Mit der richtigen Methode zum Erfolg: Mundgerecht für den Mittelstand

SAP und Mittelstand passen für viele nicht zusammen. Dass dies ein Vorurteil ist und mit welcher Methodik gerade kleinere Unternehmen an SAP herangehen sollten, erklärt Dr. Birgit Wittenbreder, Geschäftsleiterin Deutschland/Österreich der itelligence AG.

Tanja Maršal: SAP-Lösungen haben immer noch den Ruf, komplex und teuer zu sein. Wie überzeugen Sie einen sparsamen Mittelständler, umzusteigen oder aufzurüsten?

Dr. Birgit Wittenbreder: Im Wesentlichen überzeugen wir unsere mittelständischen Kunden, indem wir ihnen beweisen, dass dieser Ruf schlichtweg falsch ist. Das gelingt uns, wenn wir sie mit unseren Referenzkunden sprechen lassen. Der direkte Gedankenaustausch mit vergleichbaren Unternehmen überzeugt die potenziellen Kunden viel mehr als wir es könnten und deshalb fördern wir diesen Kontakt. Ein weiterer wesentlicher Aspekt ist gerade bei kleineren Mittelständlern, dass man Projekte mit der richtigen Methodik durchführt. Man darf Unternehmen dieser Größe nicht überfrachten, stattdessen müssen sie schnell konkrete Ergebnisse sehen. Wir bereiten SAP also mundgerecht für den Mittelstand auf. Bei kleineren Mittelständlern mit begrenzten Budgets und auch begrenzten eigenen Kapazitäten ist es besser, mit voreingestellten Lösungen zu arbeiten.

Tanja Maršal: Wie genau sieht Ihrer Meinung nach die richtige Methodik für den Mittelstand aus?

Dr. Birgit Wittenbreder: Ganz wesentlich ist, dass man schnell etwas Greifbares zeigt. Mit unseren Branchenlösungen können wir sehr schnell einen so genannten Prototypen aufbauen, in dem Kunden schon nach kurzer Zeit selbst im System ihre Prozesse bearbeiten, testen und durchspielen können.

Dr. Birgit Wittenbreder, Geschäftsleiterin Deutschland/Österreich der itelligence AG

Hierdurch wird ihnen die Angst vor der Komplexität genommen. Dieses Prototyping hat sich etabliert. Gerade kleine Mittelständler erfahren den Nutzen sofort. Bei ihnen heißt es also nicht: Die Anforderungen des Kunden als Berater aufnehmen, sich in den Elfenbeinturm einschließen und nach einem halben Jahr wiederkommen mit einer Lösung, die vielleicht gar nicht passt, weil man nicht die gleiche Sprache gesprochen und sich folglich nicht verstanden hat. Der Mittelstand will sehr schnell das neue System erleben, also konkrete Ergebnisse sehen.

Tanja Maršal: Die Rezession wird für beendet erklärt. Wie beurteilen Sie die Situation und welche Reaktionen beobachten Sie im Markt angesichts der aktuellen Wirtschaftslage?

Dr. Birgit Wittenbreder: Schon seit etwa einem Jahr beobachten wir einen zweigeteilten Markt. Einige Unternehmen haben schon sehr frühzeitig sehr vorsichtig agiert, haben die Budgets gestrichen, Projekte gestoppt und keine neuen Entscheidungen getroffen. Diese Unternehmen verharren nach wie vor in einer sehr abwartenden Haltung. Andere Firmen, und davon gibt es etliche, sehen in der Rezession eine Chance, sich für die Zeit nach der Krise zu rüsten. Diese Zweiteilung ist sehr interessant. Und wir spüren schon, dass es in einzelnen Branchen wieder anzieht, wobei ja ohnehin nicht alle Branchen so stark betroffen waren. In den Bereichen Konsumgüter‑, Nahrungsmittel‑, Chemie- und Pharmaindustrie war eigentlich gar keine Flaute zu erkennen.

