IBM möchte neue ISVs rekrutieren und dem gesamten ISV-Markt die Vorteile der iSeries schmackhaft machen. Wie das geschehen soll, erklärten William Donohue, Vice President Worldwide Sales for IBM iSeries, und Thomas Striebel, Vice President iSeries Sales Germany, Michael Wirt in einem Interview. Michael Wirt: Herr Donohue, Sie sind seit Juli Vice President Worldwide iSeries Sales. Würden Sie sich unseren Lesern bitte kurz vorstellen?

William Donohue: Ich bin seit 24 Jahren bei der IBM und hatte in der Zeit verschiedene Positionen im Bereich Small and Medium Business inne. Zuletzt war ich für den Unix-Bereich der IBM in den USA zuständig.

Michael Wirt: Wie können Sie Ihre langjährigen UNIX-Erfahrungen im iSeries-Markt zur Gewinnung von Neukunden bzw. zum Winback nutzen?

William Donohue: Nun, wir tun sehr viel und legen einen starken Fokus auf die Neugeschäfte in diesem Bereich. Die Menge an neuen Accounts beweist die Stärke der iSeries in diesem Markt. Wir stellen uns hier vor allem gegen Sun und HP, wie wir es bereits erfolgreich im UNIX-Bereich gemacht haben.

Michael Wirt: Welche Impulse geben Sie dem iSeries-Markt in Ihrer neuen Aufgabe?

William Donohue: Ich bin davon überzeugt, dass wir den Weg, den Mark Shearer vorgegeben hat, auf jeden Fall weiter beschreiten müssen. Wir müssen intern bei der IBM und extern bei den Kunden die Marke und den Namen der iSeries stärken, wir müssen unsere Partnerbasis weiter unterstützen und wir müssen die Menge der Lösungen von ISVs erhöhen. Diese drei Punkte sind immens wichtig. Meiner Meinung nach müssen wir mehr in diesen Bereichen tun – vor allem im Partnerbereich. Dies muss Geschäft für Geschäft zusammen passieren – hinunter bis in die jeweilige Länderorganisation (Territory Level).

Unser weiteres Bestreben ist es, die Wissensbasis der Partner aufzubauen und weiter zu vergrößern. Wir haben hierfür einen internen Zertifizierungsprozess für unsere Direkt-IBM-Seller und unsere Partner-Seller. Unser Ziel ist es, bis November 100 Prozent von Ihnen zertifiziert zu haben.

Michael Wirt: Welchen Stellenwert wird AIX und LINUX auf der iSeries haben?

William Donohue: Auf jeden Fall einen hohen. Wir haben im Moment über 100 Linux-ISVs, die mit uns zusammenarbeiten. Da ist gerade sehr viel Dynamik in diesem Marktsegment. Die Kunden schätzen vor allem die Möglichkeit des Konsolidierens und des Verteilens von neuen Workloads auf ihre Maschinen. Das ist ein wichtiger Punkt. Der Kunde bekommt die Flexibilität, nicht nur i5/OS auf seiner iSeries laufen zu lassen, sondern auch Linux und AIX.

Michael Wirt: Wird es in diesem Jahr noch signifikante Änderungen der Produktpalette um die iSeries geben?

William Donohue: Nein. Dieses Jahr werden keine signifikanten Produktankündigungen mehr kommen. Damit sichern wir die Investitionen der Kunden, die sich dieses Jahr eine iSeries gekauft haben.

Michael Wirt: Die iSeries hat immer noch das Image des besonders teueren Systems, speziell in der Anschaffung. Welche Aktionen werden da kommen, um dieses Image umzukehren?

William Donohue: Wir sehen den Wert einer iSeries auch in den Lösungen, die speziell dafür erhältlich sind. Der Markt bewegt sich auch in diese Richtung. Wir werden aber weiterhin auch auf das Preis-/Leistungsverhältnis achten. Da spielen auch TCO-Betrachtungen eine große Rolle.

Michael Wirt: Unsere Leser sind überwiegend im deutschsprachigen Markt zu finden. Welche Message haben Sie speziell für sie?

William Donohue: Zunächst einmal möchte ich allen Partnern und Kunden aus diesem Marktbereich danken. Mein Versprechen und das der IBM ist, dass wir uns weiterhin auf die drei beschriebenen Punkte fokussieren werden – dem Stärken der Marke iSeries, dem Unterstützen der IBM-Partner und dem Erhöhen der Lösungen von ISVs, damit diese die besten Lösungen präsentieren können. Unser Ziel ist, dass der Anteil der iSeries im Markt weiter wächst – Quartal für Quartal für Quartal.

Thomas Striebel: Unser Fokus richtet sich besonders darauf, mit diesen „New Workload“-Themen neue Anwendungen – auch von der Infrastruktur-Seite – in die bestehende Kundschaft zu bringen. Damit werden wir neue Funktionalitäten auf der iSeries implementieren. Zum zweiten Schwerpunkt gehören Marketing-Aktionen, um das Thema Image und Bekanntheitsgrad der iSeries vorwärts zu bringen. Wir werden uns damit erstmals wieder nach Jahren solcher Medien wie TV-Werbung o.ä. bedienen. Der Fokus liegt dabei aber vor allem aber auf Lösungsreferenzen aus dem Mittelstand – und diese werden wir nach vorne stellen.

Weiterhin wollen wir neue ISVs rekrutieren, damit wir – von Anwendungsseite her – die Breite an Lösungen erheblich erweitern können. Die Maxime lautet, allen iSeries-ISVs den Rücken zu stärken, alte ISVs zu halten und neue für die Plattform iSeries zu interessieren und zu begeistern.