Anlässlich eines Treffens in der IBM Hauptzentrale in Stuttgart stand Stefan Bürkli, Vice President Small and Medium Business (SMB), Central Region, Michael Wirt für ein Gespräch zur Verfügung.


Stefan Bürkli, IBM Vice President Small and Medium Business (SMB), Central Region

Michael Wirt: Einen „Express“ verbindet man mit Geschwindigkeit, ist dies das einzige Verkaufsargument, durch das Sie das Produktportfolio erweitern möchten?

Stefan Bürkli: Express definiert nicht nur die Geschwindigkeit, mit der die Software installiert wird: Express bedeutet auch, schnell und einfach mit der Software arbeiten zu können und kostengünstig zu handeln. Dadurch werden die Bedürfnisse mittelständischer Unternehmen erfüllt, die Wert auf eine ohne großen Aufwand zu installierende Software legen, die einfach zu verstehen, günstig und natürlich schnell ist. Neben dem optimalen Preis-/Leistungsverhältnis erhält man zudem eine offene Schnittstelle zum „Rest der Welt“, denn offene Standards sind in dieser Software enthalten.

Michael Wirt: Muss ich auf der anderen Seite, wenn ich auf diesen Geschwindigkeitsvorteil abziele, auch auf Funktionen verzichten? Bekomme ich dann ein kleineres Produkt installiert?

Stefan Bürkli: Im Prinzip bekommen Sie vorinstallierte oder vordefinierte Parameter. Man geht von gewissen Standards aus, es ist also nicht unbedingt so, dass, wenn Sie einen großen Tanker nehmen und das Schild „Schnellboot“ dranhängen, dass es dann ein Schnellboot ist. Wir haben Funktionen vordefiniert, die Software hat sehr große Tests durchlaufen und es wurden Prozeduren etabliert in Hinsicht auf einfache Bedienbarkeit und schnelle Installation. Schlussendlich müssen sehr viele Bedingungen erfüllt sein, bevor die Software überhaupt als Express angekündigt werden kann. Wir gehen nicht einfach ran und nehmen DB2, schreiben „Express“ hin und dann ist das DB2-Express. Das macht nicht viel Sinn. Wir haben es standardisiert und vordefiniert. All das macht es dem Mittelstand einfacher, die Software zu gebrauchen. Das ist der Punkt, auf den es ankommt.

Michael Wirt: Wenn jetzt bei der DB2 im Vergleich zum Express-Produkt nicht auf Funktionalitäten verzichtet wird, wie schafft man es dann trotzdem, preislich interessant für den Mittelstand zu sein?

Stefan Bürkli: Wir erwarten, dass es die Anzahl der Lizenzen ausmacht. Im Volumen-Geschäft wird der ganze Support einfacher, weil die Parameter vorinstalliert sind. Dadurch erreichen wir sowohl auf der Kunden- als auch auf der IBM-Seite einen reduzierten Support-Aufwand.

Michael Wirt: In wie weit deckt sich das mit der On-demand-Strategie?

Stefan Bürkli: Die On-demand-Strategie besteht aus 3 Ebenen: Die erste Ebene ist, zu erkennen welche Prozesse optimiert oder angepasst werden müssen, um das Unternehmen fit für eine on demand-Welt gegenüber ihren Kunden zu machen. Die zweite ist die Infrastruktur- und Anwendungsebene beim Kunden: Sie sollte flexibel ausgelegt sein, um interne und externe Anforderungen zu unterstützen. Die dritte Ebene ist die Dienstleistungsebene – oder auch Utility-Services oder Outsourcing genannt. Also Fälle, in denen ein Kunde keine eigene Infrastruktur will. Dann kann er die von uns nutzen und eben nur das bezahlen, was er auch wirklich in Anspruch genommen hat.

Michael Wirt: Ist das auch für den kleineren Mittelstand sinnvoll? Für das S in SMB?

