Seit Jahren beobachten wir die Konsolidierung der Märkte, was eine natürliche Reaktion auf die wirtschaftlich schwierigere Situation darstellt. Damit einhergehend sind Hersteller quasi gezwungen, sich auf das Kerngeschäft zu konzentrieren. Die in „fetten Zeiten“ geschaffenen Produkt-Nebenschauplätze halten in solchen Zeiten meist nicht Stand. Wenn die Kaufkraft sinkt, ist jeder Unternehmer mehr denn je gefordert, wirtschaftlicher zu handeln. Dies ist oft die Basis für das Entstehen von Partnerschaften. Die Notwendigkeit oder der Wunsch, eine Partnerschaft einzugehen, kann verschiedenste Gründe haben. So unterscheiden sich auch Art, Ausprägung und Intensität eines solchen Bündnisses, jedoch haben Sie meist dasselbe Ziel: kosteneffizienter arbeiten zu wollen.

Wir befinden uns in einem Verkäufermarkt, der sich einer geringen Investitionsbereitschaft gegenüber sieht. Ein häufiges Ziel, welches die Grundlage zur Partnersuche darstellt, ist die Ausweitung oder Vervollständigung des eigenen Produktportfolios oder die Erhöhung der Marktanteile. Hier stellt sich nicht mehr die Frage, ob man einen „fehlenden“ Anwendungsbereich selbst entwickeln und die damit verbundenen Kosten inklusive Markteinführung aufwenden kann. Vielmehr geht es um Fragen wie: Wer sind die Spezialisten auf dem Gebiet und welcher dieser Anbieter oder welches Produkt passen am besten zum eigenen Unternehmens-/Geschäftsumfeld. Wer über genügend Finanzmittel verfügt, kauft sich die Anwendungsbereiche bzw. Marktanteile, andere gehen den Weg der Partnerschaften.

Dieses Vorgehen, über Partner weitere Dienstleistungs- oder Produktbereiche abzudecken, ist nicht nur in der Software-Branche zu finden. Wirft man einen Blick auf die Entwicklung in die Logistikbranche, so ist hier das Arbeiten im Netzwerk schon lange etabliert und eigentlich unumgänglich.

Ganz pragmatisch gedacht, dienen Partnerschaften auch der Kostenteilung in Bereichen wie Marketing, Vertriebs- oder Entwicklungskosten sowie der Bündelung von vorhandenen Ressourcen für mehr Effektivität. Ein weiter Vorteil, den Partnerschaften auch mit sich bringen beziehungsweise den Grund für eine Partnerschaft darstellen, ist der Standortvorteil. Selbst Niederlassungen für die regionale Betreuung im In- oder Ausland anzubieten, ist sehr kostenintensiv und kann aufgrund der Wettbewerbssituationen in der Regel nicht auf die Preise umgelegt werden.

Neben den unterschiedlichen wirtschaftlichen Gründen, die für eine Partnerschaft sprechen, ist der vertriebliche Verkaufsansatz, über die vorhandene gute Kundenbeziehung des Partners selbst zum Zuge zu kommen, durchaus legitim. Wichtig ist dabei, bedarfsgerecht zu agieren, um den Kunden durch diese Partnerschaft einen Mehrwert bieten zu können.

„Wir als K+H Software sind unserem Spezialistentum immer treu geblieben und arbeiten daher auch schon lange, sehr erfolgreich mit verschiedenen Partnern im Netzwerk zusammen. Das tun wir mit Software-Anbietern zur sinnvollen Ergänzung unseres Produktportfolios, aber auch wir sind als Partner für andere Anbieter im Bereich Rechnungswesen-Software tätig. Sich hier sinnvoll zu Ergänzen und im Sinne des Kunden intern zusammen zu arbeiten, um gegenseitig voneinander zu profitieren, sind Ziel und Erfolgsgarant für derartige Bündnisse.“ Arne Claßen, Komplementär der K+H Software Kantioler KG

Fachautorin: Roswitha Habersetzer