Mit ihrer Mitte letzten Jahres gestarteten Mittelstandsinitiative hat die IBM ihre Marschrichtung deutlich vorgegeben: Bislang vornehmlich als Lieferant und Dienstleister für Großkunden bekannt, legt Big Blue jetzt weltweit den Fokus auf das Mittelstandsgeschäft. 25 Jahre Erfahrung in diesem Segment, rund 1.500 Geschäftspartner allein in Deutschland und eine klare Strategie sollen die Lieferanten erfolgreich und den Kunden “e-ready” machen – für aktuelle und zukünftige Technologie-Entwicklungen. Seit Anfang Februar liegt das gesamte Mittelstandsgeschäft der IBM in Deutschland, Österreich und der Schweiz in den Händen von Stefan Bürkli. Der Nachfolger von Patrick Molck-Ude verspricht den KMU (Kleine und Mittelständische Unternehmen) ein breites Spektrum an Dienstleistungen, Plattformen und Lösungen. Als “One Voice” präsentieren sich Big Blue und Partner – und wollen neben der Stimme auch gemeinsam ein offenes Ohr haben: für jede Kundenanforderung und -situation.

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Gemeinsam mit Partnern eine flexible e-business Infrastruktur zu ermöglichen, ist das Ziel, das die IBM mit und für ihre Kunden verfolgt. Neue Anforderungen, getrieben von neuen Technologien haben Auswirkungen auf die gesamte firmeninterne IT-Infrastruktur. Wer beispielsweise PDA oder Handy schnell in seine Prozesse integrieren kann, hat gegenüber dem Wettbewerb mitunter deutliche Vorteile, ist schneller am Markt und damit schneller beim Kunden. Inflexible Strukturen hingegen behindern die Geschäftsentwicklung. Das Angebot der IBM lautet: Lösungen zu implementieren, die flexibel, skalierbar und sicher sind und damit heutigen und künftigen Anforderungen gerecht werden können.

Klare Positionierung

In diesem Umfeld hat Big Blue sich klar aufgestellt und auch verpflichtet: Das Mittelstandsgeschäft ist Partnergeschäft. Allein in Deutschland arbeitet IBM mit mehr als 1.500 Business-Partnern zusammen, die detailliertes Branchen-Know-how haben, bei allen Komponenten der IBM Produktpalette beraten können und für die Nähe zum Kunden verantwortlich sind. Auf drei Säulen baut IBM ihre Customer Relations im Mittelstand: das Territory-Modell, das die Vor-Ort-Präsenz eines Teams aus IBM Vertriebsmitarbeitern und Business Partnern beinhaltet, das IBM Call Center in Herrenberg für telefonischen Kontakt und die 7×24-Stunden Web-Präsenz via www.ibm.com. “Was immer der Kunde möchte”, konstatiert Stefan Bürkli, “einen IBM Mitarbeiter sehen, einen Geschäftspartner sehen, uns telefonisch oder über das Web erreichen – ihm stehen alle Möglichkeiten offen.”

Neben den Business-Partnern kooperiert IBM in Deutschland mit rund 1.000 unabhängigen Software-Häusern (ISVs), die in die Kooperation mit Big Blue ihre auf bestimmte Branchen zugeschnittenen Lösungen einbringen. Der Geschäftsbereich Mittelstand agiert gemeinsam mit den als führend identifizierten Unternehmen für das mittelständische Marktsegment: im Bereich ERP mit Namen wie SAP, J.D. Edwards, Intentia, oder infor, im Bereich Supply Chain Management mit Partnern wie SAP und i2 für größere Mittelständler sowie mit Synquest und Wassermann im Umfeld des “kleineren” Mittelstands. CRM-Partner sind zum Beispiel Siebel, SAP, Relavis oder Gedys.

Territorien abgesteckt

Ein typisches IBM Territory besteht aus einem Vertriebsleiter bzw. Territory Manager und etwa zehn bis 15 IBM Mitarbeitern, von denen einige für die Direktbetreuung der größeren Mittelständler und andere für die Betreuung der Partner verantwortlich sind. Die Strukturen ähneln sich sehr: Als “One Voice” positioniert sich der Geschäftsbereich Mittelstand – sowohl gegenüber Kunden als auch Partnern. Welchen Stellenwert die Partner haben, beschreibt Stefan Bürkli klar: “Allein könnten wir nicht jedem Kunden die Betreuung liefern, die wir möchten. Deshalb betreiben wir das Mittelstandsgeschäft sehr stark – und in einigen Gebieten fast ausschließlich – mit unseren Partnern.”

Technologie oder Lösung?

Nach Aussage des IBM Director of Small and Medium Business im Bereich Central Region entscheiden sich rund 70 Prozent der Kunden für eine Lösung, dagegen nur 30 Prozent für eine Technologie. “Die Plattform hat zweite oder dritte Priorität, und zwar häufig erst dann, wenn die Lösungsentscheidung gefallen ist.” Das Lösungsportfolio der Partner wolle IBM auf möglichst vielen Plattformen verfügbar machen – Beispiel: Linux im Mittelstand. Die Open-Source-Betriebssystemvariante läuft auf allen IBM Mittelstandsmaschinen – sowohl auf xSeries, pSeries als auch auf iSeries eServern. Wer aus der Intel-Ecke komme, entscheide sich wahrscheinlich für eine xSeries, für Unix-Anhänger sei die pSeries erste Wahl, wer auf Integration und optimale TCO setze, ziehe die iSeries vor. Bevorzugt gepusht werde keine der drei Serverfamilien: Diejenige, die in die Welt des Kunden passe, werde installiert.

