Dass der Vertrieb eine wichtige Stellschraube des Unternehmensergebnisses darstellt, ist keine neue Erkenntnis. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten entdecken immer mehr Unternehmen, wie sie sich das zunutze machen können: Mit Business-Intelligence-Lösungen, die den Vertriebsabteilungen dazu verhelfen, Transparenz in die Kundenstruktur zu bringen, Umsatzpotenziale auszuschöpfen und Erträge zu maximieren.

Vorteile erkennen und nutzen

Effizientes Vertriebscontrolling versetzt Unternehmen in die Lage, Wettbewerbsvorteile zu erkennen und auszubauen und die gewonnenen Erkenntnisse in neue oder intensivere Kundenbeziehungen zu transformieren. Voraussetzung für eine zielgruppenspezifische Kundenansprache ist, dass die strategischen Aspekte des Vertriebsprozesses bekannt sind. Für die Unternehmen bedeutet dies eine genaue Analyse der Markt- und Wettbewerbsbedingungen sowie der Struktur und Anforderungen ihrer Kunden.

Dabei helfen BI-Lösungen. Die Vorteile sind vielfältig und reichen vom schnellen Zugriff auf relevante Daten über bessere Informationsqualität bis hin zur Transparenz von Geschäftsprozessen. Darüber hinaus unterstützen integrierte Analysewerkzeuge die Fachanwender bei Auswertungen, die auf individuelle Bedürfnisse zugeschnitten sind. Wie der Einsatz einer solchen Lösung die Positionierung eines Unternehmens positiv beeinflussen kann, zeigt ein Projektbeispiel:

Typgerechte Kundenansprache dank detaillierter Bedarfsanalysen

Männer lassen sich gerne an Verkehrsknotenpunkten wie Flughäfen oder Bahnhöfen die Haare schneiden. Frauen dagegen bevorzugen den Friseurbesuch zur Mittagszeit in einem Kaufhaus. Solche Erkenntnisse sind für die Vertriebsabteilung der Essanelle Hair Group AG äußerst wertvoll.

Beim größten Frisierunternehmen Deutschlands stehen die Bedürfnisse der Kundschaft an erster Stelle. Sind die erst mal erforscht, kann Essanelle entsprechend reagieren. Handelt es sich an einem bestimmten Standort eher um preisbewusstes Klientel oder hat Modeorientierung Vorrang? Zur Auswahl stehen fünf verschiedene Salonkonzepte, um Kunden(gruppen) mit unterschiedlichen Ansprüchen typgerecht zu bedienen – ein in Europa einzigartiges Geschäftsmodell.

Ihre detaillierten Kundenbedarfsanalysen führt die Essanelle Hair Group AG mit einer Vertriebscontrolling-Lösung der MIS AG durch. Auf der Basis von 250 Millionen zur Verfügung stehenden Einzeldaten werden Kundengewohnheiten auf die Stunde genau erforscht. Die Erkenntnisse dieser Analysen finden Eingang in die Unternehmensstrategie und dienen als Grundlage, um entsprechende Maßnahmen zur Steigerung der Profitabilität einzuleiten: Denkbar etwa sind die Disponierung der Salonmitarbeiter oder gezielte Werbeaktionen zur gleichmäßigeren Auslastung der Salons.

Maßgeschneiderte Konzepte

Technologische Basis des Vertriebscontrolling-Systems ist der Microsoft SQL Server 2000. Als flexibles Auswertungsinstrument greift MIS Plain direkt auf Microsoft Analysis Services zu und gewährleistet, dass die Vertriebsmitarbeiter in der gewohnten Excel-Umgebung arbeiten können. Innerhalb kürzester Zeit werden die Daten nach Vorgaben des Anwenders zu aussagefähigen Informationen aufbereitet. Zugeschnitten auf ihre jeweiligen Bedürfnisse können die Essanelle-Mitarbeiter wahlweise Standard- und Ad-hoc-Analysen durchführen.

Mit dem neuen System gelingt es, Auswertungen, die sich bisher auf monatliche Daten gestützt haben, stark zu verfeinern. Basis sind Informationen von 3,5 Millionen Kunden, mit denen die Erstellung stundengenauer Analysen möglich wird. Damit verfügt die Vertriebsabteilung über detaillierte Auskünfte, die spezielle Kundenbedarfsanalysen erlauben. „Mit unserem neuen Vertriebscontrolling-System können wir intuitiv und innerhalb kürzester Zeit die Vorlieben unserer Kunden aufspüren und mit maßgeschneiderten Konzepten darauf reagieren“, fasst die bei Essanelle für Controlling/EDV verantwortliche Birgit Güttler das Projektergebnis zusammen.

MIS AG

D–64293 Darmstadt

Telefon: (+49) 06151/8667461

www.misag.de