Ein Triumvirat im Auftrag der iSeries-Anwender: Partner in Zukunft

Partnerschaften, die Zukunft der iSeries, Unternehmensführung – zu diesen und anderen Themen stellt sich der Vorstand der Darmstädter PROFI Engineering Systems AG, der Vorstandsvorsitzende Dr.-Ing. Udo Hamm nebst Susanne Hamm und Manfred Lackner, den Fragen von Michael Wirt.

Der Vorstand der PROFI Engineering Systems AG (v.l.n.r.): Susanne Hamm, Dr.-Ing. Udo Hamm, Manfred Lackner

Michael Wirt: Zuerst waren es nur Gerüchte, dann stand es fest: Oracle hat Siebel gekauft. Wer wachsen will, so kann man heute vermehrt hören, kann das offensichtlich nicht anders als durch Zukäufe. Wie sehen Sie das?

Dr.-Ing. Udo Hamm: Unser Ziel ist es wie in der Vergangenheit auch organisch zu wachsen. Unser Hauptanliegen ist, unseren Kunden stets das bieten, was sie von uns erwarten, als da wären Zuverlässigkeit und umfassendes Know-how. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist Kundennähe. Dies können wir mit zehn Standorten und sieben Vertriebsbüros deutschlandweit gewährleisten. Es gibt trotzdem Überlegungen, weitere Geschäftsstellen zu eröffnen. Was mögliche Zukäufe betrifft, so sind wir aufgrund unseres hohen Eigenkapitals in der glücklichen Lage, auch kurzfristig eine Firma akquirieren zu können – wir erhalten praktisch jeden Tag Angebote, da sich der Markt in einer Konsolidierungsphase befindet.

Susanne Hamm: Allerdings stellen wir gewisse Ansprüche. Da wir nun mal ein sehr familiäres Unternehmen sind, brauchen wir neben einem umfassenden, gewachsenen Know-how auch eine Mannschaft, die zu unserer Philosophie passt. Nur so können wir einen positiven ROI erreichen. Gerade durch die persönliche Nähe und die flachen Hierarchien bei PROFI, ergänzt um eine gute Atmosphäre, erreichen wir eine hohe Identifikation unserer Mitarbeiter mit ihrem Unternehmen. Dies erst schafft die vertrauensvolle Basis für eine Zusammenarbeit mit unseren Kunden, die so nicht überall zu finden ist.

Michael Wirt: Eine Alternative zur Akquise bilden auch Partnerschaften.

Dr.-Ing. Udo Hamm: Das sehen wir genauso, wir sind ja einer der wenigen IBM-Partner in Deutschland, der mit über 50 ISVs Verträge hat – mit kleinen wie großen Softwarehäusern. Aktuell haben wir mit Intershop einen neuen Partner gewonnen, mit dem unsere Strategie hervorragend funktioniert: Wir setzen auf unsere Stärke, IT-Infrastrukturlösungen auf Basis von IBM-Technologien, und Intershop bringt mit der Software seine Stärke ein. Die Kunden verlangen ja zu Recht, dass ihre Lösungen auf vielen verschiedenen Plattformen laufen. Ein Softwarehaus allein kann das notwendige Know-how heute nicht mehr kostendeckend aufbringen, insbesondere dann, wenn Fragen nach Hochverfügbarkeit, Backup-Konzepten oder Desaster Recovery aufkommen. Hier treten wir dann auf den Plan, denn diese Anforderungen können wir als Systemlieferant und Technologiepartner zu 100 Prozent abdecken, so dass die Software überhaupt erst Nutzen bringend anwendbar ist.

Michael Wirt: Aber Sie treten selbst auch als Softwareanbieter auf?

Manfred Lackner: Genau, wir haben auch Softwarelösungen im Portfolio, insbesondere für den Öffentlichen Dienst, darunter das Baugenehmigungsverfahren oder der Kommunale Sitzungsdienst, der heute bei rund 140 Kommunen installiert ist und größtenteils auf der iSeries läuft.