Stefan Bürkli: Ja, ich denke durchaus. Wieso soll ein kleines Unternehmen, also ein „Small-Unternehmen“ eine eigene Buchhaltung, mit einem eigenen Server und einer betriebswirtschaftlichen Software in seinem eigenen Betrieb haben? Man muss sich also vorstellen, das über Standardisierung zu machen. Wieso muss ein Kaminkehrer sein eigenes Accounting mit eigener Soft- und Hardware machen? Wieso kann er z.B. nicht diesen ganzen Prozess outsourcen? Da gibt es bereits Modelle, die sehr erfolgreich sind. Ich denke eher, dass das für ein kleineres Unternehmen sogar wichtiger sein kann als für ein großes. Denn das kleine hat schnell den Kostenvorteil.

Michael Wirt: Welche Initialkosten entstehen denn, um so eine On-demand-Strategie sinnvoll im Unternehmen einzusetzen?

Stefan Bürkli: Der erste Schritt ist, zu wissen, wo das Unternehmen in Bezug auf e-Business steht. Wie kompetitiv ist das Unternehmen? In welchen Bereichen hat es den größten Nutzen, den schnellsten Return on Invest? Wo können Kosten eingespart werden? Wie erreicht es seine Kunden? Hier haben wir verschiedene Beratungs-Offerings.

Michael Wirt: Ich sehe das nur in den größeren Unternehmen. Noch nicht so ganz klar ist mir der Nutzen für den Mittelstand. Was ist hier das Ziel der IBM?

Stefan Bürkli: Schnell auf die Anforderungen am Markt zu reagieren, ist doch gerade für den Mittelstand wichtig. Das Ziel ist, das auch die mittleren und kleineren Unternehmen auf schnelle Art – „erster Schritt gratis, zweiter Schritt kostengünstig“ – wissen, wie sie sich in der Branche vergleichen. IBM bietet hierzu kostenlose Analysetools an – Fertigung21 ist zum Beispiel, wie der Name schon sagt, speziell für die Fertigungsbranche konzipiert.

Michael Wirt: Jetzt sagt man „Wenn Linux kommt, wird alles billiger“. Welche Rolle spielt das heute schon und was glauben Sie, welche Rolle es in absehbarer Zeit spielen wird?

Stefan Bürkli: Wenn Sie sehen, wieviele Server heute mit Linux ausgeliefert werden, welche Support-Unterstützung im Markt vorhanden ist und wie sicher Linux im Gegensatz zu anderen Systemen ist, dann muss man Linux schon großes Augenmerk schenken.

Michael Wirt: Mancher Kunde stellt sich die Frage nach dem Sinn von on demand, schließlich hat er bereits die ganze Hard- und Software im Haus. Was für eine Antwort kann er erwarten?

Stefan Bürkli: Wichtig ist, dass e-business on demand mehr ist, als eine reine Utility. Das Konzept geht viel weiter, indem es auf die Optimierung und Integration der gesamten Geschäftsprozesse abzielt. Es kann schon sein, dass Hard- und Software bereits vorhanden sind; aber oft genug müssen wir feststellen, dass die ganze IT beim Kunden wild gewachsen ist. Da ist es dann unsere Aufgabe zu schauen, ob sich das Unternehmen der IT anpassen muss oder die IT dem Unternehmen, wie es eigentlich sein sollte. Flexibilität heißt also das Stichwort und da kommt man eigentlich nicht umhin, sich mit e-business on demand zu beschäftigen. Man muss ja auch sehen: Ist ein eigenes on demand-Konzept erst einmal implementiert, vergrößert sich die Kapitalfreiheit in Bezug auf Investitionen. Wer nicht investieren muss, hat mehr Eigenkapital. Dadurch bekommt er mehr Geld von der Bank, was er wiederum in sein Business investieren kann. Der zweite Punkt ist, dass weniger Personal mit Skills zur Verfügung stehen muss, welches diese Infrastruktur letztendlich auch betreuen soll. Der dritte Punkt ist: Neue Funktionen kann der Kunde schneller einführen, er bleibt flexibel für künftige Anforderungen. Zusammengefasst heißt das also: Kapitalfreiheit für Geschäfts-Investitionen, weniger Skills-Notwendigkeit – dadurch auch reduziertere Kosten -, schneller im Einsetzen von neuen Lösungen. Durch den Einsatz unserer Express-Produkte und die Wandlung zum on demand-Unternehmen bieten wir dem Mittelstand neue Geschäftsmöglichkeiten und damit automatisch mehr Chancen.

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