Mit der Qual der Wahl und wenig Zeit sehen sich Mittelständler konfrontiert, wenn es um IT-Entscheidungen geht. Die Frage, ob zur Stärkung der Wettbewerbsposition in Technologie investiert wird, steht heute in Mittelstandsbetrieben – oft auch durch Druck von Kunden und Partnern – meist weniger zur Diskussion als das „Wie“ und „Was“. Die Industrie hat diese Situation längst erkannt, und immer mehr Anbieter bringen Lösungen „speziell für den Mittelstand“ auf den Markt. Doch nicht überall, wo Mittelstand drauf steht, ist eine Patentlösung enthalten. Denn die Technologie-Hersteller tun sich schwer mit der Zielgruppe. Da mittelständische Unternehmen keine homogene Masse, sondern ein weit verzweigtes Segment mit grundverschiedenen Anforderungen und starkem Branchenfokus sind, benötigen sie möglichst individuelle Produkte, die aber dennoch zukunftsfähig und integrierbar sind – und eine individuelle Ansprache.

Persönlicher Kontakt statt Gesicht in der Menge

Mittelstandsbetriebe wollen für ihren IT-Lieferanten kein bloßes Gesicht in der Menge sein und in den Mühlen des Großkundengeschäfts zerrieben werden. Sie scheuen daher oft den Direktkontakt mit den großen IT-Herstellern und setzen vorrangig auf ebenfalls mittelständisches Gegenüber. Darüber hinaus ist eine qualifizierte Beratung für Mittelständler von hoher Bedeutung: Die Technologie-Entscheider sind oftmals keine IT-Spezialisten, sondern nehmen diese Aufgabe als eine unter vielen wahr. Entsprechend fehlt ihnen die Zeit, sich tief greifendes Fachwissen anzueignen und die Investitionsentscheidung strategisch vorzubereiten. Sie benötigen einen kompetenten Berater und glaubwürdige Informationen.

Bei diesen Anforderungen der Kundenzielgruppe müssen die Beratungs- und Vertriebsstrukturen der Industrie ansetzen, um das weit verbreitete Versprechen „für den Mittelstand“ tatsächlich einzulösen. Microsoft arbeitet zu diesem Zweck allein in Deutschland mit mehr als 20.000 Entwicklungs-, Vertriebs- und Service-Partnern zusammen. Diese Partner sind in der Mehrzahl selbst Mittelständler. Sie kennen daher die Geschäftsanforderungen ihrer Kunden sehr genau und können sie kompetent beraten. Dies schließt auch eine ausführliche Analyse des individuellen Nutzens einer Lösung für den jeweiligen Betrieb ein. Denn kein Mittelständler hat Geld zu verschenken.

Voraussetzung dafür, dass die Systemhäuser ihren Kunden den bestmöglichen Service bieten können, ist allerdings, dass sie selbst eine optimale Betreuung und Beratung durch die IT-Hersteller erhalten.

Klare Kompetenzen statt breitem Bauchladen

Mit einem transparenten und flexiblen Partnerprogramm unterstützt Microsoft seine Partner bei ihrer Arbeit. So stellt das Unternehmen beispielsweise sicher, dass in den Systemhäusern fachlich qualifizierte Mitarbeiter und ein ausreichender Erfahrungsstand durch Fallstudien vorhanden sind. Je nach individuellem Bedarf können die Partnerunternehmen von Microsoft über verschiedene Programmstufen unterschiedliche Leistungen in Anspruch nehmen. Dazu zählt ein dedizierter Ansprechpartner, Software für den internen Einsatz, Ausbildung & Training, Marketing- & Vertriebsunterstützung, Support & Service sowie Angebote zum „Networking“ zwischen den Partnern. Einen wesentlichen Schwerpunkt setzt Microsoft dabei auf spezifische Kompetenzen seiner Partner. Das Unternehmen fördert die Systemhäuser dabei, eine umfassende Expertise in einem speziellen Themengebiet – beispielsweise bei IT-Infrastruktur, e-Business oder Sicherheitslösungen – oder bezüglich einer bestimmten Branche aufzubauen.

Mit dieser Strategie möchte Microsoft seine Partner motivieren, sich als spezialisierte Lösungsanbieter zu positionieren, statt als eine Art „Bauchladen“ die breite Masse zu bedienen. Eine solche Fach-Expertise und der hieraus resultierende Informationsvorsprung gegenüber dem Wettbewerb kommt der Marktposition des Partners zugute – und vor allem auch den mittelständischen Kunden. Denn durch die sehr unterschiedlichen Unternehmensstrukturen in Mittelstandsbetrieben haben sie einen hohen Bedarf an hochgradig spezialisierter Beratung.

Auf die Branche kommt es an

Zugleich unterstützt Microsoft seine Partner mit einem „Branchenprogramm“ dabei, spezielle IT-Produkte für einzelne Marktsegmente zu entwickeln. Diese so genannten „Branchenlösungen“ basieren auf den verschiedenen Unternehmenssoftware-Lösungen, die Microsoft für Mittelstandsbetriebe unterschiedlicher Größe anbietet (Microsoft Axapta, Microsoft Navision, Microsoft CRM). Die Partner entwickeln die Microsoft-Anwendungen gezielt für die typischen Prozesse und Anforderungen einer Branche weiter – für holzverarbeitende Betriebe ebenso wie für Buchverlage. Hierdurch erhalten die mittelständischen Kunden Branchen-individuelle Produkte, ohne dass sie die Kosten einer teuren Individuallösung tragen müssen.

Vorteile für alle

Die Zusammenarbeit zwischen Hersteller, Partner und Mittelständler ist eine Win-win-Situation: Der IT-Hersteller hat mit seinen Partnern glaubwürdige Botschafter im Mittelstand und kann den Kunden über die Systemhäuser eine optimale Beratung bieten. Die Systemhäuser wiederum haben in einem Unternehmen wie Microsoft mit seinen Produkten und Technologien einen starken Impulsgeber, der dafür sorgt, dass sie sich erfolgreich im Wettbewerb behaupten können. So hat eine volkswirtschaftliche Studie errechnet, dass sich jedem neuen Arbeitsplatz bei Microsoft rund 50 bei seinen Partnern zuordnen lassen. Und der mittelständische Kunde? Er ist Anstoß und Hauptnutznießer des Modells, denn es ermöglicht ihm die Mischung aus einem Ansprechpartner „um die Ecke“, kompetenter Beratung sowie individuellen Lösungen einerseits und ausgereiften Produkten sowie Investitionssicherheit durch Microsoft als Kraft im Hintergrund andererseits.

Fachautor: Wolfgang Brehm, Bereichsleiter Partner Program & Sales Group der Microsoft Deutschland GmbH