TCO-Argumente

Die aktuelle Studie von IBM und Impulse – “e-business im Mittelstand” – hat ergeben, dass etwa 50 Prozent der Befragten bei ihren Projekten einen Return On Investment (ROI) innerhalb eines Jahres erwarten. Ist dieses Ziel erreichbar, wird auch investiert. “Mit maßgeschneiderten Finanzierungsmodellen könne man die Belastung für ein mittelständisches Unternehmen auf einen niedrigen und damit auch auf einen erschwinglichen Level bringen”, argumentiert Bürkli. Er sei in Sachen zukünftiger Marktsituation deshalb “verhalten optimistisch”.

Auch wenn IBM seit dem Re-Branding ganz auf Imagekampagnen für eServer setzt, sprechen Bürkli und seine Mannschaft beim Kunden vor Ort schon von bestimmten Produktlinien. “Wir haben ein klares Branding für die eServer; in verschiedenen Segmenten wählt man dann aber schon eine bestimmte Plattform”, so der O-Ton. Dass die drei “Mittelstandslinien” auch in Zukunft Bestand haben werden, steht für den Schweizer außer Frage.

In Sachen Technologie verfüge jeder Mitspieler dieses Terzetts über Mainframe-Features, nutze den Power-4-Prozessor und sei auch von den modularen Bausteinen her den übrigen eServer “Geschwistern” ähnlich. Bei der Positionierung gebe es aber deutliche Unterschiede: eine schon fast klassische Aufgabe der iSeries sei das ERP-Environment im Mittelstand. “Es gibt verschiedene Anforderungen an einen Server – darunter Netzwerkmöglichkeiten, Performance oder Verfügbarkeit.” Jede Server-Linie habe ihre jeweilige Stärke, “deshalb haben alle drei auch eine Zukunft”.

Unkenrufen trotzen

Zukunft – auch kurzfristig – habe entgegen aller Unkenrufe ebenfalls der IT-Markt. Bestimmte Lösungsbereiche würden sogar sehr stark nachgefragt. Um zu dieser Erkenntnis zu gelangen, hat IBM sich der Frage der Investitionsbereitschaft angenommen. Es geht dem Mittelstand laut Bürkli nicht mehr darum, “ein bisschen Web oder ein bisschen Homepage zu machen”, sondern Geschäftspartner zu integrieren, e-Procurement zu betreiben und die Transaktionskosten zu senken. Mit einer klaren Supply-Chain-Strategie zum Beispiel könne ein Unternehmen seine Transaktionskosten um durchschnittlich 15 bis 20 Prozent senken und die Durchlaufzeiten enorm verringern: mitunter von zwei Wochen auf sieben Stunden – wie ein aktuelles Kundenbeispiel zeige. “Die Möglichkeiten sind zwar da, die Investitionen werden in der derzeitigen wirtschaftlichen Situation aber häufig zurückgestellt”, so Bürkli, der Aufschwung sei erkennbar, ziehe sich aber “länger hin” als man allgemein erwartet hatte.

Eine gute Gelegenheit für Kunden und Neukunden, sich umfassend über “ihre” Zukunftslösung zu informieren und sich dabei von den drei Säulen des IBM Mittelstandsgeschäftes “königlich” tragen zu lassen.

ibm.com: T-Sites für den Mittelstand

Zentrale Anlaufstelle für den Mittelstand ist die Webadresse ibm.com/de/mittelstand, die rund um die Uhr IBM Produkt- und Service-Informationen bereithält und deren direkten Einkauf ermöglicht. Zudem ist ibm.com in das Call-Center-Netz von IBM integriert. Nach dem Klick auf den Button “Call me now” wird der Kunde von einem der 8.000 Produktspezialisten des TeleWeb-Teams zurückgerufen.

Auf die regionalen Bedürfnisse des Mittelstandes und lokale Besonderheiten gehen die so genannten T-Sites bei ibm.com ein. Das T steht für Territory und öffnet den direkten Weg zu regionalen Ansprechpartnern oder einem der IBM Business-Partner. Insgesamt 15 T-Sites für Deutschland liefern Informationen über schnellen technischen Support, lokale Veranstaltungen und Produkte sowie spezielle Angebote, Kundenmagazine und Buchtipps.

“Allein könnten wir nicht jedem Kunden die Betreuung liefern, die wir möchten. Deshalb betreiben wir das Mittelstandsgeschäft sehr stark – und in einigen Gebieten fast ausschließlich – mit unseren Partnern.”

Stefan Bürkli, verantwortlich für das gesamte Mittelstandsgeschäft der IBM in Deutschland, Österreich und der Schweiz

IBM Deutschland GmbH

D–70569 Stuttgart

Telefon: (+49) 0711/785-0

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