Tanja Maršal: Wie groß schätzen Sie den Anteil der Zurückhaltenden im Vergleich zu denen ein, die sich antizyklisch verhalten und weiter an Ihrer IT arbeiten?

Dr. Birgit Wittenbreder: Bei uns hat es sich zum Glück ausgeglichen. Unsere breite Branchenaufstellung hilft uns da natürlich. Es bedeutet ja auch nicht, dass die Abwartenden gar keine Entscheidungen treffen. Sie entscheiden eher in kleinen Häppchen. Der Nutzen muss im Vordergrund stehen, es werden kleinere Projekte angefragt, die sich schnell rechnen. Wir haben uns darauf eingestellt und die Kampagne „Der Berg ruft“ gestartet. Hier bieten wir kleinere Beratungspakete mit Erfolgsgarantie.

Tanja Maršal: Gehen die Entscheider in Ihrem Gebiet, also Deutschland und Österreich, anders mit einer Krise um, als beispielsweise Amerikaner oder Asiaten?

Dr. Birgit Wittenbreder: Da muss ich jetzt etwas spekulieren, aber ich finde, dass die Deutschen und Österreicher rationaler reagieren und nicht ganz so stark, schnell und drastisch in die eine oder andere Richtung ausschlagen wie beispielsweise die Amerikaner. In Asien sind die Gegebenheiten etwas anders und das Thema Preissensibilität spielt eine ganz entscheidende Rolle. Bezogen auf den SAP-Markt ist auch klar, dass dort die Durchdringung von SAP noch nicht so groß ist.

Tanja Maršal: Welchen Mehrwert bieten Sie einem Kunden im Vergleich zu einem Mitbewerber?

Dr. Birgit Wittenbreder: Wir sind ein Komplettdienstleister, der sehr langjährige Erfahrung im Mittelstand hat und das sowohl lokal als auch international. Dieses Zusammenspiel ist ganz wichtig, weil Mittelständler zwar lokal verankert, aber in der Regel mittlerweile auch international aufgestellt sind. Wir haben neben der langjährigen Kompetenz im SAP-Umfeld auch spezifische Branchenkompetenz, die wiederum in Branchenlösungen eingeflossen ist. Diese Kompetenz bringen wir mit der bereits angesprochenen Projektmethodik in den Mittelstandsprojekten zum Einsatz. Auch die Vielzahl der Projekte spricht für uns und die Sicherheit, dass es itelligence auch in Zukunft geben wird. Wir sind nicht von wenigen, großen Kunden abhängig, sondern stehen auf ganz vielen Beinen. Sicherlich zeichnet uns ebenfalls aus, dass wir nicht darauf aus sind, mal eben ein schnelles Projekt durchzuführen. Wir streben langfristige Kundenbeziehungen an. Was uns außerdem von anderen unterscheidet, ist das Vorgehen in den Projekten und das Auftreten der einzelnen Berater, das geprägt ist durch unsere Unternehmenskultur. Unsere Mitarbeiter stehen für das, was sie tun, gerade und übernehmen auch die Verantwortung. Dabei haben sie zusammen mit dem Kunden den Erfolg vor Augen. Darüber hinaus verfügen wir über eine riesige Kundenbasis und die daraus resultierende Erfahrung. Wir beschäftigen uns schon heute mit dem, was morgen für unsere Kunden interessant ist.

Tanja Maršal: Die itelligence AG hat die Vision, neben der SAP AG der attraktivste Arbeitgeber im SAP-Umfeld zu sein. Dabei wird viel Wert auf die Erfahrung der eigenen Mitarbeiter gelegt. Hat es ein Berufseinsteiger demnach schwer in Ihrem Hause?

