Die Erfolgsstrategie von FRITZ & MACZIOL:INFOMA: Hauptsache, zufriedene Kunden

Im Januar 2005 hat FRITZ & MACZIOL den „IBM Bestseller Award 2004“ erhalten. IBM würdigte den Premier Partner FRITZ & MACZIOL : INFOMA damit als Wachstumspartner Nummer 1 in der D-A-CH-Region. Bereits im März 2005 erhielten sie die nächste Auszeichnung. Die IBM zeichnete im Rahmen der PartnerWorld 2005 in Las Vegas das Systemhaus FRITZ & MACZIOL mit dem „IBM PartnerWorld Distinguished Blue Diamond Beacon Award“ für die Region Europe/Middle East/Africa aus. Das ist die höchste Auszeichnung, die von IBM jährlich nur an drei Partner weltweit vergeben wird. Oliver Schallhorn, einer der drei Geschäftsführer der FuM, sprach mit Michael Wirt Kunden, Markt und Philosophien. Michael Wirt: Zunächst einmal herzlichen Glückwunsch zu diesen Erfolgen. Herr Schallhorn, wie gut geht es FRITZ & MACZIOL?

Oliver Schallhorn: Vielen Dank für die Glückwünsche. Das Geschäft – sowohl im Mittelstand als auch im Großkunden- und ÖV-Bereich – läuft wirklich gut. Wir haben allein im letzten Jahr 4.500 Aufträge mit 650 Kunden über alle Hardware-/Middleware-Produktlinien der IBM generiert. Das sind mit Sicherheit mehr Aufträge als bei vielen unserer Mitbewerber. Unser Wachstum betrug im letzten Jahr zirka 70 Prozent im Vergleich zum Vorjahr – und damit sind wir sehr zufrieden.

Oliver Schallhorn, einer der Geschäftsführer der FRITZ & MACZIOL:INFOMA

Michael Wirt: Was sind die Hauptgründe für diesen Erfolg?

Oliver Schallhorn: Es gibt mehrere Faktoren: Da ist zum einen die Erkenntnis, dass man zu den großen Business-Partnern der IBM gehören sollte, um profitabel verkaufen zu können. Weiterhin ist unsere Cross-Brand-Aufstellung ein sehr entscheidender Erfolgsfaktor und der tiefe technische Skill unserer Mitarbeiter. Die einmalige Aufstellung Infrastruktur, Dienstleistungen und eigene Applikationen sind die Grundlagen für den Erfolg von FRITZ & MACZIOL.

Wenn wir beispielsweise eine iSeries installieren, versuchen wir andere sinnvolle Linien mit zu positionieren, wie z.B. ein WebSphere- oder Storage-Projekt oder auch Service- oder Intel-Thematiken. Wir denken nicht immer nur an den Server, sondern auch an neue Themen für den Kunden. Dabei kommt uns unser breites zertifiziertes Know-how im Hard- und Software-Bereich von 150 Systemingenieuren und Consultants zugute. Diese Bündelung von Hard- und Software-Wissen bietet uns sicherlich eine andere Grundlage im Kundengespräch. Auch deshalb gehören wir zu den größten Software-Partnern der IBM, Microsoft, VMware und Citrix. Die Synergien zwischen all diesen Bereichen sind zusätzlich ein großer Vorteil und auch eine Grundlage des Erfolges der letzten Jahre.

Weiterhin ist die regionale Expansion ein wichtiger Punkt. Im Vergleich zu vor drei Jahren sind wir nun flächendeckend aufgestellt mit 12 Standorten in D/A/CH. Zudem haben wir allein in 2004 fast 70 neue Mitarbeiter an Bord genommen, die natürlich neue Kunden und mehr Umsatz für unser Unternehmen generiert haben.

Michael Wirt: Wie entwickelt sich der deutsche Markt?

Oliver Schallhorn: In Richtung Berlin für uns noch eher schwach. Wir haben uns im ersten Schritt neben unserer sowieso schon starken Süd-/Südwest-Aufstellung auf Hannover/Hamburg und den Westen Deutschlands konzentriert. Dort machen wir gute und vor allen Dingen viele neue Geschäfte. Das kommunale Software-Geschäft läuft hingegen in ganz Deutschland hervorragend.

Michael Wirt: Wie definieren Sie Partnerschaft, was erwarten Sie von Partnern und der IBM?

