Beim Thema Weihnachten bekommen viele Versandhändler feuchte Augen – doch nicht aufgrund des Festes an sich, sondern eher wegen der Bedeutung für ihren Umsatz. Denn besonders zu den großen Geschenktagen im Jahr können flaue Zahlen ausgeglichen werden! Davon profitieren zum großen Teil gerade die Internet-Vertriebler. Wenn viele Freunde, Verwandte und Bekannte bedacht werden sollen, ist der Weg ins Web der naheliegendste, denn auch der einfachste. Diese Chance, um mehr Kunden zu erreichen, wird von mittelständischen Unternehmen noch zu wenig genutzt. Für viele Mittelständler ist das Thema noch immer ein Buch mit sieben Siegeln. Welche Wege bieten sich speziell diesen Unternehmen für den Verkauf im Internet? Nicht zu vergessen ist daneben der zentrale elektronische Einkauf, der Mittelständlern zahlreiche Einsparpotenziale ohne qualitative Einbußen eröffnet. Das sind also Vorteile en masse – die Welt ins Internet ist offen!

Laut TNS Infratests „Monitoring Informationswirtschaft“ vertreibt jedes zweite deutsche Unternehmen mit einem eigenem Internet-Auftritt seine Produkte und Dienstleistungen auch im Web. Damit ist Deutschland europaweit führend im e-Commerce-Engagement. Bevor ein Mittelständler den Schritt ins Internet wagt, muss er allerdings erst einmal recherchieren, welche Konkurrenz ihn erwartet. Macht es tatsächlich Sinn, viel Geld in ein „Me-Too“-Angebot zu stecken? Exklusive Nischen sind hingegen erfahrungsgemäß sehr attraktiv für einen Online-Shop.

Ab ins Internet

Erst wenn diese Fragen geklärt sind, folgt die Entscheidung, wie der Auftritt aus technischer Sicht ins Netz kommt. Es gibt eine Reihe vorgefertigter Standardlösungen diverser Anbieter oder firmeneigene Lösungen, die bei einer Web-Agentur in Auftrag gegeben werden können. Sehr beliebt sind aber auch On-Demand-Angebote, die einen Full-Service einschließen. Intershop Communications beispielsweise bietet mit ‚E-Commerce Express’ eine schlüsselfertige Lösung für den Mittelstand. Das Komplettangebot basiert auf der Software Enfinity Suite 6, die auch von zahlreichen großen Unternehmen wie Otto, HP, Heine, MAN, Bertelsmann oder Blaupunkt eingesetzt wird. Von dieser Expertise können somit jetzt auch kleinere Händler profitieren. Das Paket enthält neben der Soft- und Hardware auch die entsprechenden Service-Leistungen, um eine professionelle Lösung ins Internet zu stellen. Dieses Angebot ist speziell für niedrigere und mittlere Transaktionsvolumina ausgelegt.

Je nach Art des Verkaufsangebotes werden Module wie der Consumer Channel oder Business Channel genutzt. Wird ein zusätzlicher Channel – zum Beispiel für die direkte Zusammenarbeit mit Händlern – gewünscht, kann dieser zu günstigeren Konditionen als beim Standardmodell, das für sehr große Transaktionsaufkommen konzipiert ist, hinzugeschalten werden.

Ist ein e-Commerce Auftritt nun konzipiert und in Auftrag gegeben, sollten weitere wichtige Fragen geklärt werden. Problematisch ist beispielsweise häufig die Kundenorientierung. „Auf Fragen wie ‚wer nutzt eigentlich meine Angebote_ oder ‚welche Charakteristika haben meine Kunden_ oder ‚wie spreche ich meine Kunden an_ müssen die Verantwortlichen in Marketing und Kommunikation schon jetzt vorbereitet sein.“, sagt André Petras, Leiter des TNS Infratest Semiometrie Centers in Bielefeld. Im Umfeld mittelständischer Anbieter mit kleinerem Marketingbudget ist eine aufwendige soziodemographische Umfrage wahrscheinlich ein Schritt zu viel. Doch mitunter reichen schon die zahlreichen Kundengespräche aus, um sich ein genaueres Bild von seiner Zielgruppe zu machen.

Daneben ist auch die Zahlungsmodalität entscheidend. Viele Abrechnungsmöglichkeiten geben dem Kunden die Wahl zwischen Rechnung, Bankeinzug oder Kreditkarte. Doch offene Posten oder zurückgeholte Lastschriften verursachen nur doppelten Ärger beim Händler. Eine Alternative sind professionelle Online-Zahlungsvermittler. Hier ist jedoch eine Anmeldung des Kunden erforderlich. Im Zweifelsfall klärt ein Gespräch mit dem Web-Dienstleister diesen Punkt aus Praxissicht mit anderen Anbietern.

Einkaufen lassen!

Das Internet bietet weit mehr als nur den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Auch der gesamte Einkaufsprozess kann in das Web verlagert und dadurch erheblich günstiger gestaltet werden. Untersuchungen der Aberdeen Group haben ergeben, dass sich durch e-Procurement die Kosten für Material- und Dienstleistungen um 5 bis 10 Prozent reduzieren lassen. Dabei verkürzt sich der durchschnittliche Zeitaufwand für einen kompletten Bestellvorgang von 7,3 auf 2 Tage. Des Weiteren können Einsparungen von 65 bis 75 Prozent in der Verwaltung und 25 bis 50 Prozent im Lageraufwand erzielt werden. Das gleiche gilt nicht nur für den Einkauf so genannter B- und C-Güter (wie Büromaterial), sondern auch für produktionsrelevante Artikel. Da der Wert einzelner Produkte jedoch deutlich höher liegt, sind auch die Einsparungen bedeutender.

Die Experten sind sich einig: Die e-Procurement-Idee ist gut, eine Umsetzung möglich und der breite Erfolg lediglich eine Frage der Zeit. Gefeilt werden muss nur noch an Details. Doch wo genau liegen diese Optimierungspotenziale? Unternehmen, die bereits elektronische Einkaufsprozesse nutzen, profitieren von folgenden Vorteilen: Preisvergleiche sind schneller und umfassender möglich, Rahmenverträge können besser ausgehandelt und bedient werden. Dieses Ziel wird vor allem dann erreicht, wenn für das e-Procurement vollständig automatisierte Prozesse vorliegen und eine elektronische Unterstützung sämtlicher Funktionen – wie beim Vertragsmanagement und beim Genehmigungs-Workflow – möglich ist.

Fachautor: Brigitte Harbarth