Wer kennt es nicht: Ein Kunde stellt ein Problem fest und sucht nach der Lösung. Diese besteht üblicherweise aus verschiedenen Bausteinen: einer Anwendung oder einem Anwendungspaket mit deren Integration und Implementierung sowohl in das Unternehmen als auch in die Prozesse sowie einer Hardware und einer Infrastruktur. Der Wunsch des Kunden ist es, all dies aus einer Hand zu erhalten, um möglichst nur einen Ansprechpartner zu haben.

Uwe Rusch, stellvertretender Geschäftsführer bei der becom Informationssysteme GmbH

Der Markt heute

In den vergangenen Jahren ist die Datenverarbeitung immer komplexer geworden. Folge davon war und ist, dass sich Anbieter, die erfolgreich am Markt bestehen, auf ihre individuellen Kernkompetenzen spezialisiert haben. Im Einzelnen bedeutet dies, dass die Unternehmen sich entweder auf die Beratung in Sachen Hardware und Infrastruktur, die Entwicklung von Anwendungen und Lösungen oder auf die übergeordnete Prozess- und Unternehmensberatung fokussieren. Beste Beispiele dazu sind IBM und SAP. Die IBM fokussiert sich eindeutig auf die Technologie, die SAP auf die Anwendungen.

Die Idee der Spezialisierung ist nicht neu, jedoch erfordern die sich veränderten Marktbedingungen eine Veränderung der Betreuung der Kunden. IBM hat in den vergangenen Jahren den Anteil des Geschäfts, der durch und mit ihren Geschäftspartnern abgewickelt worden ist, permanent erhöht. Die Folge davon war, dass die Kunden zwangsläufig mit unterschiedlichen Ansprechpartnern bei der Realisierung von neuen Projekten zu tun hatten.

Value Based Strategy

Heute müssen IBM Geschäftspartner mit zahlreichen Zertifizierungen nachweisen, dass sie in der Lage sind, Kunden adäquat zu beraten und komplexe Angebote der IBM zu vertreiben. Wer dazu nicht in der Lage ist, darf diese Produkte nicht verkaufen. Eine indirekte Einbindung in die Verträge, die so genannte Subdistribution, ist nicht statthaft.

Um nun genau diese Brücke zwischen den verschiedenen Anbietern zu schlagen, hat die IBM die Value Based Strategy (VBS) angekündigt. Sinn und Zweck ist es, die Zusammenarbeit zwischen den Softwareherstellern, den Integratoren und den Lieferanten von Infrastrukturen nicht nur zu ermöglichen, sondern explizit zu fördern.

Die Rolle der IBM Business-Partner wandelt sich damit. Bislang war der Partner nur dem direkten Vertragspartner gegenüber verantwortlich. Jetzt ist er auch bei der Einbindung durch ein Software- oder Beratungsunternehmen indirekt für die Qualität und die Kundenzufriedenheit des Endkunden verantwortlich. Der IBM Partner, bislang als Solution Provider 1 oder 2 bekannt, wandelt sich damit zum Core Solution Provider (CSP).

Die Software- und Beratungsunternehmen (in der Terminologie der IBM ist es ein so genannter Value Net Solution Provider – VNSP) können ebenso die Dienste und Kompetenzen eines CSP einbinden und dem Kunden als Bestandteil seines Angebotes offerieren.

Neue Chancen für die IBM …

Damit schließt sich eine elementare Lücke: für die IBM, die Geschäftspartner sowie für die Kunden. IBM kann auf diese indirekte Weise den Markt von verfügbaren Lösungen und Wissen einfach und sinnvoll erweitern.

Die bisherigen Anstrengungen waren nur punktuell erfolgreich, da am Markt eine Vielzahl von Anbietern tätig ist. Mit VBS startet nun eine Offensive auf breiter Front, um möglichst viele ‚Influencer’ für sich zu gewinnen oder zumindest IBM als Teil des Angebotes zu verstehen.

… und die Geschäftspartner …

Die Unternehmen am Markt können sich zusätzlich Potenziale erschließen und Lösungen anbieten, zu denen sie bislang nicht in der Lage waren. Insbesondere die Softwarehersteller haben damit nun signifikant neue Chancen, da sie in der Vergangenheit nicht für alle verfügbaren Hardwarearchitekturen das Wissen vorhalten konnten oder grundsätzlich die hohen Zertifizierungsaufwände nicht anstrengen wollten.

Aber auch die Partner der IBM, die bislang ihre Qualifizierung auf die Hardware und Infrastruktur ausgerichtet haben, können nun ihr Spektrum deutlich erweitern. Dabei geht es nicht darum, das Unternehmen neu zu strukturieren oder das Portfolio über die eigenen Kernkompetenzen hinaus auszudehnen, sondern lediglich darum, sinnvolle Partnerschaften ergänzend hinzu zu nehmen.

… sowie für die Kunden

Der Kunde profitiert in besonderer Weise, da nun nicht mehr mehrere Ansprechpartner zwingend notwendig sind. Der Wunsch nach dem ‚Generalunternehmer’ kann relativ einfach umgesetzt werden. Dabei spielt es keine Rolle, ob der CSP oder der VNSP die führende Rolle übernimmt. Hier kommt es lediglich darauf an, wer das Vertrauen des Kunden genießt oder wer den größten Teil des Projektes verantwortet.

Dies gilt nicht nur für die Implementierung eines konkreten Projektes, sondern erlaubt bereits im Vorfeld, die Präferenzen eines Kunden besonders zu berücksichtigen.

VBS in der Praxis

Wie sieht nun die Umsetzung in der Praxis aus? In den ersten Wochen dieses neuen Vertriebsmodells hat die becom Informationssysteme GmbH enorme Anstrengungen unternommen, um dieses Model in die Praxis umzusetzen. Neben den Nominierungen von neuen Partnern an die IBM müssen die entsprechenden Regularien für eine Zusammenarbeit aufgestellt werden.

Verträge sind aber nur die Grundlage. Wesentlich aufwendiger ist das Zusammenführen von unterschiedlichen Interessenlagen, Kundenbeziehungen und die konkrete Zusammenarbeit in Projekten. Dazu gilt es, Vertrauen bei den Kunden und Partnern zu schaffen. Dies gilt umso mehr, als dass dieser Markt durch einen enorm scharfen Wettbewerb gekennzeichnet ist. Vertrauen lässt sich auch hier nicht verordnen, sondern dieses muss wachsen.

Neben den Projekten sind dazu weitere Aktivitäten notwendig, die eine dauerhafte Partnerschaft begründen. Regelmäßige Abstimmungen sowie Geschäfts- und Marketingplanungen sind notwendig, um die Potenziale am Markt zu erschließen.

Gespräche und erste Projekte zeigen sehr deutlich, dass der damit beschrittene Weg absolut richtig ist. Kunden honorieren das gemeinschaftliche Auftreten unterschiedlicher Unternehmen, die nur eines zum Ziel haben: die erfolgreiche Umsetzung von Projekten, die letztendlich die Wirtschaftlichkeit sowie die Wettbewerbsfähigkeit der Kunden erhöhen.

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