Die Belieferung der Handelsketten (z.B. Rewe, Edeka) durch die Markenartikelindustrie ist durch eine enge Kunden-/Lieferantenbeziehung geprägt. Marketingmaßnahmen zur Förderung des Markenartikelabsatzes werden mit den Handelsketten abgesprochen und durch die Lieferanten mitfinanziert – z.B. Werbekostenzuschüsse (WKZ), Werbedameneinsätze etc. Die reibungslose Belieferung auf der Warenwirtschaftsseite wird durch den Austausch von Aufträgen, Lieferscheinen, Rechnungen und anderen Nachrichtentypen auf elektronischem Wege per EDI betrieben. Die Marketingstrategien und die Preis- und Verkaufsförderpolitik der Markenartikel-Lieferanten müssen auf die einzelnen Vertriebslinien bzw. die einzelnen Kundengruppen abgestimmt, geplant und überwacht werden. Hierzu sind spezielle CRM-Lösungen in enger Integration mit den Warenwirtschaftsfunktionen erforderlich.
CRM zur Vertriebsunterstützung
Wichtige Basis für die strategische Planung und erfolgreiche Pflege einer Kundenbeziehung sind aktuellste Informationen über das gemeinsame Geschäft. Aufgrund der Organisation der Handelsketten bestehen Kundenbeziehungen auf mehreren Ebenen. In der Regel werden auf einer oberen Ebene mit der europäischen oder nationalen Zentrale generelle Vereinbarungen getroffen, auf den verschiedenen regionalen Ebenen darauf aufbauend Maßnahmen geplant und mit dem Einzelhandelsgeschäft konkrete Aktionen vorgenommen. Für den jeweiligen Zweck müssen daher die unterstützenden Systeme die geeigneten Informationen liefern.
Hierbei treffen folglich Vertreter der Kundenhierarchie mit den jeweiligen Vertretern der Vertriebsorganisation zusammen und treffen Vereinbarungen über Sortimente, Artikelgruppen oder einzelne Artikel. Berücksichtigt man noch unterschiedliche Gültigkeitszeiträume und die schier endlos erscheinende Vielzahl an Vereinbarungsvarianten, so entsteht ein komplexer Zahlenraum, der nur mit einem gut organisierten und wohlabgestimmten Software-System zu überwachen ist. Das Bauchgefühl des Vertriebs in Bezug auf Rentabilität einer Kundenbeziehung oder eines Markenproduktes ist hierbei überfordert.
Die Proratio bietet mit der Proratio Business Line die komplette Unterstützung von der Warenwirtschaft mit dem ProWWS-System bis hin zu praxisgerechten CRM-Funktionen im ProINFO-System an. Gemeinsam mit dem Partner dataConnect wird zudem ein vollintegriertes System zur mobilen Außendienststeuerung und -unterstützung angeboten. Diese komplette Lösung ist im Vertrieb von Marken – wie Fisherman’s Friend, Isostar, Tabasco, Kattus, Lacroix, Feodora, Hachez und vielen anderen – mehr erfolgreich im Einsatz.
Transparent und aktuell
Für die strategische Analyse einer Kundenbeziehung, der Rentabilität einzelner Marken oder der Effizienz einzelner Vertriebswege ebenso für die optimale Vorbereitung auf das Kundengespräch können die Informationen mit dem ProINFO-System in beliebiger Kombination der Kunden-, Artikel- und Vertriebshierarchie beauskunftet werden. Beispielsweise kann gezielt für bestimmte Kundengruppen – von der europäischen Zentrale eines Handelskonzerns bis hin zum Einzelhandelsmarkt – analysiert werden. Auf jeder beliebigen Ebene kann in die Artikelhierarchie verzweigt werden. Ebenso kann die Betrachtung aus Artikelsicht vorgenommen werden oder zur Vertriebssteuerung der Einstieg über die Vertriebsorganisation gewählt werden. Für die jeweils selektierte Kunden-, Artikel- und Vertriebsebene werden die Umsatz- und Absatzdaten aufgezeigt. Darüber hinaus ist eine strukturierte Deckungsbeitragsanalyse für die gewählten Kunden-Artikelkombinationen möglich.
Effizientes Kunden-Management
Zur effizienten Steuerung und Überwachung der Kundenbeziehung und damit letztlich insbesondere der mit den jeweiligen Kundengruppen vereinbarten Verkaufsfördermaßnahmen zu bestimmten Markensortimenten ist eine strukturierte Deckungsbeitragsanalyse unerlässlich. Hier werden alle Rechnungsdaten (Brutto-/Netto-Umsatz, Rabatte), Inkassokonditionen und rechnungsunabhängige Vereinbarungen (Jahresumsatzprämien, Boni, WKZ, Promotions etc.) nach einer selbst definierbaren dreistufigen Deckungsbeitragstruktur aufgezeigt. Durch praxisgerechte Verteilungsverfahren werden insbesondere die nachträglichen Kosten (Umsatzprämien etc.) und Festbeträge (WKZ etc.) dem aktuellen Umsatz zugeordnet. Damit können die Kosten für jeden dargestellten Umsatz gleich mit aufgezeigt werden.
Integration von WWS und CRM
Die Kunden-, Artikel- und Vertriebshierarchien werden im Warenwirtschaftssystem (ProWWS oder einem anderen System wie SAP etc.) gepflegt und sind wichtige Basis für die Preis- und Konditionspflege. Nur eine aktuelle Pflege dieser Basisdaten ermöglicht eine reibungslose Auftragsabwicklung und Fakturierung. Die Faktura-Daten werden in das ProINFO-CRM-System übernommen und dort um die rechnungsunabhängigen Vereinbarungen und Kosten einer Kundenbeziehung ergänzt. Erst die ausgefeilten Möglichkeiten zur Abbildung dieser z. T. sehr kreativen Absprachen ermöglichen eine vollständige, realistische und allseits akzeptierte Sicht auf die Kosten und Erträge einer Kundenbeziehung und ermöglichen eine klare Analyse und Strategielegung.
Diese fundierte Datenbasis bietet eine sichere Grundlage für Gespräche mit dem Kunden. Die abgesprochenen Verkaufsfördermaßnahmen können detailliert dargelegt und in Beziehung zu den erzielten Absatz- und Umsatzerfolgen gestellt werden. Das abgestimmte Zusammenspiel von Warenwirtschaftssystem und CRM-System bildet damit eine ideale Ausgangsbasis für die gezielte Planung und Steuerung einer effizienten Kunden-/Lieferantenbeziehung.
Proratio Systeme und Beratung GmbH
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