Software und IT-Dienstleistungen sind die Wachstumstreiber der deutschen Wirtschaft. So lautet das zentrale Ergebnis einer Studie des Fraunhofer-Instituts für System- und Innovationsforschung. SAP und ihre Partner haben einen interessanten Anteil an dieser Schlüsselbranche, die „systematisch unterschätzt“ werde, so die Studienautoren. Dabei hängt schon mehr als jedes zweite Industrieprodukt direkt oder indirekt von ITK-Technologien ab.

Die Software- und IT-Dienstleistungsbranche in Deutschland entwickelt sich zu einem eigenständigen Wirtschaftsfaktor, dessen Bruttowertschöpfung und Beschäftigung sich in den nächsten zwei Jahrzehnten verdoppeln soll. Bis 2030 steht ein Beschäftigungswachstum von 80 Prozent bevor, was rund 452.000 neuen Arbeitsplätzen entspricht. In den letzten Jahren entwickelte sich die Branche besser als die Gesamtwirtschaft und verzeichnete ein Plus bei Umsatz, Produktionsumfang und der Zahl an Arbeitsplätzen. 2030 soll der Sektor in Deutschland eine Bruttowertschöpfung von jährlich 90 Milliarden Euro erwirtschaften, der Umsatz im Maschinenbau wird auf 100,8 Milliarden, der im Fahrzeugbau auf 115,1 Milliarden Euro prognostiziert. Die Bedeutung der Branche macht BITKOM-Präsident Professor August-Wilhelm Scheer deutlich: „Mittlerweile hängen über die Hälfte aller Industrieprodukte mittelbar oder unmittelbar vom Einsatz von ITK-Technologien ab.“

Erfolg und Stolperstein

Seit 1972 wird in Walldorf ERP-Software gemacht. Zunächst hatte SAP vornehmlich Großinstallationen im Visier, wurde mit stabilen Lösungen wie R/2 und R/3 schnell erfolgreich, kam aber von dem Image „zu üppig und teuer“ nur schwer los. Nach den Großunternehmen entdeckte SAP den Mittelstand und erklärte ihn zur Kernzielgruppe. Neue Lösungen, Imagekampagnen, groß angelegte Referral Programme und nicht zuletzt das dichte Partnernetz trugen dazu bei, dass das deutsche Softwarehaus im weltweiten Ranking der unabhängigen Softwareanbieter (ISV) heute auf Platz 3 rangiert. 95.000 Kunden in mehr 120 Ländern nutzen SAP-Software, Walldorf ist immer noch Firmenzentrale eines 10,7 Milliarden Euro Umsatz (2009) generierenden Giganten mit Niederlassungen in mehr als 50 Ländern.

Konstant wurde man bei den KMU „salonfähiger“ – immer seltener war von arrogantem Überstülpen starrer Prozesshülsen, immer öfter von Zusammenarbeit auf Augenhöhe die Rede, für die im klassischen Mittelstand die Partner verantwortlich zeichnen. Dann kam 2009, das Jahr, in dem „Apothekerpreise“ das Vertrauen der KMU torpedierten. SAP geriet wieder in die Schlagzeilen und musste Kritik von allen Seiten einstecken: Die Kündigung der bestehenden Support-Verträge mit dem Ausblick auf die stufenweise Anhebung der Wartungskosten auf 22 Prozent innerhalb eines neuen Muss-Modells war rechtlich zwar einwandfrei, traf den Mittelstand emotional aber mitten ins Herz. Die Kunden fühlten sich überrumpelt, einige schlichtweg erpresst – und das in einer Zeit, in der die KMU ganz andere Sorgen hatten, als ihre Wartungskonditionen zu überdenken. Da halfen auch Rechtfertigungsversuche – jahrelange Preisstabilität und die vergleichbaren Konditionen der Wettbewerber – nicht. „Sehr schlechter Zeitpunkt und einfach kein guter Stil“, urteilt ein großer Partner der Walldorfer. „Das konnte nur schief gehen.“

