
Hierbei kann es hilfreich sein, einen Interim Manager mit Erfahrung auf diesem Gebiet für eine kurze Zeit in den Betrieb zu holen, der das Marktangebot mit den firmenspezifischen Gegebenheiten abgleicht, die passende „Sales-KI“ auswählt, das Vertriebsteam anleitet und als Coach vor Ort bei Fragen zur Verfügung steht. Wichtig dabei: Der Experte muss das interne Team des Unternehmens inhaltlich auf die KI-Reise mitnehmen, so dass ein breit angelegter Know-how-Transfer stattfindet und letztlich alle Leistungsträger der Vertriebsabteilung zu KI-Sales-Profis werden.
Projekterfahrungen zeigen, dass der Einsatz von KI zur Stärkung des Business Developments in den Vertriebsabteilungen durchweg eine hohe Akzeptanz findet. Die mit Business Development Beschäftigten wollen in der Regel so konkret wie möglich wissen, wie sie KI-Tools einsetzen können, um potenzielle Neukunden zu identifizieren, sie am besten zu kontaktieren und letztlich einen Abschluss herbeizuführen. Ängste vor einen Jobverlust durch KI gibt es im Vertrieb praktisch nicht; die Chancen, dank KI beruflich erfolgreicher zu sein, werden deutlich höher eingeschätzt.
Datenschutz ist die Haupthürde beim KI-Einsatz
Allerdings gilt es die rechtlichen Rahmenbedingungen beim betrieblichen KI-Einsatz strikt zu beachten. Als Haupthürden gelten zu Recht die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) und die KI-Verordnung (EU AI Act). So steht am Anfang jeder KI-Initiative eine Schulung in Sachen Datenschutz und KI-Grundlagen an. Denn die Beschäftigten müssen verstehen, was gesetzlich erlaubt ist und was nicht – selbst, wenn es noch so verlockend ist. Doch auch bei strikter Beachtung der DSGVO und des EU AI Act lassen sich KI-Tools wie ein Vertriebsturbo einsetzen. Einige wenige Beispiele: Informationen über Kunden und Zielgruppen finden, Texte überprüfen oder formulieren, Recherchen vornehmen oder über den LinkedIn Sales Navigator Ansprechpartner herausfinden.
KI-Einsatz quer durchs Unternehmen
Natürlich ist Business Development nicht die einzige Abteilung, in der sich der KI-Einsatz im Mittelstand lohnt. Es empfiehlt sich zunächst, die größten KI-Potenziale im Unternehmen zu identifizieren und zu priorisieren. Dabei sollten neben dem Vertrieb vor allem folgende Bereiche unter die Lupe genommen werden: Verwaltung, Qualitätsmanagement, Supply Chain Management und Logistik sowie die Produktion. Bei einem KI-Start im Vertrieb lassen sich die dort gesammelten Erfahrungen etwa in Bezug auf die Akzeptanz oder den Schulungsbedarf auf die anderen Bereiche übertragen.
Quelle: Hilgenstock