„Mein Kunde bekommt nur das, was er wirklich benötigt. Möglicherweise besteht meine Beratung darin, zu sagen, dass er derzeit keine IT-Lösung von mir braucht.“ Das sagte neulich einer meiner Mitarbeiter zu mir – und das kann ich nur unterstützen! Tatsache ist, dass in Zeiten schrumpfender IT-Budgets auch die Bereitschaft sinkt, Geld für neue IT-Systeme auszugeben. Doch wenn Geld in Informationstechnologien gesteckt wird, müssen diese Lösungen auch passen und mit den Anforderungen des Kunden wachsen können. Diese Lösungen finden unsere IT-Berater, indem sie sich tagtäglich mit den Kunden auseinander setzen. Stellt sich dabei heraus, dass der Kunde keine neue IT-Lösung braucht oder dass seine existierenden Systeme aktualisiert werden müssen, dann ist auch das ein Ergebnis guter Beratung. Solche Ergebnisse führen zwar für uns zu geringeren Umsätzen, dafür haben wir aber dem Kunden unnötige Kosten erspart und durch qualifizierte Beratung den Grundstein für eine zukünftige Zusammenarbeit gelegt. Denn nur die Unternehmen werden unsere Kunden, die wir von unserer Leistung überzeugen können.

IT-Dienstleister müssen also alles gleichzeitig können: Integrieren, verkaufen und ehrlich sein. Der Erfolg bei den Kunden stellt sich erst dann ein, wenn sie für sich einen Mehrwert erkennen. Der IT-Berater fungiert dabei als Klammer zwischen den Interessen des eigenen Unternehmens und den Bedürfnissen des Kunden. Er ist dafür verantwortlich, dass die Schnittmenge beider Interessen so groß wie möglich ist und der Kunde merkt, dass sich IT-Beratung lohnt. Es geht mir nicht nur darum, IT-Lösungen zu verkaufen, sondern auch IT-Dienstleistungen als Produkt zu etablieren. Unternehmen müssen spüren, dass sie wirklich genau das bekommen, was sie benötigen und das zu Konditionen, die für beide Seiten – Dienstleister und Kunde – gerechtfertigt sind. Aus diesem Grund schätze ich die IT-Berater sehr hoch, die diesen Spagat mit Bravour meistern.


Ein Kommentar von Jürgen Schwarz, Geschäftsführer der IT-Services and Solutions GmbH (it’) in Chemnitz

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