Für das Mittelstandsgeschäft spielt das Business-Partner-Konzept der IBM eine zentrale Rolle: Bereits heute macht IBM in Deutschland, Österreich und der Schweiz über 50 Prozent des Umsatzes mit Mittelstandskunden über das Partnergeschäft und will diesen Anteil in Zukunft noch wesentlich steigern. Das Lösungsangebot ist groß, der Kunde hat die Qual der Wahl. Das Qualitätssiegel „IBM Business Partner“ kann die Auswahl erleichtern. Dabei ist IBM für ihre Partner nicht nur Türöffner zum Kundenportal, sondern hilft auch über Schwellen – regional und national. Die grenzüberschreitende Kommunikation sei noch verbesserungswürdig. Das zumindest war während des jüngsten Partner-Roundtables zu hören.

Wachstumsmotor Mittelstand

Die weltweit mehr als 100 Millionen kleinen und mittleren Unternehmen sind heute für die Hälfte aller Ausgaben im Bereich Informationstechnologie verantwortlich. In Deutschland tätigen mittelständische Unternehmen 43 Prozent aller IT-Investitionen und sorgen mit derzeit 7 bis 8 Prozent Zuwachs für eine höhere Wachstumsrate als Großunternehmen.

Damit diese Klientel mit hochwertigen Lösungen versorgt wird und so auch künftig Motor der Wirtschaft bleibt, kooperiert IBM in Deutschland, Österreich und der Schweiz mit ihren Business-Partnern (BP). Die haben ihren festen Platz in der Geschäftsstrategie von IBM; mehr als die Hälfte des Umsatzes mit Kunden aus dem Mittelstandssegment entfällt derzeit auf das Partnergeschäft. Allein in Deutschland gibt es rund 1.500 BPs, die über Branchen-Know-how verfügen, beim Kunden vor Ort präsent sind und bei den Komponenten der IBM-Produktpalette beraten können. Hinzu kommen zirka 1.000 unabhängige Softwarehäuser (ISVs), die in Zusammenarbeit mit Big Blue auf bestimmte Branchen zugeschnittene Softwarelösungen einbringen. Ziel der Zusammenarbeit ist es, mittelständischen Unternehmen branchenspezifische Anwendungen anzubieten, die in ein maßgeschneidertes Paket von IBM integriert sind.

Zweistellig wachsen

Wachstum im zweistelligen Bereich ist das primäre Ziel der IBM Deutschland in diesem Jahr. Neben der Kundenzufriedenheit trägt auch die Partnerzufriedenheit entscheidend zum Erfolg bei. Im Jahr 2000 wurden über die IBM-Business-Partner im Bereich Hardware rund 50 Prozent und im Bereich Software mehr als 25 Prozent des Gesamtumsatzes der IBM Deutschland generiert. Ein stark wachsender Bereich ist das IBM-Servicegeschäft mit und über Business Partner. Hier eröffnen sich neue Möglichkeiten nicht nur im klassischen Wartungsgeschäft, sondern auch im Projekt- und Beratungsgeschäft für am Kundennutzen orientierte Partnerschaften.

In der IBM Business-Partner-Organisation (BPO) liegt auch die Umsatz- und Prozessverantwortung für das Geschäft mit allen Business-Partnern der IBM. Alle Partnerprogramme bündelt IBM unter dem Dach von „PartnerWorld“ – einer eigenen Welt für Business-Partner. Daneben koordiniert die BPO auch die Partner-Aktivitäten einzelner Geschäftsbereiche des Unternehmens. Innerhalb von PartnerWorld gibt es beispielsweise einen speziell für Software-Partner ausgelegten Bereich mit dem Namen „PartnerWorld for Software 2002“. Für Partner im PC-Hardware-Bereich ist das Programm „Channel PROFIT“ gedacht. So kann IBM auf die unterschiedlichen Anforderungen von Systemhäusern, Software-Unternehmen, Distributoren und Resellern gezielt eingehen. Allen IBM-Partnerprogrammen ist ein verstärkter Fokus auf Mittelstandskunden gemeinsam.

