Nach dem Ausscheiden von iSeries-Frontmann Uwe Rusch hat dessen „Statthalter“ den Posten des „Leiter IBM iSeries Vertrieb Central Region EMEA“ übernommen. Ralf Dannemann will dem Midrange Server zwar eine Verjüngungskur im Sinne früher Entscheider-Ansprache verpassen, ansonsten aber an Bewährtem festhalten. Er sprach mit Michael Wirt über Pläne, Aussichten und iSeries`sche Richtungsfragen.

Michael Wirt:

OS/400 Version 5 – insbesondere R2 – ist momentan noch relativ wenig installiert. Wie wollen sie das aktuelle Release im Markt pushen?

Ralf Dannemann:

V5R2 kann momentan noch nicht so massiv installiert sein, wie es 4.5 oder 5.1. ist. Die Verfügbarkeit in der deutschsprachigen Version ist erst seit wenigen Wochen gegeben, es wird also sicher noch einige Zeit dauern, bis wir nennbare Stückzahlen erreichen. Die Stabilität von 5.2. schlägt allerdings alle anderen Versionen – das Echo sowohl von unseren Business-Partnern als auch von Kunden, die 5.2. teilweise schon produktiv im Einsatz haben, ist durchweg positiv. Kleinere Probleme konnten über PTFs geregelt werden, es handelt sich um eine absolut stabile Version. Von daher kann ich unseren Kunden nur empfehlen, V5R2 im vierten Quartal auch einzuführen.

Michael Wirt:

Gilt diese Empfehlung nur für neue Systeme?

Ralf Dannemann:

Sie gilt natürlich auch für ältere Systeme. Es spricht nichts dagegen, auf den heutigen 270er, 8er oder auch den 170er bzw. 7er-Systemen die Betriebssystemversion 5.2 einzusetzen.

Michael Wirt:

Sind Ihnen in diesem Zusammenhang Schwierigkeiten bekannt – im Hinblick z. B. auf Plattenplatz oder Prozessorkapazitäten?

Ralf Dannemann:

In Sachen Plattenplatz sind mir keine Probleme bekannt. Der Mehrbedarf ist nicht so dramatisch, als dass Kunden, die eine normale Plattenauslastung haben, dort in Probleme laufen würden. Natürlich: Wenn der Kunde nahe bzw. jenseits der empfohlenen Schwellenwerte bezüglich der Plattenauslastung liegt, dann muss erweitert werden. Ähnlich verhält es sich auch mit der Prozessorleistung. Laufen die Systeme aus den angesprochenen Modellreihen nicht gerade am oberen Limit, kann V5R2 ruhigen Gewissens installiert werden.

Michael Wirt:

Wird IBM spezielle Kampagnen starten, um dem Markt neue Hardware in Verbindung mit 5.2 näher zu bringen?

Ralf Dannemann:

In Q3 und Q4 stehen die bekannten Greenstreak und Drumbeat-Promos im Fokus. Flankierend starten wir jetzt eine Aktion, um den IXA-Adapter zu pushen und die iSeries als Server-Konsolidierungsmaschine im Windows 2000- und NT-Umfeld zu positionieren. Ein Push des neuen Betriebssystem-Release in Verbindung mit neuer Hardware ist – mit Stand heute – nicht geplant.

Michael Wirt:

Ist ein Special Offer denkbar?

Ralf Dannemann:

Da die Installed Base über Software-Subscription-Verträge verfügt, ist V5R2 für diese Kunden kostenlos zu beziehen. Und wenn genügend Kapazität vorhanden ist, muss auch nicht zwangsläufig die iSeries erweitert werden. Das ist ein großer Vorteil der iSeries, dass auch auf älteren Modellen aktuelle Betriebssystemversionen mit neuen Funktionalitäten eingesetzt werden können.

Michael Wirt:

Wie stellt sich die Situation in den Bereichen Neukundengewinnung oder Win Back von Kunden dar?

Ralf Dannemann:

Im letzten Jahr haben wir bei der iSeries große Erfolge verbucht, 15 Prozent des Geschäfts kam aus dem Bereich Neukundengewinnung. So, wie es sich abzeichnet, werden wir in diesem Jahr auch in diese Richtung marschieren können. Die Strategie, mit der wir die iSeries als e-Business-Server forciert haben, gerade im Bereich B2B und als Server-Konsolidierungsmaschine für verschiedenste Betriebssystemplattformen, greift nicht nur bei unseren bestehenden Kunden. Wir können mit den Funktionalitäten, die wir haben, immer mehr Punkte gewinnen und Zeichen im Neukunden- und Win-Back-Bereich setzen. Flankiert wird diese Entwicklung natürlich dadurch, dass es immer mehr ISVs gibt, die ihre modernen Lösungen auf der iSeries zur Verfügung stellen.

