Die Digitalisierung des Vertriebs insbesondere im B2B-Sektor des Mittelstands ist für Unternehmen, die wettbewerbsfähig bleiben möchten, unausweichlich. Darüber sind sich alle Experten einig. Aber wie anfangen? Und womit? Was sind die ersten Schritte? Welches Budget braucht man? Welche Risiken bestehen? Und woher kommen die Mitarbeiter, die man für ein solches Vorhaben braucht?
Für viele Mittelständler und kleinere Unternehmen stehen bei der Digitalisierung des Vertriebs schier unüberwindbare Hürden im Weg, der einem Kampf gegen Windmühlen gleicht. Der Aufbau einer eigenen IT-Infrastruktur erfordert Investitionsmittel, die häufig nicht vorhanden sind. Die Rekrutierung von geeignetem Personal zum Aufbau von In-House-IT-Kenntnissen ist nahezu unmöglich, da entsprechend geeignete Kandidaten auf dem Personalmarkt schlicht nicht verfügbar sind.
Schlanker Weg zur Vertriebs-Digitalisierung
Die Shopmacher aus Gescher, eine der deutsche Spezialagenturen für eCommerce, und der österreichische Middleware-Anbieter Nekom haben sich zusammengeschlossen und bieten gemeinsam eine integrierte Lösung an – die B2B-Suite. Diese Suite bietet Mittelständlern aller Größen einen bemerkenswert einfachen Weg, ihren Vertrieb in drei Schritten schnell zu digitalisieren.
Ohne eigene IT-Infrastruktur, ohne den Aufbau eigener IT-Expertise und mit geringen initialen Investitionskosten. Die B2B-Suite kombiniert als Software-as-a-Service bewährte Softwarestücke, Prozesse und Services beider Unternehmen und ermöglicht so in der Tat die Digitalisierung ohne eigene Technologie und Spezialwissen beim Anwender.
Schritt eins: der digitale Katalog
Kern und erster Schritt auf dem Weg zum digitalen Vertrieb ist die Erstellung eines digitalen Katalogs. Ergebnis ist ein vollständig elektronischer Produktkatalog, der kategorisiert alle Produkte des Kernangebots, aber ggf. auch Zubehör, Verschleißteile oder Pre- und After-Sales-Services abbildet.
Technische Grundlage des digitalen Katalogs sind ein eCommerce PIM (Product Information Management) zur Produktdatenpflege, eine Volltextsuche nach Namen, EAN und Produktnummern, die Darstellung und Verwaltung von Produktvarianten, die Darstellung mit und ohne Standardpreis sowie die Darstellung von Serviceartikeln. Eine Anpassung an die jeweilige CI des Anwenders ist vorgesehen. Bereitstellung, Betrieb und Hosting übernehmen die Partner Shopmacher und Nekom.
Mit dem Katalog werden alle Angebote digital darstellbar und können zum Beispiel auf einer Website oder in einer App präsentiert werden. So wird eine einheitliche digitale Basis für alle anschließenden Aktivitäten auf dem Weg zum digitalen Vertrieb geschaffen.
Die Besonderheit: Der Katalog wird komplett als Software as a Service (SaaS) angeboten. Der Anwender benötigt weder technische Infrastruktur noch technisch ausgebildetes Personal, um diesen Service aufzubauen.
Schritt zwei: Standard-Commerce-Funktionen
Nach der vollständigen Digitalisierung und Harmonisierung der Produktdaten werden durch das Aufsetzen von Standard-Commerce-Funktionen ausgewählte Sortimente digital verkaufbar gemacht. Das können zum Einstieg zunächst zum Beispiel nur Ersatz- und Verschleißteile oder Servicedienstleistungen sein, aber auch das gesamte Portfolio. Diese Entscheidung liegt beim Betreiber.
Die Standard-Commerce-Funktionen basieren auf der etablierten Shop-Software „Shopware“ und umfassen Warenkorb, Checkout, Bezahlarten und Lieferung sowie die Anbindung an Fulfillment und Logistik. Analytics und Tracking zur Weiterentwicklung sowie ein Business-Dashboard zur Auswertung sind ebenfalls inklusive.
Mit diesem zweiten Schritt ist der Betreiber mit allen Basisfunktionen für den operativen digitalen Vertrieb ausgestattet und kann starten. Das kann in Form eines klassischen Online-Shops stattfinden, muss es aber nicht zwingend. Andere Anwendungsbeispiele sind eine Sales-App, ein digitales Kassensystem oder auch ein Serviceportal, über das Services gebucht oder Termine vereinbart werden können. Alle Komponenten sind keine Neuentwicklungen, sondern von Shopmacher und Nekom vielfach eingesetzt und im Betrieb bewährt. Daher kann die operative Einsatzfähigkeit in sehr kurzer Zeit erreicht werden.
Rundum sorglos mit optionalen operativen Services
Sowohl während beider Set-up-Phasen als auch später im laufenden Betrieb kann der Anwender optional operative Services zubuchen. Das bedeutet, dass erfahrene Experten von Shopmacher und Nekom Aufgaben wie das Shopmanagement, Redaktion, Kontrolle der Aufträge, Stammdatenpflege, KPI-Entwicklung, Online-Marketing, Kundensupport und vieles mehr in Spitzenqualität ausführen.
Der Anwender erhält damit ein Rundum-sorglos-Paket und kann so gegebenenfalls (noch) nicht vorhandenes eigenes Fachpersonal substituieren. Ein Wissenstransfer von den Dienstleistern auf hinzukommende eigene Mitarbeiter ist später auf Wunsch jederzeit möglich.
Schritt 3: Individualisierung der Commerce-Plattform
Die Märkte und Kundenanforderungen drehen sich heute – und das gilt beinahe für alle Branchen – sehr schnell. Weiterentwicklungen mit individuellen Commerce-Funktionen sind später auf Basis der Erfahrungen von Shopmacher und Nekom aus mehr als 1.000 Projekten einerseits und den auf der eigenen Plattform gemachten Erfahrungen und gemessenen KPI andererseits kurzfristig möglich und umsetzbar.
Die schrittweise Weiterentwicklung in Richtung durch KPI-Messung nachvollziehbar identifizierte tatsächliche Anforderungen ist einer der großen Vorteile der Mechanik der B2B-Suite. Denn sie spart durch das zielgerichtete, auf Daten beruhende und schrittweise Vorgehen Zeit und finanzielle Ressourcen.
Schnelle Ergebnisse und minimales Investitionsrisiko
Anwender profitieren von den umfangreichen Erfahrungen von Shopmacher und Nekom. Die Partner zeigen auf, welche Schritte in Fragen der Digitalisierung in welcher Reihenfolge zu gehen sind. Wegen des schrittweisen Vorgehens müssen Anwender zu Beginn gar nicht alle Fragen kennen und beantworten können. Das erfolgt sukzessive. Das etablierte Vorgehensmodell gibt Anwendern Sicherheit und hilft, die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen und zu beantworten. Und das Beste: In sehr kurzer Zeit können Anwender erste handfeste Ergebnisse vorweisen.
Die von den Partnern als SaaS bereitgestellte Infrastruktur besteht bereits und funktioniert verlässlich. Das reduziert die Initialkosten und damit das Investitionsrisiko für den Anwender auf ein Minimum. Er kann schrittweise Erfahrungen sammeln, bevor gegebenenfalls größere Budgets allokiert werden. (rhh)
Frank Zimmermann
