Kundenzentrierung und methodisches Vorgehen sind Schlüssel zum Erfolg – besonders bei der Entwicklung und Monetarisierung digitaler Lösungen. Doch was braucht es, um diese Prinzipien konsequent anzuwenden und erfolgreich in die Praxis umzusetzen? Dr. Donatus Weber gibt Einblicke, wie man diese Herausforderungen meistert und dabei echte Innovationen auf den Markt bringt.
Generell gilt: Unternehmen, die digitale Services entwickeln und vermarkten möchten, sollten einen kundenzentrierten und strukturierten Ansatz verfolgen, der sich an bewährten betriebswirtschaftlichen Prinzipien orientiert. Hilfreiche Werkzeuge in diesem Zusammenhang sind unter anderem das klassische Business Model Canvas sowie der Monetarisierung-Canvas des VDMA. Beide Instrumente unterstützen dabei, Ideen systematisch zu überprüfen und deren Erfolgspotenzial realistisch einzuschätzen.
In der Praxis werden sie jedoch nur selten eingesetzt – sei es, weil Anbieter glauben, ihre Kunden bereits gut genug zu kennen, oder weil sie weiterhin auf bewährte, aber überholte Strategien aus der Vergangenheit vertrauen. Dabei wird oft übersehen, wie essenziell es ist, sich an den aktuellen und tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden zu orientieren. Ein strukturierter und interdisziplinärer Entwicklungsprozess, der kontinuierlich im Dialog mit dem Markt erfolgt, schafft hier die Grundlage für tragfähige digitale Lösungen.
Canvas-Modelle bringen Struktur
Ein strukturiertes Vorgehen bei der Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle beginnt mit einer fundierten Analyse potenzieller Business Cases auf oberster Führungsebene. Mithilfe des Business Model Canvas und des Monetarisierungs-Canvas, der vom VDMA entwickelt wurde, lässt sich ein hohes Maß an Transparenz schaffen – die Grundlage für tragfähige Entscheidungen. Wesentlich dabei ist die Einbindung aller relevanten Abteilungen – von Vertrieb und Controlling über Technik bis hin zur IT.
Sobald ein Business Case in beiden Canvas-Modellen vollständig durchgespielt wurde und sich dabei weiterhin als tragfähig erweist, liegt eine erste qualitative sowie eine grobe quantitative Bewertung der Erfolgsaussichten vor. Damit kann der Case dem Vorstand präsentiert und seine Umsetzung empfohlen werden. Erfahrungswerte zeigen: Nur ein Bruchteil – etwa ein Viertel – aller geprüften Ideen erfüllt die Anforderungen beider Canvas-Modelle. Diese selektive Vorgehensweise erhöht jedoch die Wahrscheinlichkeit, dass die verbleibenden Konzepte tatsächlich zur Marktreife gelangen. Umgekehrt ist es auch ein zentraler Bestandteil dieses Prozesses, Projekte gegebenenfalls bewusst vorübergehend zurückzustellen – beispielsweise dann, wenn essenzielle Kompetenzen oder Ressourcen fehlen.
Erfolgsfaktor C-Level-Management
Ein zentraler Erfolgsfaktor im Innovationsprozess ist die aktive Einbindung der Geschäftsleitung in den Prozess. Sie ist der entscheidende Treiber für Impulse und Innovationen. Und sie hat den Überblick über sämtliche Abteilungen und kann sich ohne Umwege hier relevante Informationen beschaffen, die für das Durchspielen eines Business Case benötigt werden. Deshalb ist das Ausfüllen der Canvas-Modelle auch tatsächlich Chefsache und idealerweise direkt im C-Level verankert.
Darüber hinaus kann nur das C-Level-Management den für Innovationen notwendigen strategischen Freiraum schaffen und Entscheidungen treffen, die über kurzfristige ROI-Betrachtungen hinausgehen.
Gerade bei der Entwicklung digitaler Lösungen ist es essenziell, Innovationspotenziale nicht ausschließlich unter dem Aspekt unmittelbarer Umsatzsteigerung zu bewerten. Vielmehr braucht es die Bereitschaft, kalkulierte Risiken einzugehen – abgesichert durch strukturierte Methoden und eine ganzheitliche Betrachtung der Geschäftsmodelle. Nur so lassen sich digitale Angebote mit langfristigem Mehrwert entwickeln.
Mit kleinen Projekten Wirkung erzielen
Für Unternehmen, die am Beginn ihrer digitalen Transformation stehen, empfiehlt sich ein pragmatischer und kundenorientierter Einstieg. Der erste Schritt besteht darin, in den aktiven Austausch mit Kunden zu gehen, um deren tatsächliche Bedürfnisse besser zu verstehen. Darauf aufbauend kann ein potenzieller Business Case bewertet werden – idealerweise mithilfe strukturierter Werkzeuge wie dem Monetarisierungs-Canvas, die eine schnelle und fundierte Analyse ermöglichen.
Ein sinnvoller Startpunkt sind kleinere, überschaubare Projekte – etwa die gezielte Visualisierung vorhandener Daten. Auf dieser Basis lassen sich weitere digitale Services entwickeln. Dabei kann es hilfreich sein, sogenannte Lead User einzubeziehen oder gezielt zu identifizieren. Diese erhalten die Möglichkeit, neue Lösungen in einem zeitlich begrenzten Rahmen und kostenfrei zu testen, wodurch wertvolles Feedback generiert werden kann.
Digitalisierung ist kein Selbstläufer, aber auch kein unüberwindbares Hindernis. Entscheidend ist die Bereitschaft, sich den Herausforderungen zu stellen, Kundenbedürfnisse ernst zu nehmen und offen für neue Ansätze zu bleiben – auch dann, wenn kurzfristige wirtschaftliche Ziele nicht im Vordergrund stehen.
Quelle: Jagenberg Digital Solutions GmbHHier finden Sie weitere Informationen zur Jagenberg Digital Solutions GmbH.