Künstliche Intelligenz verändert das Informationsverhalten von IT-Entscheidern deutlich. Laut einer Studie von Akima und YouGov nutzen inzwischen fast 90 Prozent der Befragten KI-Tools für berufliche Recherchen. Trotz der wachsenden Bedeutung von Sprachmodellen bleiben Vertrauen, nachvollziehbare Quellen und fachliche Expertise die entscheidenden Faktoren bei Investitionsentscheidungen. Fachmedien behaupten dabei weiterhin ihre zentrale Rolle.

Innerhalb kurzer Zeit haben sich KI-gestützte Sprachmodelle zu einem festen Bestandteil des Recherche- und Beschaffungsprozesses entwickelt. Das zeigt die gemeinsam von Akima und dem Marktforschungsinstitut YouGov durchgeführte Studie unter 309 IT-Entscheidern in deutschen Unternehmen. Demnach nutzen 89,6 Prozent der Befragten mindestens ein KI-Tool für berufliche Recherchen. Auch bei Investitionsentscheidungen wächst der Einfluss der Systeme deutlich: Während 2025 noch 19,4 Prozent KI in diesem Zusammenhang einsetzten, liegt der Anteil inzwischen bei 33,7 Prozent. Mehr als ein Drittel der Befragten hat bereits Kontakt zu einem Anbieter aufgenommen, nachdem dieser von einem Sprachmodell empfohlen worden war.

Insgesamt berichten 62,5 Prozent der KI-Nutzer, dass die Systeme ihre Auswahl potenzieller Anbieter beeinflusst haben. Damit übernehmen Sprachmodelle zunehmend die Rolle einer ersten Anlaufstelle bei der Informationsbeschaffung.

KI unterstützt bereits frühe Phasen der Anbieterauswahl

Die Studienergebnisse zeigen, dass KI heute weit über einfache Recherchen hinaus eingesetzt wird. Besonders häufig dient sie der ersten Orientierung zu neuen Themen, dem Vergleich verschiedener Anbieter sowie der Vorbereitung von Shortlists. Ebenso wird sie genutzt, um Ausschlusskriterien für potenzielle Lösungen zu identifizieren.

KI-Recherchen sind bereits weit in den Evaluierungsprozess vorgedrungen.

Vor diesem Hintergrund ordnet Akima die Entwicklung als grundlegenden Wandel im Beschaffungsprozess ein.

„KI sitzt bereits am Tisch, wenn Budgets vergeben werden – früher als jeder Vertriebsmitarbeiter es je könnte. Wer in KI-Antworten nicht vorkommt, scheidet aus dem Prozess aus, bevor er überhaupt beginnt“, sagt Michaela Gross, Co-CEO von Akima.

Quellen und Expertise bleiben zentrale Vertrauensfaktoren

Die Studie zeigt zugleich, dass die zunehmende Nutzung von KI nicht mit einem uneingeschränkten Vertrauen in deren Antworten einhergeht. Vielmehr prüfen viele IT-Entscheider die gelieferten Informationen anhand etablierter Quellen nach. 70,2 Prozent der Befragten vertrauen KI-Antworten stärker, wenn diese Quellen nennen. Knapp die Hälfte validiert die Ergebnisse zusätzlich über Fachmedien oder klassische Suchmaschinen.

IT-Entscheider vertrauen IT-Ergebnissen nicht blind.

Auch bei der Bewertung von Anbietern spielen etablierte Vertrauensmerkmale weiterhin eine wichtige Rolle. Sichtbare Fachexperten, nachweisbare Referenzkunden, Zertifizierungen sowie unabhängige Analystenbewertungen zählen laut Studie zu den wichtigsten Faktoren bei der Vertrauensbildung.

Die Bedeutung der IT-Fachpresse bleibt dabei unverändert hoch. Sie erreicht sowohl bei der regelmäßigen Nutzung als auch im Kaufkontext und beim Vertrauen Spitzenwerte und bildet zugleich eine wichtige Grundlage für die Informationsbasis generativer KI-Systeme.

Nach Einschätzung von Michaela Gross verändern sich deshalb zwar die eingesetzten Werkzeuge, nicht jedoch die Maßstäbe für glaubwürdige Kommunikation.

„Die Werkzeuge ändern sich, die Währung bleibt. Qualität ist immer prüfbar – durch Merkmale, die sich nicht imitieren lassen: nachweisbare Expertise, belegbare Referenzen, konsistente Präsenz über alle Kanäle“, beschreibt Gross.

Kommunikationsarbeit bleibt Grundlage für KI-Sichtbarkeit

Aus den Ergebnissen leitet Akima ab, dass klassische Kommunikationsarbeit und Sichtbarkeit in KI-Systemen eng miteinander verknüpft sind. Inhalte aus Fachmedien, Herstellerinformationen und Case Studies dienen zugleich als Quellenbasis für Sprachmodelle. Unternehmen, die solche Inhalte nicht bereitstellen, riskieren daher sowohl in klassischen Informationskanälen als auch in KI-generierten Antworten weniger sichtbar zu sein.

Gross fasst diesen Zusammenhang wie folgt zusammen:

„Wer nicht in der Fachpresse präsent ist, keine Referenzen vorweisen kann und keine Fachexperten mit Gesicht und Namen aufbaut, taucht auch in KI-Antworten nicht auf. Erst Substanz. Dann Sichtbarkeit und in Konsequenz Glaubwürdigkeit. Diese Reihenfolge lässt sich nicht umkehren“, betont Gross.

Die „Akima-Studie 2026“ wurde zwischen dem 5. und 12. März 2026 gemeinsam mit YouGov durchgeführt. Befragt wurden 309 IT-Entscheider ab 35 Jahren aus deutschen Unternehmen mit mindestens 20 Beschäftigten und weitgehender Entscheidungsbefugnis im IT-Bereich.

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