Michael Wirt: Welche Rolle übernehmen Sie hier in Sachen Hardware? Sind die Kommunen so weit eigenständig, dass sie beispielsweise auch einfach Hardware bei Ihnen dazukaufen können?

Manfred Lackner: Ja, wobei man ganz klar sagen muss, dass Softwarekauf bei Kommunen zumindest bei den Fachanwendungen getrennt von der Hardwarebeschaffung abläuft. Anders sieht es aus, wenn umfangreiche Lösungen wie etwa für das Rechnungswesen implementiert werden.

Michael Wirt: Wie weit geht dann die Hardwareinstallation – bis hin zu kompletten Netzwerken oder endet sie bei den Servern?

Manfred Lackner: Wir liefern das komplette Netzwerk, bis hin zur VPN-Vernetzung. Unsere Software ist auch internetfähig – Stichwort: eGovernment –, daher bieten wir sie den Kommunen auch auf ASP-Basis an. Die Funktionen werden dann als Dienstleistung in unserem Rechenzentrum in Nürnberg betrieben.

Michael Wirt: Aber Kommunen sind ja sicher nicht die einzige Zielgruppe des Rechenzentrums – was bieten Sie dort noch an?

Manfred Lackner: Unter anderem auch SAP oder das Management von Firewalls. Ein Produkt, das gerade im Mittelstand besonders gut ankommt, ist das PROFI Secure Network. Hierfür kaufen wir Bandbreite ein, vernetzen die Standorte und sorgen für Internetzugänge – kurz: Wir bieten eine komplette Security-Lösung inklusive der Pflege von Anti-Viren-Programmen und Monitoring. Dieses Komplettpaket ist auf die Bedürfnisse des mittleren Mittelstandes zugeschnitten, also Unternehmen mit ca. 200 bis 1.500 Mitarbeitern. Diese Firmen haben oft eine IT-Abteilung, die eine iSeries oder auch das PC-Netzwerk managen kann. Für die ganzen zusätzlichen Anforderungen wie etwa die Standortvernetzung, Backup, Firewalls oder auch WebSphere-Themen benötigen sie jedoch externes Know-how, so dass sie diese Teile der IT auslagern und Systembetreuungsverträge mit uns abschließen.

Michael Wirt: Stichwort ASP: Man hört ja oft, dass der Mittelstand eher zurückhaltend ist und lieber „Herr seiner IT“ bleiben will.

Dr.-Ing. Udo Hamm: Eine absolut wahre Aussage. Outsourcing bedeutet häufig, dass der Dienstleister die Mitarbeiter und die Maschinen übernimmt und der Kunde nur noch eine Datenleitung nutzt. In Deutschland gibt es aber sehr viele Mittelständler, die stolz darauf sind, eine eigene EDV zu haben – sie wollen einfach ihre Maschine sehen und zeigen können. Schwierig wird es für sie, wenn Probleme mit der Hochverfügbarkeit oder dem Backup auftreten. Was ist zu tun, wenn ein SAN, ein Desaster Recovery oder ein Internetzugang aufgebaut werden sollen? Wie bleibt die Security gewährleistet? Die IT-Mitarbeiter sind damit häufig überfordert. Die Lösung heißt Outtasking: Die Maschine bleibt beim Kunden, alle Sonderleistungen kommen von uns. Der ROI ist leicht zu errechnen, denn das Unternehmen kann die Dienstleistung günstig einkaufen und erhält umfassende Services wie ein Großkonzern. Reines Outsourcing ist heute für einen deutschen Mittelständler tot – im Outtasking liegt die Zukunft.

Michael Wirt: Seit wann hat sich diese Erkenntnis beim Mittelstand durchgesetzt?

Manfred Lackner: Schon seit einigen Jahren betreuen wir Outsourcing- und jetzt eben auch Outtasking-Projekte.

Michael Wirt: Abgesehen von der Technologie: Welche Vorteile haben die Kunden noch von der Zusammenarbeit mit Ihrem Haus?