Ideale Partnerschaft

Partnerschaft heißt immerwährender Austausch von Informationen, Gedanken und Begegnungen. Der Große hört auf den Kleinen, der Kleine lernt vom Großen. Damit die Kommunikation zwischen IBM und Partnern funktioniert und das umfangreiche Portfolio an Lösungen auch überblickbar gegliedert ist, hat IBM eine weltweite Lösungsdatenbank aufgesetzt, die in Kurzform alle Lösungen beinhaltet, die IBM für relevant hält. „An dieser Stelle kann der Vertriebsbeauftragte sehr kompakt feststellen, ob ein jeweiliger Partner interessant ist“, so Axel Hein, ISV Partner Development, IBM EMEA. „Die Datenbank ist nach Lösungsbereichen gestaffelt, jeder Partner den wir neu andocken, stellt sich hier dar und kann seine Daten auch selbst updaten.“

Der Kunde kann mit einer Unterschrift bei IBM ein Komplettprojekt bestellen – auch dann, wenn IBM z.B. nur die Finanzierung oder das Leasing übernimmt. Als weltweit größter Lösungsanbieter und Projektpartner kann Big Blue auf ein 48-Milliarden-Dollar-Portfolio verweisen, wobei der größere Teil nicht IBM-Bestandteil ist: Die Partnerlösungen nehmen mehr als die Hälfte ein.

Lösungen im Mittelpunkt

„Im Mittelpunkt steht immer wieder das Thema Lösung“, so Andrea Overthun, Manager Developer Relations, EMEA Central Region. „Wir bringen Partner zusammen, die augenscheinlich nach der ersten Profilierung wenig miteinander zu tun haben. Gemeinsam mit dem Partner schaffen wir eine Win-Win-Situation, in die jeder seine Stärken einbringt.“ Ende 1999 hatte IBM unter dem Stichwort Developer Shelter eindeutig deklariert, dass sie auf die Lösungen führender Softwarehäuser setzt. Die hier angesiedelte Kompetenz – gerade im Hinblick auf Branchen-Know-how – bindet Big Blue in gemeinsame Projekte ein.

Ein gutes Beispiel ist die aktuelle IT-Security-Kampagne, innerhalb derer IBM-Anbieter zusammenführt werden, die sich sonst wahrscheinlich nicht begegnet wären. Dazu Axel Hein: „Wir hängen die Fahne zu einem bestimmten Thema raus, ich meine, wir machen ordentlich Marketing. Dann sorgen dafür, dass die richtigen Partner mitmachen und alle Teilaspekte abgedeckt werden.“

Territorialgefüge

IBM selbst hat Deutschland, Österreich und die Schweiz in 24 „Territorien“ gegliedert, die vor Ort von Vertriebsleitern betreut werden. Die Nähe zu den Kunden und deren Entscheidungsträgern in den Regionen sei dadurch gewachsen; außerdem sei man näher bei seinen Partnern. Dazu Axel Hein: „In diesen Territorien sind Kollegen damit betraut, Verbindungen herzustellen. Da der Markt sehr breit und das Geflecht an BPs umfangreich ist, erfordern diese Aktivitäten einigen Aufwand und Zeit. Aber IBM strebt das Ziel an, verstärkt im regionalen Verbund solcher Territorien gemeinsame Marketingkampagnen ins Leben zu rufen.“

Der gemeinsame Anspruch ist, jedem mittelständischen Unternehmen die schnellste und beste Antwort auf sein jeweiliges Problem zu geben. In diesem Jahr findet eine große Mittelstandskampagne statt, IBM fokussiert ihre Mittel auf das Mittelstandsmarketing. Insgesamt hat das Unternehmen 12 verschiedene Anwendungsbereiche nach ihrer absoluten Größe sowie die jeweils fünf bis acht wichtigsten Mitspieler in diesem Markt analysieren lassen.

Kunden gewinnen

Im Zuge ihrer Marketingaktivitäten nutzen die BPs Big Blues Support vor allem in der Funktion des Meinungsbildners. „Insbesondere im ASP-Geschäft ist diese Funktion wichtig – nicht zuletzt wegen der Architektur,“ so Steffen Rattke, Managing Director bei der IAS GmbH. „Wenn IBM einer Lösung das Vertrauen ausspricht, schafft das auch im Markt Vertrauen.“

Eine ähnliche Funktion nimmt auch die alljährliche Roadshow ein. Sie ist ein Instrument, um das gemeinsame Angebot einer breiten Masse potenzieller Neukunden zu vermitteln. Auch die gemeinsame Präsenz während der Midrange-Welt soll ausgebaut werden. „Wir haben uns hier bislang sehr dezent verhalten, aber viel mehr zu erzählen – zu Themen wie Dienstleistungen, Software, Finance“, so Axel Hein. „Wir werden in diesem Jahr wesentlich größer auftreten und könnten uns vorstellen, dass diese Veranstaltung in ihrer Bedeutung in den nächsten Jahren deutlich zulegen kann.“ Man sei mit Organisationen im Gespräch, um die Midrange-Welt auf eine ganz andere Ebene zu heben, sehr stark aufzuwerten und zu vergrößern.

