Als High-Service-Distributor von elektronischen und technischen Produkten in Europa agiert die Distrelec Schuricht GmbH seit Jahrzehnten erfolgreich am Markt – aktuell belegt das zur Distrelec-Gruppe gehörende Unternehmen mit Hauptsitz in Bremen im europäischen Vergleich den dritten Platz in seinem Wettbewerbsumfeld.

Dabei stehen das Thema CRM (Customer Relationship Management) und dessen IT-seitige Unterstützung mithilfe der webbasierten Kundenmanagementlösung ADITO online kontinuierlich im Fokus, nicht zuletzt vor dem Hintergrund einer umfangreichen Basis an Kunden, die allein in Deutschland knapp 300.000 Ansprechpartner aus den unterschiedlichsten Segmenten umfasst.

„Für uns ist CRM schon seit vielen Jahren ein ganz entscheidender Aspekt, schließlich bildet die effiziente Pflege der Kundenbeziehungen einen Grundpfeiler jeder auf dauerhaften Erfolg ausgerichteten Unternehmensstrategie“, bringt es Christian Lelonek, Verkaufsleitung Communication Center bei Distrelec Schuricht, auf den Punkt. Das in Eigenregie erstellte CRM-System konnte jedoch nicht mehr mit dem stetigen Wachstum des Unternehmens mithalten. Zudem sank die Performance der lediglich auf reguläre Transaktionsdaten ausgelegten WWS-Datenbank durch die täglich 3.000 hinzukommenden Kontakt‑, Marketing- und Mediendaten, so dass ein Ausbau mit den entsprechenden Investitionen notwendig wurde. „Speziell mit unserem für den Versandhandel typisch großen Kundenstamm mit unterschiedlichsten Bedarfsstrukturen und Kundengruppen ist die Segmentierung wichtig, sonst sind die Streuverluste zu groß oder es werden bestimmte Kunden mit den falschen Informationen versorgt“, so der Verkaufsleiter weiter. Daher fiel der Entschluss zur Implementierung einer spezialisierten CRM-Lösung, die über die üblichen Standardfunktionalitäten verfügt wie auch flexibel und ausbaufähig ist, um auch künftige Anforderungen erfüllen zu können.

Der Weg zur optimalen Software

Das neue System sollte nicht integriert, sondern separat laufen, lokal installiert werden und zugleich auch die spezifischen Marktgegebenheiten in Deutschland passgenau managen: Welche Problematiken gilt es abzubilden, welche Schwierigkeiten künftig zu vermeiden? Wie lassen sich Prozesse und Abstimmungen optimieren, um Synergieeffekte zu erzielen? Auf technologischer Seite sollten modernste Standards enthalten sein insbesondere in punkto analytisches CRM, mithilfe derer die bisher aufwendigen Zusatzprogrammierungen künftig der Vergangenheit angehören würden. Von den nach der Vorauswahl verbliebenen Anbietern ausschließlich aus dem mittelständischen Segment konnte sich ADITO Software mit seiner webbasierten Lösung ADITO online gegen die Mitbewerber durchsetzen: aufgrund der erwiesenen Zukunftsfähigkeit, die auch eine SAP-Anbindung komfortabel per Plug-and-play ermöglicht, und der durchgängigen Ausbau- und Releasefähigkeit selbst nach individuellen Anpassungen.

DER ANWENDER

Die Distrelec-Gruppe ist einer der in Europa führenden Katalogdistributoren für industrietaugliche elektronische Bauelemente, Messtechnik, Automation, Werkzeuge und industrielle IT-Komponenten. Gesellschaften in Bremen, der Schweiz und Schweden mit jeweils eigenen Logistikstandorten decken den kontinentaleuropäischen Markt vollständig ab. 1949 gegründet, wurde Schuricht 2001 in die Schweizer Dätwyler Holding, eine der größten Handelsorganisationen für technische und elektronische Komponenten in Europa, integriert. Der Bereich Technische Komponenten, zu dem die Distrelec-Gruppe zählt, erzielt mit 1.100 Mitarbeitern einen Umsatz von 490 Mio. Schweizer Franken. Über den Web-Shop ist aktuell ein Artikelsortiment von 500.000 Produkten verfügbar, davon 100.000 sofort ab Lager. Distrelec Schuricht stellt eine Vielzahl an B2B-Lösungen und elektronische Kataloge sowohl in Standardformaten wie auch mit kundenspezifischen Anpassungen zur Verfügung. Das Unternehmen ist zertifiziert nach ISO 2001:2008, ISO 14001:2004 (integriertes Qualitäts- und Umweltmanagementsystem).

