IBM im Dialog mit Partnern und Kunden: Jam-Session

Neben ausgereiften Produkten ist ein kontinuierlicher Dialog zwischen allen beteiligten Geschäftspartnern die Basis für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung. Donn B. Atkins, General Manager IBM Global Business Partners, sprach mit Michael Wirt über das Partnerprogramm der IBM sowie die Erfahrungen aus dem ersten „Partner Jam“.
Donn B. Atkins, General Manager IBM Global Business Partners

Michael Wirt:Die Zahl der unabhängigen Software-Verkäufer nimmt immer weiter ab. Welche Angebote oder Pläne haben Sie, um neue Partner im Jahr 2005 zu gewinnen?

Donn B. Atkins:Natürlich hat auch IBM diese Entwicklung verfolgt. Wir haben im letzten Jahr viel in eine bessere Partnerunterstützung sowie in den Auf- und Ausbau unseres Partnernetzes der lokalen unabhängigen Software-Anbieter investiert. Seit Mitte 2003 bieten wir mit der Express Middleware-Familie und der Technical Support Option für IBM Express-Middleware ein Programm an, das unseren ISVs, den Independent Software Vendors, schnelle und kompetente Unterstützung für komplexe e-Business-Anwendungsentwicklungen der Express Middleware-Produkte anbietet. Dieses Programm wird natürlich ständig überarbeitet – auf Grundlage des kontinuierlichen Dialogs mit eben diesen Partnern, die in ihrem Alltag mit den genauen Anforderungen ihrer mittelständischen Kunden konfrontiert werden und daher ganz genau wissen, was der Kunde braucht und für welche Lösung er auch willens ist zu bezahlen. Damit können unsere Partner den typischen Anforderungen mittelständischer Unternehmen nach leicht und kostengünstig einzuführenden Lösungen, die dabei natürlich auch die Spezifika der Unternehmen abbilden, entsprechen. Dass dieses Programm angenommen und als wirklich hilfreich angesehen wird, merken wir durch die kontinuierlichen Anfragen von unabhängigen Software-Anbietern, die von dem guten Image, das IBM hat, überzeugt sind und Teil des Partnernetzes werden wollen.

Michael Wirt:Der Markt hat anscheinend die On-demand-Strategie nicht richtig verstanden oder sie ist erst gar nicht bei ihm angekommen. Der Blick auf die Technologie ist ja nicht das Problem. Wie wollen Sie Ihre Kunden dazu bringen, weniger auf die Technologie zu schauen, sondern sich mehr Gedanken über das „Business on demand“ zu machen?

Donn B. Atkins:Unternehmen, besonders kleine und mittelständische Unternehmen, denken gar nicht so sehr in Richtung Technologie; für sie stellt sich doch sehr viel eher die Frage nach Lösungen, die ihre Prozesse möglicht einfach und doch spezifiziert unterstützen. Mit unserer Neuorientierung, neben den bekannten Software-Anbietern und System-Integratoren nun auch die kleineren Anbieter mit branchenspezifischen Lösungen in unser Partnetz aufzunehmen und diese mit auf sie zugeschnittenen Strategien zu unterstützen, werden wir sicherlich auch die Philosophie, auf der On demand beruht, den kleinen und mittelständischen Unternehmen sehr viel eher kommunizieren können. Denn On demand bietet ihnen exakt die Lösungen, die ihren Anforderungen entsprechen: Sie bekommen genau und wirklich nur das, was sie an Applikationen brauchen – und genau zu dem Zeitpunkt, zu dem sie sie brauchen. Dass sich das zwangsläufig positiv auf die dafür notwendigen Investitionen und die TCO auswirkt und damit auch auf die Bereitschaft, eine Lösung jetzt zu ordern und nicht zu warten, bis die Marktlage größere IT-Budgets erlaubt, ist die „Message“, die unsere Partner mit jedem erfolgreichen Projekt als Tatsache in den Markt tragen.

Michael Wirt:Der neue Power5-Prozessor hebt den eServer i5 und den eServer p5 auf eine gleiche Ebene. Wie sieht nun Ihre Strategie aus, damit Ihre iSeries-Partner auch pSeries Server und Ihre pServer-Partner auch iSeries Server verkaufen?

Donn B. Atkins:Der Markt, in dem wir uns bewegen, wird immer komplexer – und das Gleiche gilt auch für die Anwendungen, die unsere Kunden heute fordern. Gerade Anfang des Jahres, als wir uns im Rahmen der Neustrukturierung unserer Partnerstrategie mit vielen Lösungsanbietern und System-Integratoren beraten haben, wie die IBM ihr Angebot für kleine und mittelständische Unternehmen aufstellen muss und welche Unterstützung unsere Partner von uns erwarten, ist eines der Hauptthemen immer wieder die benötigte Flexibilität dieser Unternehmen im Mitbewerb gewesen. Die Lösungen müssen ganz unterschiedliche Prozesse unter unterschiedlichsten Bedingungen erfüllen. Das gilt sowohl für die Hardware als auch für die Software. Kaum ein Unternehmen wird sich heute alleine aus Hardware-Gründen oder wegen einer bestimmten Plattform für eine Lösung entscheiden. Wenn zum Beispiel das Unternehmenswachstum absehbar ist, wird die Entscheidung für die Plattform oder Hardware eine ganz andere sein als die eines schnell wachsenden und international agierenden Unternehmens. Immer mehr Unternehmen wollen auch ihre Applikationen mit Open Source Software (OSS) – wie beispielsweise Linux – entwickeln.

Für jede dieser Entscheidungen bietet IBM mit der neuen Server-Familie genau die Möglichkeit und die Flexibilität, die Unternehmen innerhalb ihres genauso komplexen Marktes brauchen, um sich im Mitbewerb behaupten zu können. Für unsere Partner bedeutet das ein sehr viel breiteres Spektrum mit einer sehr viel größeren Anzahl möglicher Lösungen, die sie ihren Kunden maßgeschneidert anbieten können.

Michael Wirt:Was hat es eigentlich mit dem „Partner Jam“ auf sich?

Donn B. Atkins:IBM hat seinen Partnern und Kunden schon in der Vergangenheit viele reale Plattformen zum Informationsaustausch angeboten. Das Internet bietet mit der 24-Stunden/7-Tage-Rundum-Verfügbarkeit natürlich auch ganz andere Formen an, die wir nutzen können und die wir deshalb auch nutzen wollen. Mit dem Ergebnis des Partners Jam Web-Forum, das wir erstmals im Oktober 2004 durchgeführt haben und das unseren Business-Partnern und anderen Entscheidungsträgern fünf Tage lang die einzigartige Möglichkeit zum virtuellen Austausch über ihre Erfahrungen, Wünsche, Ziele und natürlich auch Kritikpunkte gab, sind wir hoch zufrieden. Die überaus rege Teilnahme, die äußerst positive Resonanz sowie die Breite und Tiefe, in der die einzelnen Themen diskutiert wurden, hat uns bewiesen, dass wir mit diesem Angebot auf dem richtigen Weg sind. Nicht nur unsere Partner profitieren von dieser Art der gemeinsamen Kommunikation; für uns war dieses 5-tägige virtuelle „Coming together“ ein großer Gewinn an Erkenntnissen darüber, was wir noch tun können und müssen, um unsere Partner noch besser zu unterstützen.