Partnerkonzepte im Mittelstand / Netzwerkkomponenten: Gute Verbindungen

Zwei der Schwerpunkte dieser Ausgabe drehen sich um „Partnerkonzepte im Mittelstand“ und „Netzwerkkomponenten“. Bei genauerer Betrachtung sind sich diese Themen näher, als es der erste Anschein vermuten lässt. Partnerschaft ist, wenn der Partner schafft. Sind Sie anderer Meinung? Die erfolgreiche Zusammenarbeit untereinander funktioniert auf der einen Seite über Gespräche, Sympathie und einen festen Händedruck. Demgegenüber verständigen sich Netzwerkkomponenten über den Austausch von Daten, passende Steckerverbindungen und eine gesicherte Handshake-Authentifizierung. Was beide vereint: wenn die Verbindung abreißt oder irgendwie gestört ist, geht es mit dem Business nicht so richtig weiter.

Einfach wäre es, wenn sich Geschäftspartnerschaften so einfach organisieren ließen wie der Aufbau eines Netzwerkes: die passenden Komponenten besorgen, aufbauen, konfigurieren und fertig. Leider spielen bei der Geschäftspartnerwahl nicht nur rationelle Gründe eine Rolle, oft hat jeder der möglichen Partner Angst davor, ein Stück vom Kuchen namens Kunde abzugeben. Dabei wird unterschätzt, dass zwar kein Kunde von seinem Dienstleister die Erfüllung all seiner IT-Wünsche verlangt, aber sicher auch nicht Nein sagt, wenn der Dienstleister dazu eine Partnerschaft mit einem anderen Softwarehaus eingeht. Partnerschaft bedeutet nicht, dass nur der Partner schafft. Im Normalfall profitieren beide von dem Mehr an Know how. Am meisten allerdings muss der Kunde davon profitieren.

Hegen und pflegen

Mittelständische Kunden sind durch die iSeries ein hohes Niveau an Technik gewohnt und stellen daher auch ebenso hohe Ansprüche an die Lösungsanbieter und deren Lösungen. IBM stellt das System, die IBM-Partner die Lösungen. Dabei untergliedert die IBM Business Partner Organisation Partner ihre Partner in die Bereiche Systems & Services, Developers sowie Software. In jedem dieser Bereiche gibt es die drei Mitgliedschaftsstufen Premier, Advanced und Member.

Um in eine dieser Kategorien eingestuft zu werden, muss ein Business Partner bestimmte Kriterien erfüllen. Abhängig von der jeweiligen Stufe profitiert der Business Partner – und dadurch auch der Kunde – von den definierten Skill-Anforderungen. Der Umfang an Unterstützung durch die IBM und die Vorteile für den Partner nehmen über die drei genannten Kategorien mit den von den Partnern erbrachten Leistungen zu.

Um dem Ganzen auch den offiziellen Charakter zu verleihen, hat die IBM auf der PartnerWorld 2005 die iSeries Charter veröffentlicht (siehe Kasten). IBM spricht sich darin ganz eindeutig für die Weiterführung der iSeries aus.

Im Rahmen der PartnerWorld 2005, die vom 27. Februar bis 2. März in Las Vegas stattfand, hat IBM neue Initiativen für Business Partner angekündigt. Die neuen Lösungen aus den Bereichen Software, Hardware und Services beinhalten neben Vertriebstools auch Marketing- und Entwicklungssupport. Ziel der neuen Initiativen wie dem erweiterten IBM Express Portfolio oder der IBM SystemSellers-Palette ist es, den Business Partnern ein breit gefächertes Angebot für das mittelständische Marktsegment anzubieten. Zudem sollen Independent Software Vendors (ISVs) besser mit regionalen Systemhäusern zusammen arbeiten, damit öffnen sich beide für neue Geschäftschancen und dem potenziellen Anwender bietet sich eine größere Auswahl an Lösungen. Weltweit profitieren rund 90.000 IBM Business Partner und deren Kunden von den neuen Paket-Lösungen.

Ein wichtiges Bindeglied in dieser PartnerWorld sind die Distributoren. Sie sind die starken Partner der IBM-Systemhäuser und stehen den Lösungspartnern mit Mehrwertleistungen zur Verfügung. Ganz gleich, ob es um Implementierung oder Finanzierung geht, Distributoren wie Magirus, Tech Data Midrange und Avnet sind der richtige Ansprechpartner in allen Soft- und Hardwarefragen.

„Unsere Business Partner sind mehr denn je ein integraler Bestandteil des Wertbeitrages, den wir unseren Kunden bieten“, sagt Thomas Striebel, Vice President der IBM Business Partner Organisation (BPO), Central Region (Deutschland, Österreich und die Schweiz). „Damit das Netzwerk unserer Business Partner zukünftig noch einfacher speziell mittelständische Unternehmen unterstützen kann, haben wir unser Portfolio in den Bereichen Software, Hardware und Services ergänzt.“

Im Rahmen dieser PartnerWorld zeichnete IBM 34 Business Partner aus neun Ländern mit den IBM PartnerWorld Beacon Awards aus. Die Business Partner erhielten die Auszeichnung für die besten On Demand Business Lösungen auf Basis von IBM Produkten. Die Gewinner wurden von einer Jury – bestehend aus Journalisten, Analysten und IBM Führungskräften – aus über 600 Bewerbern aus 44 Ländern ausgewählt.

Auf der PartnerWorld 2004 war es die Profi Engineering Systems AG aus Darmstadt, im Jahr 2005 zählte die Fritz & Macziol Software und Computervertrieb GmbH (FuM) mit Sitz in Ulm zu den Gewinnern des Distinguished Blue Diamond Awards. FuM bekam den Preis für seine Leistungen in der Kategorie „Wachstumspartner Nr. 1“ in der Region EMEA (Europe, Middle East and Africa). „Mit den IBM PartnerWorld Beacon Awards zeichnen wir Business Partner aus, die außergewöhnliche e-business Lösungen und Services an Kunden auf der ganzen Welt geliefert haben“, so Thomas Striebel.

Der Mittelstand bekommt mit der iSeries ein starkes und flexibles System und kann sich auf Partner verlassen, die ihr Handwerk aus dem Effeff beherrschen und im Netzwerk an Problemlösungen arbeiten. Diese guten Verbindungen stellen die Basis für ein erfolgreiches Business dar. Darauf gebe ich Ihnen meine Hand.

M.W.