www.distrelec.de

Testen – Umstellen – Zugreifen

Nach einer intensiven Test- und Einarbeitungsphase konnte die endgültige Umstellung von einem Tag auf den anderen erfolgen und daran anschließend die konkrete Arbeit mit der CRM-Lösung, die sowohl mit dem WWS als auch mit dem Lotus-Notes-basierten Mail- und Kommunikationssystem verbunden ist. Anwender aus Unternehmensbereichen wie Marketing, Kundenservice, Vertrieb, Key-Account-Management, Order-Processing, Finanzbuchhaltung, Outbound oder E‑Commerce greifen heute am Hauptstandort in Bremen wie auch in der in Achim ansässigen Logistik auf die Tools zu; ebenfalls angeschlossen sind die über ganz Deutschland verteilten Außendienstler sowie Partner im europäischen Vertriebsgebiet. Die am häufigsten genutzten Daten im Tagesgeschäft sind dabei Kontaktmanagement-Informationen zu den Firmen und den jeweiligen Ansprechpartnern. Entscheidende Bedeutung haben außerdem die transparent hinterlegten Interessenprofile, die sich für die diversen Kampagnen nutzen lassen. Wichtig für den Außendienst sind die umfassenden Einträge bezüglich der Historien und der Aufgaben je Kunde innerhalb eines rein elektronischen Workflows, der komplett über ADITO online abgewickelt wird. „Als Dreh- und Angelpunkt fungiert die kleinste Einheit ‚Person‘. Alles baut strukturiert und übersichtlich aufeinander auf – sicher die wesentliche Kerneigenschaft der Lösung“, so Christian Lelonek. Ein unerlässlicher Aspekt ist der Aufbau verschiedenster Bedarfsprofile: Das Spektrum von Distrelec ist branchenübergreifend und reicht von kleinen und mittelständischen Unternehmen bis zu Konzernen aus den weltweiten TOP100; über den Katalog und den Online-Shop mit über 400.000 Artikeln ordern technische Anwender und Ingenieure sowie Einkäufer, Disponenten und Selbstständige. All diese Anforderungsprofile können mit ihren Zielgruppen abgebildet und hinsichtlich ihrer Bedarfe und Defizite analysiert werden und stehen unter anderem zur Steuerung von Marketingkampagnen zur Verfügung.

Die Vorteile auf einen Blick

Seit Einführung von ADITO online ist bei Distrelec eine deutliche Optimierung der Ressourcen festzustellen: Waren die Mitarbeiter zuvor durch die aufwendige Datenpflege zeitlich stark gebunden, können heute bis zu 30 Prozent mehr Kunden aktiv betreut werden. Über den verbesserten Austausch zwischen Innen- und Außendienst lassen sich Absatzchancen konsequenter nutzen, desgleichen gehören durch den gezielteren Katalogversand an die relevanten Ansprechpartner Streuverluste der Vergangenheit an. Im direkten Kontakt mit den Kunden ist es jetzt noch einfacher, sie beim Anruf sofort zu identifizieren und umgehend auf ihre Fragen, Anforderungen oder Servicewünsche eingehen zu können, da die komplette Historie dokumentiert ist und sofort auf allen Ebenen vorliegt. „Die Umstellung auf ADITO online gehört zu den besten und unproblematischsten Softwareeinführungen, die wir je hatten, und die Mitarbeiter sind durchweg sehr zufrieden mit den Vorteilen, die sich dadurch in ihrem ganz konkreten Tagesgeschäft ergeben“, bringt es Christian Lelonek abschließend auf den Punkt.

ZUM UNTERNEHMEN

Die ADITO Software GmbH, Geisenhausen, entwickelt seit ihrer Gründung 1988 Software für die Bereiche Vertrieb, Marketing und Service. Mit den Programmen ADITO online, ADITO performance und ADITO columbus zählt das Unternehmen zu den führenden Herstellern hochflexibler Business- und CRM-Software. Etwa 650 Kunden, darunter Franz Kaldewei GmbH & Co. KG, GfK AG, Herrenknecht AG und Ravensburger Spieleverlag GmbH, setzen auf Service, Innovationsstärke und Kontinuität von ADITO. Am Standort Geisenhausen sind derzeit rund 45 Mitarbeiter beschäftigt, über 100 Kooperationspartner sind mit Vertrieb und Implementierung der ADITO-Lösungen betraut.

www.adito.de