„Kaufen, kaufen, kaufen“ ist nicht gerade der Ruf, der zur Zeit durch die Flure des deutschen Mittelstands schallt. Die Konjunktur zaubert nicht eben strahlendes Lächeln auf die Gesichter, Investitionen werden zurückgestellt oder verschoben. „Wer clever ist, nutzt die Zeit für eine detaillierte Zukunftsplanung“, meint Roland Lauenroth, IBM Market Solutions Manager im Geschäftsbereich Mittelstand. Große Ziele und kleine Budgets seien durchaus vereinbar. Leere Portemonnaies beklagen zur Zeit nicht nur die Endverbraucher – in der Folge hat es auch der Handel schwer. Zurücklehnen und klagen nützt wenig, auch wenn das Klagen ja bekanntlich zum guten Kaufmann gehört wie der Eiffelturm nach Paris. Dass die Zeiten sich bessern werden, davon ist Roland Lauenroth, verantwortlich für die Themen Supply Chain Management und Handelslösungen, überzeugt. Man müsse die Zeit des „Verschnaufens“ sinnvoll nutzen, um über andere Methoden nachzudenken. Zum Beispiel darüber, wie ein Unternehmen mittel- und langfristig besser, schneller und effektiver an seine Kunden herantreten kann. Es sei an der Zeit und man habe jetzt Zeit, neue Ideen zu entwickeln und die „ersten Gehversuche“ zu unternehmen, falls das noch nicht geschehen ist.

Verbessern statt erneuern

In diesem Jahr, so hat die Gartner Group herausgefunden, konzentrieren sich die IT-Verantwortlichen im Unternehmen insbesondere auf eine Verbesserung der bestehenden Infrastruktur. Längerfristige Projekte sind weniger gefragt, zudem findet eine strengere Kostenkontrolle statt. Top-Prioritäten haben das Verbessern von Sicherheit und die Verbesserung der Content-Management-Werkzeuge sowie ein Stärken der Anwendungslandschaft, darauf folgen die Weiterentwicklung der Netzwerk-Infrastruktur und der e-Fähigkeiten.

Auch Gartner warnte jüngst davor, neuere Technologien komplett zu vernachlässigen. Wenn der nächste Aufschwung komme, seien die Unternehmen nicht darauf vorbereitet, aus neuen Ideen oder Geschäftsmodellen einen Nutzen zu ziehen. Wer Wettbewerbsvorteile nicht verschlafen wolle, für den sei es jetzt an der Zeit, Pläne zu machen und Verständnis aufzubauen.

Multi Channel Retailing

Roland Lauenroth glaubt an die Zukunft des Multi Channel Retailing- (MCR-) Konzeptes, auch wenn viele Händler gegenüber diesem Ansatz noch eher verhalten reagieren. Kein Wunder, geht doch mit dem MCR-Konzept die Re-Organisation der gesamten Vertriebskanäle einher.

Das Eliminieren von Medienbrüchen hat zum Ziel, dass der Kunde z.B. via Web Bestellungen aufgeben, in Kommentarzeilen seine Abholwünsche angeben und vorab elektronisch bezahlen kann. Die Ware wird von ihm an vereinbarter Stelle aufgesammelt; optional erhältliche oder zu seinem User-Profil passende Produkte liegen gleich daneben – nur für den Fall, dass er diese vielleicht auch noch benötigt. Zur Zeit ist diese Version der Lieferkette noch Zukunftsvision. „Im Internet bestellt? Das können Sie hier nicht abholen, das wird Ihnen zugeschickt“, skizziert Lauenroth die momentan noch weit verbreitete Reaktion, wenn ein Kunde beispielsweise seine via Web aufgegebene Bestellung in der Filiale abholen möchte. Anschlussverträge und Cross-Selling-Aspekte würden bisher nur die wenigsten Firmen berücksichtigen.

Innovation versus Underdogs

Insbesondere für den Großhandel gilt es, die Distribution zu verbessern und vernünftige, bezahlbare, effektive Value oder Supply Chains aufzubauen. Einige Unternehmen spielen bereits heute ganz vorn mit: Als Beispiel nennt der IBM-Experte den Großhändler für elektronische Komponenten Spoerle aus Dreieich.

