Mitte Januar gab IBM die Zahlen für das vierte Quartal sowie das Jahresendergebnis für 2003 bekannt. Dabei lagen die Umsätze in Europa, dem mittleren Osten und Afrika (Region EMEA) im vierten Quartal bei 9,1 Mrd. US-Dollar: das entspricht einem Plus von 17 Prozent (1 Prozent bei konstantem Wechselkurs) im Vergleich zum vierten Quartal 2002. Der Nettogewinn im operativen Geschäft für das am 31. Dezember 2003 zu Ende gegangene Geschäftsjahr 2003 lag bei 7,6 Mrd. US-Dollar im Vergleich zu 5,3 Mrd. US-Dollar im selben Zeitraum des Jahres 2002 (darin enthalten sind Aufwendungen nach Steuern in Höhe von 433 Mio. für den Erwerb von PwC (PricewaterhouseCoopers) und 1,1 Mrd. US-Dollar für Maßnahmen im Jahr 2002). Vor dem Hintergrund der aktuellen Unternehmenszahlen stand Massimo Bonciani, seit zwei Jahren Vice President Small and Medium Business (EMEA), dem Midrange Magazin für ein Gespräch zur Verfügung. Der Bereich “Small and Medium Business” umfasst nach Definition der IBM “Unternehmen mit bis zu 1000 Mitarbeitern”, wobei die Zahl je nach Branche schwanken kann.


Massimo Bonciani, IBM Vice President Small and Medium Business EMEA

Sein Verantwortungsbereich, die Region EMEA, ist in Territories unterteilt; in Deutschland, Österreich und der Schweiz sind das z.B. zusammen 18. “Jeder Territory-Manager ist innerhalb seines Bereich für Sales, Marketing, technischen Support usw. verantwortlich”. IBM verfügt in der Region EMEA von jeher über einen großen Marktanteil, Bonciani führt die Erfolge in 2003 speziell darauf zurück, dass das Unternehmen die Bedürfnisse der Kunden und damit den Markt “durch Spezialisten mit Branchen-Know-how” gut einschätzen könne und daher “in vielen Segmenten sehr gut aufgestellt” sei.

“Die Kunden wollen Hard- und Software-Lösungen sowie Anwendungen aus einer Hand – und zwar zu einem angemessenem Preis”, so Bonciani. Um zu gewährleisten, dass die Kunden eine optimale Beratung erhalten, arbeiten lokale ISVs und IBM Partner in den Territories Hand in Hand. Diese Zusammenarbeit soll 2004 in der Region EMEA intensiviert werden, um den ISVs in der Region sowie allen Sparten der eServer-Familie zu Gute zu kommen. Bonciani konkretisiert: “Wir koordinieren Marketinganstrengungen, bauen den technischen Support aus und unterstützen die gemeinsame Zusammenarbeit von lokalen ISVs und Partnern allgemein”.

Die Resonanz auf die Ende 2002 vorgestellte Express-Produktfamilie nennt Bonciani durchweg positiv: “IBM reagiert auf die Bedürfnisse des Mittelstands und bietet eine speziell dafür entwickelte Software zu einem günstigen Preis”. Weiter werde das Engagement von IBM im Bereich Linux belohnt: “Linux ist bei Betriebssystemen der am schnellsten wachsende Markt. Viele iSeries-Anwender haben sich ihre Maschine wohl auch deshalb gekauft, weil sie unter anderem die Nutzung von Linux problemlos ermöglicht. Dadurch sind sie bestens vorbereitet, wenn in ihrem Unternehmen Entscheidungen pro Linux fallen. Und das ist nur eine Frage der Zeit.”

Ausblick 2004

Das Interesse des Marktes fokussiert sich auf zwei Themen: Preis und Lösungen. “Das richtige Produkt und der richtige Preis, das interessiert den Kunden. Indem wir den ISV, den lokalen Reseller und den Integrator zusammenbringen, erhält der Kunde eine wirtschaftliche Komplettlösung. Der Kunde will keine “Einbahnstraßen-Beratung”, er will alles aus einer Hand. Diese Anforderungen kann IBM als Allround IT-Anbieter zusammen mit den Business Partnern erfüllen”.

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