Zertifizierung als Marketingargument

Die Partner, die von der IBM die offizielle Bestätigung Ihrer Qualität in Form einer Zertifizierung bekommen, haben am Markt bessere Chancen. Zwar gilt eine solche Zertifizierung weltweit, aber Partnerschaftsbemühungen enden mitunter an der Landesgrenze. Wer mit Hilfe von IBM zum Beispiel in die USA expandieren will, muss den Kontakt zu den dortigen IBMlern oft selbst aufbauen, um von deren Markt-Know-how zu profitieren. In diesem Bereich wünschen sich die Partner Optimierung und IBM-intern mehr Kontakte, die ihnen einen Teil dieser zeitaufwändigen und kostenintensiven Arbeit abnehmen.

Gemeinsam vermarkten

Mit 130 großen Softwarehäusern baut IBM jetzt ein Netzwerk von Beziehungen auf. Mit dabei ist, wer großes Umsatzpotenzial verspricht. IBM liefert die Infrastruktur, für den Kunden interessant ist aber die Lösung selber. Über seine Partner adressiert Big Blue den breiten Markt, dem IBM – laut Axel Hein – auch eine gewisse Sicherheit geben will. “ Wir haben uns angeschaut, welche Marktbedeutung die Partner haben und welche Leistungen sie bieten“. Die alljährlich stattfindende Marktstudie gebe gute Hinweise darauf, wer die wichtigen und erfolgreichen Mitspieler seien. So sichere man auch die Kundenentscheidungen ab.

Primär sind die Partnerkonzepte dazu entwickelt, um den Kunden Mehrwert zu bieten. Gemeinsam könne man schnell und kompetent eine Lösung anbieten bzw. entwickeln, die dem Kunden hilft, sein Geschäft optimal zu betreiben. Die Stärke der IBM sei dabei die Breite der Übersicht.

Distributoren im Wandel

Insbesondere die Top-Partner der IBM investieren massiv in neue Ideen, neue Lösungen und neue Märkte. Einige der Distributoren – darunter TechData und Magirus – haben in den letzten Jahren einen erstaunlichen Wandel durchgemacht. Bislang als reine Hardware-Wiederverkäufer aktiv steigen sie jetzt in den Lösungsmarkt ein, erstellen „Lösungskataloge“ und vertreiben ihr neues Portfolio über Partner. Techdata zum Beispiel hat 1.500 aktive Reseller und Hunderttausende aktive Endkunden. Wenn im Katalog eine Lösung auftaucht, generiert das Kundeninteresse – der Reseller kümmert sich um den Lead, der Rest kommt von anderen.

Ausblick

Noch ist der Markt eher zurückhaltend. Gezielte, valueorientierte Investitionen sind aber auch in konjunkturschwachen Zeiten gefragt. Es gilt, die enorme Vielfalt an Angeboten übersichtlich zu gestalten. Der Name IBM ist gleichbedeutend mit Investitionssicherheit bei Hardware, Netzwerken und Services. Dabei sei es nicht der Ansatz, dem Kunden die Entscheidung abzunehmen – es gelte aber, die Entscheidung zu erleichtern. „Die Selektion zu automatisieren, ist noch niemand gelungen,“ sagt Axel Hein. „Anforderungsprofile oben rein, unten die richtige Antwort raus, ist nicht möglich.“

Die Kooperation mit Partnern stehe unter dem Motto „Ein Mann ein Wort“: Was verabredet ist, werde auch gehalten. Andrea Overthun bringt die Aktivitäten auf den Punkt: „Wir führen einen offenen Dialog, um Erwartungshaltungen zu erkennen.“ Für die Partner fungiere ihre Unit als Guide innerhalb der IBM, „um klar positionieren zu können, welchen Mehrwert wir unseren gemeinsamen Kunden bieten.“

Die Partnerprogramme der IBM:

Partner Rewards

Partner World
e-business Zertifizierung
Global Partner Info
Gemeinsame Messeauftritte
Finanzierungsmodelle
Details dazu unter www.de.ibm.com/partnerworld