Eine effektive Supply Chain eröffne immenses Einsparungspotenzial, jedes Gramm, das man auf Lager habe, produziere Kosten und binde Kapital. „Wenn Sie sehen, was diese Gelder auf dem freien Kapitalmarkt machen und dann eine Gegenrechnung aufstellen, könnte das so aussehen: Meine Investition beläuft sich auf eine Million, ich senke damit meine Lagerkosten um zehn Millionen, Kapitalmarktbeschaffung 10 Prozent, dann entstünde innerhalb eines Jahres ein „Return on Investment“ rein aus den Kapitalkosten“. Sehr verlockend nennt der IBM-Experte diese Aussicht, trotzdem gebe es immer noch genügend Firmen, die lieber von Papier zu Papier distributieren, anstatt sich moderner IT-Lösungen zu bedienen.

Strategie für Einzelhändler

IBM hat das MCR-Konzept „IBM Merchant Reach“ für den Einzelhandel entwickelt. Dabei handelt es sich um ein praktikables Lösungsszenario, um bestimmte Themen schnell anzufassen und auch schnell Erfolge zu erzielen, ohne dabei Inselwelten zu schaffen und ohne das finale Ziel, das „Big Picture“, aus den Augen zu verlieren. Auch eine Lösung, die einen schnellen „Return On Investment“ bringe, sich aber hinterher nicht in die Gesamtstrategie integrieren lasse, sei eine schlechte Lösung. „Man trägt die Kosten zweimal“, so Lauenroth. Gerade im Bereich SCM komme es darauf an, sein Ziel sehr genau zu kennen. Es empfehle sich, sein Unternehmen vorher zu durchleuchten, eventuell in Workshops und auf Basis der hier gewonnen Informationen Entscheidungen zu treffen. „Die daraus resultierenden Investitionsentscheidungen sollte man dann auch nicht scheuen“, sagt dazu Roland Lauenroth. Die Aussage, man könne sich bestimmte Veränderungen nicht leisten, basiere häufig schlicht auf falschem „Balancing“; das Gegenüberstellen von Investition und „Return on Investment“ sei nicht korrekt. „Viele unserer Business-Partner sind in der Lage, solche Beratungsansätze zu leisten, auch mit Return-on-Investment-Rechnungen“, so Lauenroth. Auch IBM Global Services biete ein Durchleuchten im Hinblick auf den ROI an, als Starter empfiehlt der IBM-Experte die kostenlosen Services innerhalb des X21-Analyseangebots.

15 Millionen für KMU

IBM hat gemeinsam mit der Universität Münster das Analyse-Instrumentarium X21 entwickelt, mit dem mittelständische Unternehmen ihre e-Fitness untersuchen lassen und dabei – entsprechend ihres Beratungsbedarfs – die Einzelanalysen e-biz21, IT21 oder web21 in Anspruch nehmen können. Das rund zweistündige Interview durch IBM und die anschließende Auswertung der Ergebnisse münden in ein umfangreiches Werk zur Situation des Kunden, zu Einsparungs- und Verbesserungspotenzial und zu seiner Positionierung im Vergleich zu anderen Firmen derselben Branche.

Seit 1998 hat IBM mehr als 1.000 dieser Interviews geführt – auf Basis wissenschaftlich fundierter Methoden. Bis zur Aushändigung der schriftlichen Analyse ist die Beratung kostenlos, erst die optional anschließenden Workshops werden als Beratungsleistung in Rechnung gestellt. „Das ist unser Beitrag, um den Mittelstand zu stärken und in diesem Segment noch aktiver zu werden“, so Lauenroth. Wenn man berücksichtigt, dass IBM pro kostenfreier Analyse Leistungen im Wert von rund 15.000 Euro erbringt, kann man sagen, dass das Unternehmen knapp 15 Millionen Euro allein via IT21 – dem Instrument zur Analyse der IT-Infrastruktur – in die KMU (Kleine und mittelständische Unternehmen) investiert hat. IBM hat dabei immer das eigene „Big Picture“ im Blick: Lösungen auf IBM eServern sollen dem Kunden sein tägliches Geschäft erleichtern und ihn flexibel halten im Hinblick auf Zukunftstechnologien – wie beispielsweise Grid Computing oder Autonomic Computing.

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