Partner als Puffer

Die Geschäftspartner mussten die SAP-Entscheidungen umsetzen und bekamen den Unmut der Anwender deutlich zu spüren. Einige haben im Zuge der Wartungsdiskussion Kunden verloren, auch solche, deren Abschied „weh tut“ und in den Bilanzen deutlich zu erkennen ist. In Sachen Liquidität gab es mancherorts ebenfalls Probleme: Wartungsrechnungen wurden geschrieben, dann wieder zurückgenommen – und wieder neue geschrieben. Das SAP’sche Hickhack um die Konditionen generierte eine eher laxe Haltung. Kunden ließen sich mit der Bezahlung der Rechnungen Zeit und rechtfertigten das mit: „Ach, war das jetzt die finale…?“

Gestern war gestern

Inzwischen hat sich bei SAP einiges getan, Léo Apotheker ist Geschichte, das erzwungene Wartungsupgrade ist es auch. Und die neue Doppelspitze – bestehend aus dem Amerikaner Bill McDermott und dem Dänen Jim Hagemann Snabe – verbreitet Optimismus und will vor allem eins: dem Kunden wieder mehr zuhören. „Wir lieben unsere Kunden“, sagte McDermott während der CeBIT. „Und wir wollen, dass unsere Kunden uns auch lieben“. Mit Innovation, Wachstum und Marge will man SAP neuen Glanz verleihen, ein zweistelliges Plus bei Einnahmen mit Software und softwarebezogenen Services ist angepeilt, der Zeitpunkt hänge aber von der allgemeinen wirtschaftlichen Entwicklung ab. Die Hand wurde den SAP-Usern schon mit der nun gültigen Wahlfreiheit zwischen Standard- und Enterprise Support gereicht, laut DSAG (Deutschsprachige SAP-Anwendergruppe) behält die Mehrheit der hier organisierten IT-Leiter das einfachere und damit günstigere Support-Modell bei. Andreas Oczko, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der DSAG: „Aufgabe der SAP wird es sein, den Kunden den Nutzen und die angekündigten Vorteile des umfassenden Support-Modells anhand von praktischen Beispielen zu verdeutlichen.“

Mancher Partner hat dieses Beispiel schon gegeben. Man habe in der Vergangenheit oft deutlich mehr geleistet, als im Standard-Support festgelegt sei und diesen Mehrwert als „Dienst am Kunden“ verstanden. Dieses Procedere dürfte sich durch das neue Support-Modell ändern: Wer Standard einkauft, muss Sonderleistungen separat bezahlen – oder eben auf das Enterprise-Modell umsteigen.

Budgetierung: Ein Drittel für SAP

Die IT-Budgets sollen in 2010 auf dem Vorjahresniveau bleiben, ergab die Investitionsumfrage 2010 der DSAG. Rund ein Drittel des IT-Budgets entfällt demnach auf SAP, knapp zwei Drittel der SAP-Ausgaben sind für Dienstleistungen, ein Fünftel für SAP-Lösungen eingeplant. Von dem Geld für SAP-Lösungen entfallen knapp 60 Prozent auf das ERP-Umfeld, an zweiter Stelle steht SAP NetWeaver Business Warehouse, gefolgt von SAP Business Objects, dem SAP NetWeaver Portal, dem SAP Solution Manager und den Branchenlösungen. Die Anwender verhielten sich momentan „eher konservativ“, sagt Prof. Dr. Karl Liebstückel. „Unsere Mitgliedsunternehmen konzentrieren sich derzeit auf Projekte, mit denen sie ihre Kernanwendungen aktualisieren und erweitern können“, so der DSAG-Vorstandsvorsitzende.

