Investitionen in Informationstechnologie entscheiden heutzutage ohne Zweifel über den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens. Ohne angemessene Strategie und finanzielle Mittel, drohen Firmen sonst, im Wettrennen der Digitalisierung und damit auch in Sachen Effektivität und Effizienz, zurückzufallen.
Heutzutage stehen die in Unternehmen verantwortlichen Entscheidungsträger oft unter dem Druck, die Rentabilität ihrer Investitionen zügig nachzuweisen. Zwar steigen die IT-Budgets trotz des wirtschaftlichen Drucks und der wachsenden Betriebskosten stetig, doch verlangt die Führungsebene ein positives Ergebnis für jede Investition.
Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass die Verantwortlichen Manager sorgfältig die Vor- und Nachteile verschiedener Optionen abwägen. Diese müssen dann mit den strategischen Werten und Bedürfnissen des Unternehmens verglichen werden, bevor man zu dem Schluss kommt, welche Investition am sinnvollsten scheint.
Hier spielen individuelle Faktoren eine Rolle, denn ganz gleich, wie analytisch wir versuchen, Kaufentscheidungen zu treffen: unsere unbewussten Vorurteile, Erfahrungen und Beziehungen beeinflussen unsere Entscheidungsfindung. Welche Erfahrungen haben wir mit dem Unternehmen, das ein Produkt herstellt, gemacht? Haben wir bereits ähnliche Lösungen verwendet und wie haben wir sie bewertet? Was machen unsere Kollegen und haben sie uns zu bestimmten Dingen geraten?
In Anbetracht all dieser Faktoren – sowohl rationaler als auch emotionaler Art – verlassen sich Unternehmen oft auf Partner mit Fachwissen im jeweiligen Bereich, die sie umfassend bei der Wahl der richtigen Lösung für ihr Unternehmen beraten können. Die Komplexität moderner Produkte macht es jedoch für einzelne Partnerfirmen schwierig, über die notwendigen Fachkenntnisse in allen Bereichen zu verfügen, um über alle Optionen informiert sprechen zu können.
Aus diesem Grund arbeiten Konzerne meist mit mehreren Partnern zusammen, um Dienstleistungen zu strukturieren, die genau auf ihre Anforderungen zugeschnitten sind. Die Realität sieht daher so aus, dass unter Umständen mehrere Partner erforderlich sind, um die beste Lösungsstrategie zu entwickeln und die gewünschte Technologie, Infrastruktur oder den erforderlichen Service für einen Kunden bereitzustellen.
Indem man mit dem Kunden hier zusammenarbeitet und ihm zuhört, welche Business Cases er konkret vorliegen hat und welche Ergebnisse er braucht, kann man eine passende Lösung finden. Zu diesem Prozess gehört es, besonders neugierig zu sein und viele Fragen zu stellen, um zu verstehen, was der Anwender von seiner Lösung erwartet. Eine offene und ehrliche Beziehung ist in diesem Teil des Prozesses von unschätzbarem Wert – nur so können die Bedürfnisse des Kunden auch vollumfänglich verstanden werden.
Ein Anwender kann zum Beispiel sagen, dass sein Unternehmen eine Datensicherungslösung braucht, die viele Dinge erfüllt, aber im nächsten Schritt des Gesprächs erzählt er, dass er nicht die Fähigkeiten oder das Personal hat, um eine solche Lösung langfristig zu verwalten. Dadurch erhält der Anbieter nicht nur die Informationen, die er benötigt, um eine Lösung zu entwickeln, die das gewünschte Ergebnis liefert, sondern er hat auch die Anforderung gehört, dem Kunden die laufende Unterstützung zu bieten, die er benötigt, um seine Rendite in diese Investition zu maximieren – damit er sie beim Vorstand rechtfertigen kann.
Indem man als Anbieter somit auf diese Weise den Kunden in den Mittelpunkt stellt, vermeidet man, dass sich das Gespräch nur auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung konzentriert. So können die Bedürfnisse des Kunden vollständig verstanden werden und sowohl die Chance auf den Verkauf, als auch die Rendite seiner Investition stark gesteigert werden. Am Ende gewinnen beide Seiten.
Daniel Fried ist General Manager und Senior Vice President für die Bereiche EMEA and Worldwide Channel bei Veeam.