Michael Wirt:

Die iSeries ist fast in ihrer gesamten Installed Base auf ein Partnernetz zurückzuführen, das Software speziell im RPG-Umfeld angeboten hat. RPG wird aber nicht die Sprache der Zukunft sein – auch nicht in unserem Umfeld. Gibt es neue Partner oder ein Programm, um neue Partner zu gewinnen, die moderne Sprachen auf einem modernen System einsetzen?

Ralf Dannemann:

Wir, die iSeries-Marke und damit auch Rochester und Toronto, werden RPG nicht etwa einfrieren, sondern auch künftig weiterentwickeln. Wir wollen damit der breiten Installed Base nach wie vor die Möglichkeit geben, moderne Anwendungslösungen in RPG zu programmieren und die Investitionen unser Kunden in RPG-Anwendungen schützen. Nichtsdestotrotz stimme ich Ihnen zu: Wenn wir schon eine so schicke Plattform haben, die nahezu alles kann, dann müssen wir auch die entsprechenden Programmiersprachen und Lösungen zur Verfügung stellen. Wir haben eine separate Mannschaft aufgesetzt, die sich darum kümmert, ISVs für die iSeries zu gewinnen. Ein Team, das diese ISVs dabei unterstützt, Portierungen vorzunehmen, also moderne Lösungen auf die iSeries zu bringen. Wir nehmen diese neuen Partner an die Hand, damit sie die ersten Schritte im Markt machen können. Wir starten gemeinsame Kampagnen, fahren die ersten Kunden gemeinsam ab, achten darauf, dass die Projekte sauber laufen und geben entsprechende iSeries-Unterstützung. Deshalb haben im letzten Jahr neue, moderne ISVs Ihre Lösungen auf die iSeries portiert – neben den bekannten Softwarehäusern, die ebenfalls bereits in neue Programmiersprachen investiert haben.

Zudem existiert seit längerem ein Programm, innerhalb dessen ISVs und Entwickler die Möglichkeit haben, Demo-Equipment für Test und Entwicklung von der IBM zu beziehen. Sie können auf über tausend Entwicklungstools zugreifen, um ihre Anwendungen auf die iSeries zu bringen und entsprechend weiterzuentwickeln. Wir unterstützen unter anderem bei Events etc., um die Vorteile der iSeries auch deren Kunden nahe zu bringen.

Michael Wirt:

Uwe Rusch hatte einen sehr eigenen Stil und erklärte Ziele. Wie sehen Ihre Ziele für die nächsten 100 Tage aus?

Ralf Dannemann:

Die Ziele und Vorgaben weichen in keiner Weise ab, Uwe Rusch hat den Kurs des Schiffes iSeries bzw. AS/400 richtig gesetzt. Es gilt jetzt, diese Richtung auch weiter zu halten. Das bedeutet: Ausbau der Installed Base durch ergänzende und moderne Applikationen sowie durch Modernisierung der bewährten und vorhandenen Applikationen. Beispielsweise durch Web-Facing, mit dessen Hilfe 5250-Anwendungen Grafik- oder Internet-fähig gemacht werden. In diesem Zusammenhang ist auch das Web-Facing Competence Center gegründet worden – gemeinsam mit der GUS.

Die Neukundengewinnung gemeinsam mit den ISVs ist, wie bereits erwähnt, ein weiteres Ziel. Was ich persönlich in meinem alten Job schon vorangetrieben habe und jetzt weiter vorantreiben werde, ist, junge Leute an die iSeries heranzuführen. Ich bin überzeugt, dass wir dort aus der Vergangenheit heraus noch einige Hausaufgaben zu machen haben. Junge Menschen an den Universitäten und in der Berufsausbildung – und das fängt bereits hier im Hause IBM an – müssen so früh wie möglich an die iSeries herangeführt werden. Nicht nur durch Vorträge, sondern auch durch entsprechende Installationen an den Universitäten: Um den Entscheidern von morgen die Maschine bereits heute entsprechend näher bringen zu können. Das ist einer meiner Schwerpunkte. Zum eingeschlagenen Weg kommt im Laufe der Zeit sicher die eine oder andere Facette hinzu – ansonsten werde ich den bewährten Kurs halten.

Michael Wirt:

Wird Ihre ehemalige „Statthalterfunktion“ wieder besetzt?

Ralf Dannemann:

Ja, wir haben in Deutschland organisatorisch einen kleinen Eingriff vorgenommen. Ich war in der Vergangenheit als Vertriebsleiter für Deutschland Süd verantwortlich, die Verantwortung für den Norden trug mein Kollege Ludwig Wellhausen. Er ist jetzt für ganz Deutschland verantwortlich und wird auch mein „Statthalter“ sein – wenn ich mir mal Urlaub gönnen sollte …

Michael Wirt:

Herr Dannemann, ich wünsche Ihnen und Ihrem Team viel Erfolg und bedanke mich für das informative Gespräch.

Ralf Dannemann, Leiter IBM iSeries Vertrieb Central Region, EMEA

IBM Deutschland Informationssysteme GmbH

D–70569 Stuttgart

Telefon: (+49) 0711/785-0

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