Das Partnernetzwerk

Firmen jeder Größe in über 25 Branchen können ihre Geschäftsprozesse via SAP abbilden, ein umfangreiches Produktportfolio existiert insbesondere für den Mittelstand. Weltweit adressieren mehr als 4.750 SAP-Partner – davon etwa dreihundert in Deutschland – die Bedürfnisse der KMU. Partner können spezialisierte Firmen in den Kategorien Content, Education, Hosting, Software, Support und Service werden. Das SAP Ecosystem eröffnet diesen Partnern und ihren Kunden interessante Vorteile – Innovationen werden im Schulterschluss mit anderen vorangetrieben, die Zusammenarbeit sei eng und vertrauensvoll. Zum Ecosystem gehören Offerten wie das SAP EcoHub, ein Online-Marktplatz mit detaillierten Informationen zu allen verfügbaren Lösungen. Über spezielle Community-Funktionen können neue Anwendungen und Tools erkundet, Meinungen oder zusätzliche Informationen eingeholt oder eigene Bewertungen abgegeben werden. Wer hier fündig wird, kann gleich online zuschlagen.

Die enge Zusammenarbeit mit Dienstleistern vor Ort ist zentraler Bestandteil der Mittelstandsstrategie der SAP. Bewährt haben sich hier insbesondere Aktivitäten wie das SAP Referral Programm, das Extended Business Programm sowie das Partnerprogramm SAP PartnerEdge. Wer SAP-Lösungen an mittelständische Unternehmen empfiehlt, muss kein offizieller Partner der Walldorfer sein, um für den potenziellen Lead eine Vergütung zu erhalten. Und wer den Aufwand der umfangreichen PartnerEdge-Qualifizierung scheut, kann sich innerhalb des Extended Business Programms einem Partner anschließen und erhält so ebenfalls einfachen Zugang zu Schulungsressourcen und SAP Know-how.

SAP PartnerEdge

2005 wurde es für den Mittelstandsmarkt eingeführt und 2008 auch auf Partnerschaften im Bereich Großkunden ausgeweitet: SAP PartnerEdge. Über 2.500 Partner für KMU werden anhand eines Punktesystems bewertet, das Kompetenz und Engagement ebenso honoriert wie die Vertriebsleistung. Die Punktezahl bestimmt den Status: Associate, Silber oder Gold. Innerhalb von anderthalb Jahren ist zum Beispiel der erste VAR in Russland, der sein eigenes Partnernetzwerk auf Basis des SAP Extended Business Programms aufgebaut hat, vom Newcomer zum Goldpartner aufgestiegen. Er lobt insbesondere den Umstand, dass nicht nur Umsatzleistung sondern auch die Kundenzufriedenheit berücksichtigt werde. Der gemeinsame Erfolg könne so nachhaltiger gestaltet werden.

Cash-Cow kommt

SAP und Partner adressieren mit ihren Applikationen Unternehmen jeder Größe. SAP Business One ist für Firmen mit bis zu 100 Mitarbeitern gedacht und deckt von der Buchhaltung über Einkauf und Administration bis hin zur Bankenabwicklung sämtliche Kernbereiche ab. Schnelle Einführung und flexible Erweiterungsmöglichkeiten gelten als Vorteile der Lösung. Auf größere Mittelständler zielt SAP Business All-in-One. Dieses Segment muss oft tiefe branchenspezifische Funktionen abbilden und betrachtet Technologie als Differenzierungsmerkmal. Mit SAP Business ByDesign kommt ein vollständiges, integriertes ERP-System im On-Demand-Modell zur Miete auf den Markt, Zielgruppe sind Unternehmen mit 100 bis 500 Mitarbeitern. BBD gilt als Cash-Cow, die neue SAP-Doppelspitze erkannte „immenses Marktpotenzial“. Mitte des Jahres soll mit Version 2.5 eine massentaugliche Version zur Verfügung stehen, derzeit findet mit 2.0 ein kontrollierter Roll-Out statt, an dem ausgesuchte Kunden wie American DJ und GITEC Consult teilnehmen. Zunächst wird BBD in den Kernmärkten (D, USA, F, GB, Indien und China) auf den Markt kommen. Abgerechnet wird pro User und Monat, an der Preisgestaltung arbeitet SAP noch.