Oliver Schallhorn: IBM ist im Infrastruktur- und Middleware-Bereich unser Kernpartner. Wir haben die Strategie, dass wir keinen anderen Hersteller aufnehmen, wenn IBM hier entsprechend aufgestellt ist. IBM ist aus unserer Sicht die Firma, die aus technischer Sicht am breitesten aufgestellt und sicherlich immer mit vorne dabei ist. Zudem betreibt die IBM seit über 10 Jahren ein kontinuierliches Partnergeschäft ohne große Änderungen, was man von den anderen Herstellern nicht immer behaupten kann. Daher haben wir eine klare Gewichtung pro IBM.

In unserer Schwesterfirma INFOMA sind wir langjähriger und einer der größten Solution-Partner von Microsoft, auch hier kann man von einer echten Partnerschaft sprechen.

Zur Definition der Partnerschaft gibt es einen guten Spruch: „Die Hand die nicht gibt, kann auch nicht nehmen“. Nach dieser Philosophie arbeiten wir mit jedem Partner und auch mit unseren Mitarbeitern.

Michael Wirt: Welche Rolle spielen Non-IBM-Produkte in Ihrer Strategie?

Oliver Schallhorn: Wenn wir Non-IBM-Produkte nehmen, dann nur aus dem Grund, dass die IBM das entsprechende Produkt nicht anbietet. Da wären die Produkte von Citrix, VMware, Microsoft oder im Security-Umfeld Symantec, um nur einige zu nennen, an denen man nicht vorbeikommt. Wir versuchen immer, die Bedürfnisse des Kunden im Blick zu haben und ihm die Lösungen zu liefern, die er braucht.

Was die Partnerschaften angeht, so haben wir einige gute Verbindungen aufgebaut, zu großen ERP-Anbietern bzw. Partnern aus dem Hochverfügbarkeitsumfeld. Das bringt uns Kunden, die wir speziell angehen können. Partner spielen immer dann eine Rolle, wenn Synergien vorhanden sind, sprich, wenn wir beim betreffenden Kunden das liefern können, was der Partner nicht kann oder will.

Michael Wirt: Wie sieht das Thema Linux in Ihrer Strategie aus und wie sind die Erfahrungen bei Ihren Kunden?

Oliver Schallhorn: Wir kennen Linux schon seit mehreren Jahren; so haben wir zum Beispiel die erste Linux-Installation auf iSeries für die IBM gemacht. Daher sind mittlerweile sehr gute Kenntnisse vorhanden. Linux hat heute fast jeder Kunde in irgendeiner Form; die Frage ist nur, ob er seine Hauptapplikation auf Linux betreiben möchte. Das ist nur bei wenigen so. Aber im Internet- und Security-Umfeld vertrauen fast alle auf Linux.

Stark steigend ist das Interesse an Linux in Verbindung mit der OpenPower-Strategie. Dieses Produkt ist sicherlich sehr interessant gegen Intel zu positionieren – auch im SAP-Umfeld. Wir haben bereits die ersten Anfragen über SAP-Installationen auf OpenPower, das ist schon hochinteressant. Heute muss man sagen: Jede Strategie völlig ohne Linux ist heute keine echte Strategie im Systemumfeld. Ein System-Integrator muss dem Beachtung schenken, was der Markt und die Kunden fordern. Das Interesse an Linux reicht mittlerweile bis hin zu den kleinen Mittelständlern. Egal wie groß die Firma ist, Linux ist immer ein Thema.

Michael Wirt: Sie haben ja 2004 ein fantastisches Wirtschaftsjahr gehabt. Wie sehen Ihre Ziele – wirtschaftlich und allgemein – für 2005 aus?

Oliver Schallhorn: Es ist eine grundsätzliche Strategie von uns, in allen Bereichen, die wir positionieren, ganz vorne mit dabei zu sein. Wir wollen mindestens unter den Top5 oder noch besser sein. Und da sind wir schon auf einem guten Weg. Im Software-Umfeld werden wir auf dem zweiten Platz beharren. Weiterhin wollen wir in der Schweiz Fuß fassen und uns in Deutschland und Österreich in den Regionen ausweiten. In Zahlen ausgedrückt, wollen wir um 30 bis 40 Prozent im Vergleich zum Vorjahr wachsen.

Michael Wirt: Welche Message haben Sie abschließend noch an den Markt?

Oliver Schallhorn: Ein Geschäft wächst ja nicht nur mit den Skills, diese werden ja von Menschen getragen. Ideen kommen von den Menschen. Und diese Ideen können nur entstehen, wenn man mit Spaß und Innovationsbereitschaft dabei ist und wenn sich die Leute mit dem Unternehmen identifizieren. Die Kernbotschaft lautet demnach: Zufriedene Kunden entstehen durch zufriedene Mitarbeiter.