Auch wenn es nicht jeder gerne hören mag: Die Digitalisierung des Vertriebs, insbesondere im B2B-Sektor, ist unabhängig von der Branche unvermeidliche Aufgabe aller Unternehmen. Bereits heute wird bei drei von vier Beschaffern die Customer Journey regelmäßig von Plattformen wie Google, YouTube, Amazon (Business), Mercateo oder „Wer liefert was“ beeinflusst – entweder während der Informationsphase oder bei der schlussendlichen Beschaffung. Das belegt die Studie Customer Journey im B2B des ECC Köln.
Trotz des offenkundigen Handlungsdrucks ist der Digitalisierungsgrad im Vertrieb deutscher Unternehmen erschreckend gering. So wies der „Digitale Vertriebsmonitor“ zum Ende des Jahres 2018 aus, dass 66 Prozent der Unternehmen noch nicht einmal über eine digitale Vertriebsstrategie verfügen. Über die Gründe für diese beinahe schon fahrlässige Vernachlässigung der unbestrittenen Zukunftslösung gerade im B2B-Vertrieb lässt sich nur spekulieren.
Technologisch kein Hexenwerk und klar projektierbar
Die Zurückhaltung insbesondere im deutschen Mittelstand bei der überfälligen Digitalisierung der Vertriebsstrukturen im Bereich B2B ist auch deshalb verwunderlich, weil die erforderlichen Prozesse vielfach und erfolgreich erprobt, mit der richtigen Technologie kein Hexenwerk und einem kompetenten Partner klar und verlässlich projektierbar sind. Hier begibt sich bei professioneller Planung also niemand auf das Glatteis eines unkalkulierbaren Projektes.
Zudem sind die Aussichten auf einen Return on Investment (RoI) in einem gut absehbaren Zeitraum bei sauber aufgesetzten Projekten zur Vertriebs-Digitalisierung regelmäßig gut. Die digitale Erweiterung des Kundenkreises, die Steigerung der Effizienz im Abverkauf sowie die Erhöhung der Servicequalität gegenüber den die Ware abnehmenden Einkäufern sowie weitere positive Effekte lösen innerhalb kurzer Zeit signifikante Umsatz- und Gewinnsteigerungen aus.
Dieser Aspekt der möglichst schnellen Amortisierung der getätigten Investition ist ja gerade für kleinere und mittlere Händler wichtig, die in aller Regel nicht wie große Konzerne über große und ungebundene Investitionsmittel verfügen.
B2B-Vertriebs-Digitalisierung beim Dichtstoffdepot.de
Ein Beispiel dafür, dass es bei Digitalisierungsprojekten ganz und gar nicht immer um die einschlägigen Branchenriesen gehen muss, ist die Firma eweko in Bendorf bei Koblenz. Das Familienunternehmen mit Gründer Elmar und Sohn Jan Weber, Letzterer kümmert sich besonders um den Online-Vertriebskanal, ist seit fast 45 Jahren Spezialist für Dicht- und Klebstoffe aller Art für zahlreiche Gewerke aus dem Handwerk. Seit jeher geht bei eweko der Vertrieb der entsprechenden Produkte einher mit einer intensiven, auf der langjährigen Erfahrung beruhenden, Beratung der Kunden.
Bis in den Sommer des Jahres 2018 war der Betrieb mit seinem Geschäft zwar online an Webshops von wichtigen Herstellern wie beispielsweise Sika angeschlossen, insgesamt aber eher klassisch als stationärer Händler aufgestellt. Handwerker kamen in die Engerser Straße, ließen sich bei Bedarf beraten und kauften ihre entsprechenden Produkte vor Ort ein. Der Vertrieb auf diesem Weg findet selbstverständlich nach wie vor statt, er ist auch weiterhin erfolgreich und ein wichtiges Standbein im Mix der Vertriebskanäle. Und seit dem Sommer 2018 ergänzt der Onlineshop Dichtstoffdepot.de diesen Vertriebsmix.
Dichtstoffdepot.de auf Shopware-Basis
Die Wiesbadener E-Commerce Agentur intoCommerce realisierte für die Firma eweko im Frühjahr/ Sommer 2018 in einem kompakten Projekt über rund fünf Monate auf Basis der populären Shopsoftware Shopware einen passgenauen Onlineshop. Dieser trägt in seiner Architektur auch der erwähnten Tatsache Rechnung, dass eweko stark in Anwendungen für die einzelnen Gewerke denkt und berät.
D
er Shop ist so angelegt, dass schnell und übersichtlich jeweils sehr schnell die Produkte angezeigt werden, die der den Shop besuchende Handwerker auch wirklich benötigt. Marketingseitig unterstützt dieser Ansatz die Positionierung als ausgewiesener Experte für alle Gewerke und deren jeweilige individuelle Bedürfnisse. „Es war uns schon wichtig, dass die Architektur des Onlineshops auch unsere Philosophie der ausgeprägten und zielgenauen Beratung widerspiegelt“, sagt Jan Weber. „Das ist gut gelungen.“
Durch die Anbindung und volle Integration des Online-Kanals in das Warenwirtschaftssystem Vario 8 hat die Geschäftsführung jederzeit die volle Kontrolle über Warenbestände und Bestellungen der Kunden sowohl on- als auch offline. Diese Transparenz ist für die Steuerung der Lagerbestände unter permanenter Berücksichtigung der laufenden Abverkäufe unverzichtbar.
Umsatzsteigerung und geografische Erweiterung des Kundenkreises
Durch den gelungenen Schritt in den E-Commerce hat eweko seinen bestehenden Kundenkreis über die zuvor gegebenen natürlichen geographischen Grenzen hinaus stark erweitert. Denn es ist klar, dass es mit wachsender Entfernung zum stationären Geschäft trotz aller Service- und Beratungsqualität für jeden Handwerker unwirtschaftlich wird, den Abholweg in Kauf zu nehmen. Diese Entfernungsgrenze ist seit dem Einstieg in das Online-Business mit Warenversand überwunden und obsolet.
„Betrachten wir unser Online-Business separat, so können wir feststellen, dass wir den in diesem Kanal erzielten Umsatz binnen zwölf Monaten verdoppelt haben“, resümiert Jan Weber. „Bezogen auf unser Gesamtgeschäft wirkt sich der Onlineshop gemessen am Abverkauf in etwa so aus wie eine zusätzliche Filiale – allerdings ohne die Kosten einer solchen Filiale. Mit dieser Entwicklung sind wir sehr zufrieden. Das intoCommerce-Team hat mit der Implementierung des Webshops einen wirklich guten Job gemacht.“ (rhh)