Test bestanden

Die viel diskutierte Lösung – von den mutig und schnell angepeilten 10.000 Kunden und Einnahmen von rund einer Milliarde Euro ist SAP noch weit entfernt – wurde jetzt in der Version 2.0 von den IBIS-Labs unter die Lupe genommen. „Der Funktionsumfang der neuen SAP-Lösung ist für kleine bis mittlere Dienstleistungsunternehmen völlig ausreichend“, so Dr. Andreas Hufgard, Leiter der IBIS-Labs. Die meisten Anforderungen und Prozesse könnten problemlos und zuverlässig abgebildet werden. Einige Elemente seien zwar nicht so tief strukturierbar wie mit der SAP Business Suite, dafür gebe es mit Erweiterungen oder dem Workflow-Konzept in SAP Business ByDesign viele Reserven, mit denen auch individuelle Prozesse flexibel abgedeckt würden. Verbesserungsbedarf meldeten die Tester hingegen bei der Organisationsmodellierung.

Die Konfiguration der Standardfunktionalitäten sei überzeugend, außerhalb des Standards sei BBD weniger einfach handhabbar. Das gelte insbesondere bei einer Systemerweiterung oder Integration von Fremd- oder Partnerlösungen. An jenen Stellen solle SAP nachbessern, gibt Hufgard zu verstehen. Externe Lösungen müssten mit der gleichen Sicherheit integriert werden können, wie sich der Standard konfigurieren lasse. Anwender hätten so auch für den Fall einer Systemergänzung ein sicheres Gefühl – und SAP ein weiteres gutes Argument, warum Kunden in diese Lösung investieren sollten.

Wenn Goliaths partnerln

Anfang März haben IBM und SAP einen globalen VAR-Vertrag (Value Added Reseller) unterzeichnet: Big Blue und seine Business Partner können SAP-Lizenzen und -Wartung nun direkt vertreiben. Der Kontrakt ergänzt das bestehende Angebot rund um das SAP-Produktportfolio, das bis dato bereits von der Beratung über die Einführung der Lösungen bis hin zu Services wie Finanzierung reichte. „Durch den Ausbau unserer Partnerschaft mit SAP können wir uns noch stärker als bisher auf die Herausforderungen des Mittelstands fokussieren“, sagt Martin Arnoldy, Direktor SAP Growth, IBM Deutschland. Für Deutschland und 2010 wurde ein „SAP Solution Sales Team“ und ein „SAP Channel Sales Team“ etabliert, um sowohl Kunden als auch Channel-Partner optimal zu unterstützen. IBM Business Partner können nun Extended Business Member werden und erhalten damit Zugang zu den Ressourcen der SAP für ihre Partner. Mehr Individualität verspricht man dem Mittelstand in der Betreuung, IBM betont zudem die Kombination aus Branchenzugang und lokaler Nähe.

Von Helden und Schokolade

Steeb, cormeta, Kaba oder itelligence, um nur einige zu nennen – die Liste der SAP-Partner ist lang. Gold-Partner itelligence macht derzeit neben it.compact-Festpreispaketen mit Neuheiten für Mobile Connectivity von sich reden: Die Bielefelder bringen SAP-Business-All-in-One-Lösungen auf das iPhone. Einen Neukunden in Shanghai feierte man während der CeBIT ebenso wie die hauseigenen „Helden für den Mittelstand“, eine gleichnamige Buch-Neuerscheinung, in der Berater/innen aus dem Nähkästchen plaudern. Ganz nebenbei erfährt der Leser viel über Kulturunterschiede und die do’s & don’ts in Projektarbeit und Ausland. Mittelständische Geschäftigkeit herrschte auch bei Steeb: Fix-Pakete, unter anderem für das Finanz- und Rechnungswesen oder Kleinserienfertiger, waren ebenso gefragt wie Antworten zu SAP BBD. cormeta machte die eigenen Kunden zum Aushängeschild für den Messestand: Rausch-Schokolade, Multivitamin-Bonbons der Marke Valensina und Premium-Waffeln der italienischen Manufaktur Loacker. Der Branchenspezialist für Süßwaren versteht aber auch diverse andere, zum Beispiel den Automotive-Sektor. Die Ettlinger haben jetzt branchenspezifische Komplettpakete für SAP BusinessObjects Edge BI zum Festpreis geschnürt. Damit sollen sich auch KMU aussagekräftige Geschäftsinformationen, Analysen und sogar Prognosen leisten können.