Dr. Birgit Wittenbreder: Nein, junge Mitarbeiter haben es überhaupt nicht schwer, bei uns ihren Weg zu gehen. Gerade in den letzten Jahren haben wir etliche Hochschulabsolventen eingestellt und weiterentwickelt. Die Mischung ist entscheidend. Natürlich ist es wichtig, die richtigen Konzepte zu haben und diese Mischung auch zu leben, das heißt mit Coaching vorzugehen. Wir nehmen neue Mitarbeiter sehr schnell zum Kunden mit, damit sie das Geschäft lernen und nicht nur theoretisch weitergebildet werden. Dabei müssen sie auch sehr schnell für kleine Projektteile Verantwortung übernehmen. Das fördert die Motivation und verschafft den Mitarbeitern sehr bald eigene Erfolge. Dieses Konzept setzen wir seit vielen Jahren erfolgreich um.

Tanja Maršal: Klagen über Fachkräftemangel im IT-Sektor werden immer wieder laut. Haben Sie Schwierigkeiten gut ausgebildete Mitarbeiter zu finden?

Dr. Birgit Wittenbreder: Es ist schwieriger, wenn man sehr spezialisierte Mitarbeiter sucht. Für mich steht aber das Potenzial, das in einer Person steckt, im Vordergrund. Ich habe sehr gute Erfahrungen mit wirklich hochqualifizierten Absolventen gemacht und erlebt, wie schnell man sie in unser Unternehmen einführen kann, damit sie zu wichtigen Bestandteilen werden. Man muss also selbst flexibel sein und erkennen, welches Potenzial in jemandem steckt, und nicht eine bestimmte Person mit vorab genau definierten Fähigkeiten suchen. Ich selbst arbeite bei einigen itelligence-Initiativen gerne mit Diplomanden zusammen. Die bringen frischen Wind, was einem Unternehmen sehr

gut tut.

Tanja Maršal: Das Jahr hat für Sie zufriedenstellend begonnen. Wie haben sich die Zahlen im weiteren Verlauf entwickelt?

Dr. Birgit Wittenbreder: Wir sind nach wie vor zufrieden. Angesichts der Gesamtsituation wäre es vermessen, etwas anderes zu sagen. Im ersten Halbjahr hat itelligence gute Ergebnisse erzielt und Stand heute entsprechen unsere Ergebnisse den Erwartungen.

Tanja Maršal: Welche Projekte stehen in Zukunft an?

Dr. Birgit Wittenbreder: Wir verfolgen eine mehrteilige Strategie. Wir werden Branchen, in denen wir bereits erfolgreich agieren, weiter ausbauen. Aber natürlich setzen wir auch auf Branchen, in denen wir noch erhebliches Entwicklungspotenzial sehen. Dazu gehören zum Beispiel die Prozess- und die Konsumgüterindustrie. Hier haben wir bereits in den letzten beiden Jahren erhebliches Wachstum gesehen und ich erwarte weitere positive Entwicklungen. Was bei uns jedoch immer im Fokus ist und bleibt, ist der Mittelstand. Wir haben hier eine einzigartige Position in der gesamten SAP-Partnerlandschaft und diese werden wir weiter stärken – über alle Segmente hinweg.

Intern haben wir ein weiteres Projekt hier in Bielefeld, unserem Hauptsitz. Wenn ich aus meinem Bürofenster sehe, kann ich den Erweiterungsbau eines neuen Bürogebäudes beobachten.

Eine wichtige Initiative, die ebenfalls einen hohen Stellenwert hat, ist das Thema Wissensmanagement. Hier geht es darum, das Wissensmanagement mit allen Facetten und Dimensionen bestmöglich für die itelligence aufzubauen. Diese Erfahrungen bringen wir dann natürlich im Netzwerk mit unseren Kunden zum Einsatz. Das Ganze hat nicht direkt mit dem Tagesgeschäft zu tun und nimmt viel Zeit in Anspruch, aber ich widme diesem wichtigen Thema bewusst viel Zeit, um nah an den Innovationen zu sein.

itelligence AG, Bielefeld
www.itelligence.de