Susanne Hamm: Neben den technischen IT-Lösungen bieten wir unseren Kunden im Mittelstand auch maßgeschneiderte Finanzierungslösungen. Vorgaben, Finanzierungswünsche und Liquidität binden wir in individuell ausgearbeitete Finanzierungspakete ein. Wir selbst nutzen im Rahmen von SAP eine Liquiditätsplanung und ein tägliches Reporting unserer Geschäftszahlen als wichtige Instrumente. Gerade Mittelständler kennen oft ihre Zahlen nicht in der Tiefe – auch dabei können wir sie unterstützen.

Michael Wirt: Wohin steuern Sie die Profi AG prinzipiell und wie geht es mit den Partnerschaften weiter?

Dr.-Ing. Udo Hamm: Grundsätzlich ist PROFI „true blue“ und damit eines der nur noch ganz wenigen Unternehmen, die sich ausschließlich auf den IBM-Vertrieb konzentrieren – bis auf Software, etwa von SAP. Aber von der Hardware und Middleware her verkaufen wir alles, was IBM herstellt, auch Drucker und ähnliches, was viele Vorteile bietet. Unsere Kunden wollen und können sich darauf verlassen, dass wir einen ganz klaren Fokus haben und uns in diesem Segment extrem gut auskennen. Das beweisen auch die über 300 IBM-Zertifikate, denn unsere Mitarbeiter werden permanent geschult. IBM hat alles, was der Markt verlangt: von Intel-basierten Systemen bis hin zu großen zSeries, Storage und Middleware. Der Nachteil davon ist, dass es Kunden gibt, die komplette Unabhängigkeit verlangen. Diese Frage ist übrigens regelmäßig ein Thema bei den zweitägigen Strategie-Meetings der Führungskräfte, die wir jedes Jahr veranstalten. Dort wird das Thema Multivendor stets intensiv diskutiert, mit allem Für und Wider. Jedoch hat dieses Gremium nie starke Argumente gefunden, die uns überzeugt hätten.

Susanne Hamm: Aber nicht nur die Führungskräfte untereinander sehen intensive Kommunikation als einen ganz entscheidenden Faktor innerhalb der Unternehmensstrategie von PROFI. So verstehe ich meine Funktion im Vorstand insbesondere auch als „offenes Ohr“ zum einen für unsere Mitarbeiter, zum anderen selbstverständlich für unsere Kunden – gerade auch wenn es um Fragen über die technische Seite hinausgeht. Die Einbindung des Vorstands in die Kommunikation ist für uns sehr wichtig, es ist für uns der Gradmesser, wie gut die Chemie stimmt.

Michael Wirt: Aufgrund Ihrer engen Partnerschaft zur IBM können Sie uns vielleicht Näheres zur Zukunft der iSeries sagen – bleibt sie uns erhalten?

Dr.-Ing. Udo Hamm: Eindeutig ja! Und es gibt klare Argumente, die das untermauern: Die iSeries hat sich dem Markt in jeder Beziehung geöffnet, sie ist sehr zuverlässig – was auf Unix noch nicht zutrifft – und sie ist relativ leicht zu bedienen.

Manfred Lackner: Das „i“ in iSeries steht für Integration und das ist heute der Knackpunkt. PROFI hat von Beginn an, also schon zu AS/400-Zeiten, die Maschine nicht nur als einen Applikationsserver angesehen, sondern aktiv zu einem Infrastruktur-Thema gemacht. Wir haben als erster Systemintegrator beispielweise die iSeries in ein SAN integriert und es so geschafft, innerhalb von drei Jahren der größte AS/400- und später iSeries-Partner von IBM zu werden. Heute ist die iSeries genau das, nämlich eine Integrationsplattform für die Infrastruktur. Der Massenmarkt mit kleinen Kunden, kleinen Servern und speziellen Anwendungen wird verschwinden, das ist meine Überzeugung – da gibt es genug Standardsoftware.

