Das kleine Abc des Erfolgs: Nach „e“ folgt „m“. Endlich ist ein anderer Begriff für das kleine „e“ gefunden worden, welches mittlerweile in Verruf geraten ist. Nach wenigen Jahren des Hypes ist Ernüchterung eingekehrt und viele der eben emporgeschossenen Unternehmen des „e-Business“ sind schneller vom Markt wieder verschwunden, als sie dort erschienen sind. Aber was macht man mit dem, was übrig bleibt? Es war ja schließlich nicht alles schlecht. Im Gegenteil: Was an Produkten den Niedergang der so genannten „New Economy“ überlebt hat, verspricht ja Nutzen zu bringen. Aber unter dem alten Begriff geht das ja nicht. Also weg mit dem „e“ und her mit dem „c“, mit dem „m“ und so weiter. Wir lernen, dass das Geschäft jetzt c-ollaborativ und m-obil gemacht wird. Einfach nur alter Wein in neuen Schläuchen? Sicher nicht – so wenig wie vorher alles neuer Wein war. Es ist nur einfach wieder ein Stück mehr ins Bewusstsein gerückt, dass die kleinen Buchstaben vor den Begriffen Business oder Commerce nicht ein neues Geschäft beschreiben, sondern nur einfach eine spezifische Art, wie man das mehr oder minder bekannte Geschäft mit modernen Mitteln, hoffentlich effizienter betreiben kann.

Echten M-ehrwert liefern

Geht es darum, einen Verkäufer im Außendienst mit einem Notebook und einer Vertriebsanwendung ausgestattet zum Kunden zu schicken, damit er dort seine Aufträge losgelöst von der innerbetrieblichen Anwendung erfassen kann? Eher weniger. Solche Lösungen gibt es, wenn auch auf anderen mobilen Geräten schon seit Jahren. Dass man die Daten dann von zu Hause oder vom Hotel aus auf den Rechner in der Firma überspielen kann und von dort neue Informationen bekommt ist auch schon ein alter Hut. Soll der Verkäufer überhaupt noch beim Kunden Aufträge erfassen? Man stelle sich die Aufmerksamkeit vor, die ein Verkäufer einem Kunden widmet, während er vor ihm sitzend auf seine Tastatur starrt und mit dem Bildschirm kommuniziert – anstatt mit seinem Gesprächspartner. Das ist sicher nicht die Art von Kundenservice, die heute gefordert ist.

In Zeiten, in denen Ware nicht mehr gekauft und verteilt wird, sondern aktiv verkauft werden muss, wird der das Geschäft machen, der echten Mehrwert liefern kann. Mehrwert heißt unter anderem Dienstleistung, mehr Service, mehr Angebot und Unterstützung um das Produkt herum. Die Produkte selbst spielen dabei immer weniger die Hauptrolle, sind oft genug austauschbar. Mobile Vetriebslösungen haben ihren Wert also darin, dass Sie es dem Verkäufer ermöglichen, dem Kunden schnellere und bessere Informationen zu geben als früher. Sie helfen ihm, den Kunden aktiv dabei zu unterstützen, selbst zu verkaufen. Dazu muss er wissen, was der Kunde öfter kauft, was gut dazu passen würde, was in der Region schlecht verkaufbar ist, worüber er sich das letzte mal beklagt hat, wer wann zum letzten Mal mit dem Kunden gesprochen hat und so weiter. Dass er dann eventuell noch Aufträge direkt erfassen und übermitteln kann, ist Beiwerk. Viel wichtiger ist, dass der Vertriebsmitarbeiter Informationen wieder an sein Unternehmen zurückfließen lässt, die es diesem ermöglichen, gezielter auf den Kunden einzugehen und ihn individuell anzusprechen – egal ob es dabei um Produkt- oder andere Informationen geht. Moderne mobile Vertriebssysteme ermöglichen es so, den Vertrieb zu steuern, zu unterstützen und gezieltes Marketing zu betreiben. Die neuen Techniken der mobilen Kommunikation werden die Entwicklung hier begünstigen.

Den Servicebereich m-obilisieren

Ein anderer Zweig, für den mobile Lösungen an Bedeutung gewinnen, ist der gesamte Servicebereich, zu dem immer häufiger auch das Vermietgeschäft gehört. Hier findet derzeit eine Konsolidierung des Marktes statt. Anstelle kleiner regionaler Anbieter übernehmen immer mehr größere und oft internationale Firmen dieses Segment. Teilweise verbessern auch die Hersteller selbst ihr ursprüngliches Geschäft, das unter wachsendem Margendruck leidet. Der Anbieter übernimmt nicht nur die Herstellung des Produkts, sondern gleich auch noch dessen Wartung und Verleih. So etwa im Baumaschinengeschäft oder im Transportbereich, aber auch in anderen Branchen. Je mehr die Unternehmen auf eine geringe Kapitalbindung achten, desto stärker wächst dieses Geschäft. Hier müssen mobile Lösungen den Außendienst unterstützen, etwa wenn es darum geht, Reparaturaufträge durchzuführen, Ersatzteile zu bestellen, mögliche Fehlerquellen zu analysieren und vieles andere mehr. Angesichts garantierter Servicezeiten kommt es auch dabei immer mehr auf Geschwindigkeit und Vollständigkeit der Information an.

In jedem Fall ist klar, dass mobile Lösungen nicht isoliert sein dürfen, sondern integraler Bestandteil der Informationslandschaft des Unternehmens sein müssen. Hierin liegt dann auch die Stärke der Anbieter integrierter Lösungen gegenüber den Spezialanbietern. Die Bandbreite und Aktualität der benötigten Informationen für mobile Systeme erfordern einen nahtlosen Ansatz. Darin liegt denn auch der Unterschied zu früher. Strategisch richtig eingesetzt sind es keine eigenen Anwendungen, sondern Teil einer Gesamtlösung im Unternehmen.

Autor: Jürgen Richter, Geschäftsführer Vertrieb/Managing Director Sales von Intentia

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