Verständnis zeigte in Hannover auch Kaba, vor allem für die User von Zeiterfassungsterminals. Das neue B-web 93 40 führt nach dem Prinzip „Guide by light“, nicht benötigte Funktionalitäten des Gerätes bleiben gedimmt und irritieren so gar nicht erst. Mit B-COMM ERP 4.0 für die Verwendung mit SAP ERP haben die Schweizer sich ebenfalls ins Zeug gelegt. Alle Prozesse sind auf J2EE-Technologie ausgelegt, neu ist unter anderem das Visitor Management. Ausweisnummern und Besucherscheine können unabhängig von SAP erstellt werden, Besucher und Betriebsfremde können also an der Zeiterfassung teilnehmen, ohne dass ihre Daten in das SAP-System gelangen. Auch SAP-Partner wie all for one, Freudenberg IT, Sybase, StreamServe, cundus oder be.as zeigten in Hannover ihr SAP-Können, unter anderem im Automotive-Sektor. Die SCM-Lösungen der Gelsenkirchener be.as sorgen für reibungslose Prozesse in einer Industrie, in der der Begriff „zeitnah“ sehr eng gefasst ist.

Den – oder keinen

Welche Rolle spielen Branchenexpertise oder örtliche Nähe bei der Partnerwahl? Die Präferenzen der Kunden sind so unterschiedlich wie ihre Geschäftsmodelle. Dass ein potenzieller Kunde im SAP EcoHub gleich seinen perfekten Lösungs- oder Sparring-Partner herausfiltert, kann sein – muss aber nicht sein. Für eine Vorauswahl ist der Online-Marktplatz gut geeignet, die SAP-Partner selbst geben potenziellen Kunden fast gleichlautend diesen Rat: „Referenzen, Referenzen, Referenzen“. Final entscheiden meist Branchenkenntnisse respektive Funktionstiefe – und dann der Bauch, ob Augenhöhe und Chemie stimmen. Der Mittelstand ist ein ebenso interessantes wie heißes Pflaster für SAP-Berater, Firmenphilosophie und –hierarchie sind so individuell wie die Firmenlenker selbst. Ein erfahrener Könner wird die Schwerpunkte seines Gegenübers erkennen, langsam über Stolpersteine oder vorausschauend an ihnen vorbei fahren und im Zweifel auch als Mediator zwischen Kunde und SAP fungieren. Des Partners Schnittstelle gen Walldorf ist der für ihn verantwortliche Partner-Manager, der Anforderungen, Wünsche, Anregungen und Kritik transportiert. Im Zweifel bis in die neue Führungsriege, die sich das „listen to the customer“ auf die Fahnen geschrieben hat.

Immer SAP-to-Date

Die aktuellen News aus Walldorf und dem Partnerumfeld fasst der ITP VERLAG wöchentlich in seinem Online-Newsletter +++ SAP-to-Date +++ zusammen. Immer Mittwochs kommen hier Kunden, Hersteller und Partner zu Wort, werden Anforderungen transportiert und Abschlüsse gefeiert. Der Newsletter ist kostenlos und kann geordert werden unter:

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