Dr.-Ing. Udo Hamm: Vor zehn Jahren hieß es noch, Client/Server sei die Zukunft, man gehe weg vom Mainframe. Inzwischen haben viele den Überblick verloren, auf welchem ihrer 200 Server was liegt – während die AS/400 sozusagen nutzlos in der Ecke stand. Wir holen sie genau da heraus, stellen sie in die Mitte und zeigen den Kunden, was sie alles damit machen können. Der IT-Verantwortliche kann so seine Arbeitszeit für die Administration auf ein Minimum reduzieren und es bleibt ihm deutlich mehr Zeit, Mehrwert zu generieren und sich gegen den Mitbewerb zu behaupten.

Michael Wirt: Sie schulen also auch die Verantwortlichen entsprechend?

Dr.-Ing. Udo Hamm: Natürlich, das gehört zu unseren Aufgaben. Es ist die adäquate Vorgehensweise, um den Kunden zu zeigen, warum eine iSeries – Stichwort TCO, Stichwort ROI – wesentlich besser ist als alles, was sie vorher hatten. Diese Erkenntnis setzt sich zunehmend durch. Warum sonst läuft die zSeries weltweit so gut?! Lassen Sie es mich überspitzt formulieren: Die iSeries ist sozusagen die Mainframe des kleinen Mannes.

Michael Wirt: Das stimmt wohl: Die Kunden haben einen Server, der mehr kann – aber auch mehr Know-how erfordert. Wie sieht Ihre Unterstützung für die Verantwortlichen aus?

Manfred Lackner: Indem wir ganz konkret aufzeigen, wie sie konsolidieren und integrieren können. Die Anforderungen sind klar: Sie möchten eine integrierte, durchgängige IT haben. Und das ist die Stärke der iSeries, dass sie systemimmanent alle Voraussetzungen bereits erfüllt. Und wie Herr Dr. Hamm schon sagte: Sie ist insofern ein Mainframe, als dass sie alle Funktionen wie beispielsweise Mikropartitionierung, Hochverfügbarkeit und Zuverlässigkeit bereits vorhält.

Michael Wirt: Könnte man also subsumieren: Die iSeries ist keine Ablösung für die AS/400, sondern ein ganz neuer Server?

Dr.-Ing. Udo Hamm: Aus dem Applikationsserver wurde ein Integrationsserver – sonst stünde die AS/400 heute unter „Ferner liefen …“. Genau das müssen wir den Kunden klarmachen. Natürlich ist die iSeries dafür geeignet, nur eine Applikation darauf laufen zu lassen – aber das ist nicht ihr primäres Ziel. Wenn ich aber vermitteln kann, was sie zum integrierten Server macht, dann wird sie richtig wertvoll für den Kunden, denn er kann praktisch sein gesamtes Unternehmen damit steuern: seine Produktion, seine Lager, sein Backup und vieles mehr. Wenn wir das fertig bringen, dann haben wir den Mainframe wieder erfunden und besetzen diesen negativen Begriff positiv, indem wir eine einzige Maschine liefern – die hochkomplex und nicht mehr nur für die Anwendung da ist.

Michael Wirt: Eine abschließende Frage: Wie weit geht Ihre Skill-Übermittlung an die Unternehmen?

Dr.-Ing. Udo Hamm: So weit, wie es der Kunde will. Wir verfügen über Consultants, die die Beratung und Ausbildung übernehmen. Als ein Haus, das von Systemingenieuren geprägt ist, haben wir sehr viele iSeries-Spezialisten – beispielsweise kommt das erste ESS für iSeries in Deutschland aus unserem Haus, nicht von IBM. Wir arbeiten mit sehr umfassendem Test-Equipment, um unseren Kunden genau zeigen zu können, wie ihre IT funktionieren könnte: was man mit einem integrierten Server alles machen kann und wie man mit einer pSeries, einem PC oder einem SAN kommuniziert.

Susanne Hamm: Damit fühlen sich unsere Kunden nicht nur gut beraten, sondern können auch alles genau ausprobieren – eine ideale Ausgangsposition. Und von den erfolgreichen Projekten, die wir dann gemeinsam realisieren und zum Teil als Referenzen publizieren, profitieren schließlich beide – die Kunden und auch wir.